本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2023-10-30
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联影医疗三季报电话会议纪要20231029
Q&A环节
Q:营收增长驱动因素？
A:3季度有不错的增长，因素：高端产品线是最重要因素，无论CT,MR，高端产品都大幅度提升，营收增长11.7%，高端产品增长超过100%，高端产品毛利率高很多。
Q:毛利率方面，前三季度毛利率影响因素来自哪些方面？
A:提升2.9个百分点，两方面，一个中高端市场竞争力不断提升，销售占比提升比较快，CT/MR为例，这两个市场布局非常充分，中高端产品收入也大幅度提升，CT中高端已经是CT的产品主力，毛利率也比较高，所以毛利率整体在提升。MR也是这样的效果。
Q:海外市场是发力重点，公司在全球影像学术文章发了很多，包括一带一路有很大进展，各区的经营表现，亮点？
A:尽管面临很多动荡和不确定性，但各区域老龄化和数字变化，每个区依然保持稳定增长的趋势，随着疫情结束，持续加大营销服务体系建设，和合作伙伴深度交流，和多个不同医院、科研院所交流，比如UCDEVISE有很深度的探讨，在这些方面取得了很大进展，有利于持续提升公司国际品牌知名度和影响力。海外收入11.3亿人民币，同比增长40%。
Q:配置证变化很大，对各管线的影响？
A:一个是医院需要最多的产品线基本不需要配置证了，这就释放了很大的高端需求，之前要几年才能拿到证，乙类全部取消，今年高端CT,磁共振等都增速超100%；还有一些产品比如核医学还在配置证管理，PETM2变为各省管理，也是大幅度增长配置证数量，为整个市场带来比较高需求，今年配置证管理真正落地是6月份，PETM2下发到省，再到医院落地有一些落后，3季度还没什么影响，要延后，估计4季度PETCT，PETM2应该要加速，最近看到明显要比3季度好很多，预判可能销售会超过一般市场的预估。
Q:当前服务体系是否满足需求？影响因素有哪些？
A:大型高端医疗设备和放疗设备，基本使用都在十年以上，维护成本是非常重要的。进入一个地区，竞争最重要之一就是服务体系。
国内：经过近十年的体系打造，是非常成熟，以客户为中心已经深入人心，公司的服务质量、能力、响应时间，相比竞争对手处于领先地位。比如华东地区的设备科投票，在每年的服务评比中，基本每个管线都是连续多年都是评比第一名。联影也是服务质量、理念最为最重要之一。
国外：成本有效控制的情况下，服务走在销售前面。和经销伙伴、合作伙伴提供立体、多方位支撑。
Q:公司未来海外市场策略和产品服务？
A:海外市场容量占80%，必须高度重视，做了几件事：
1、顶层设计，全球化战略
2、市场战略，不同国家分在不同区域，根据各自特点，成熟、新兴市场做差异化。
3、公司注重体系建设：服务、营销都要建设好，增强客户购买信心。
Q:2023年管理、研发、销售的构成，全年预期？
A:由于业务快速发展，销售增长2个百分点，人力成本增长和人员数量、薪酬水平相关，销售业务扩充增强，加上海外增长，差旅、交通都有较大增长。
利用高举高打策略，参与国内外很多顶级学术、展会等，在进一步的提升了联影的品牌。管理费用增长了0.5个百分点，一部分来自人力成本的提升，聘请了全球知名公司，提升公司科学管理体系，在创新、运营等都在持续投入。
研发费用增长3.6个百分点，在人力、研发耗材两方面占比就85%，还有质检、专利维护等费用，研发投入公司还是想进一步培育现有和外部引进人才，根据各管线的研发计划进行推进。
Q:招投标情况，3季度受反腐影响，4季度是旺季大概恢复情况？对今年业绩目标什么情况？（薛敏）
A:第三季度反腐开始，行动比之前规模大些，整个行业受到一些影响，招投标速度放缓，本来原计划8、9、10月就招完的，有些就延迟了，总体3季度影像相比去年是下降的，从9月下旬开始有所改善，招投标数量在增加，得益于在舆论层面有序引导，整体有比较好改观。反腐对行业是利好，对规范性的公司更是利好，对公司是利好。
Q:8月22号公布解禁，后续预期大致进展？（蔡涛）
A:已经进行了大概2个月，目前看比较平稳，除了持股人锁3年，券商2年，披露的60%多都是锁仓的，两位自然人，包括董监高也自发锁定，总体在目前价格有卖出意愿不多了。解禁后，各方面反应还是比较正面的。
Q:公司总结？
1、三季报，公司认为在第三季度整体不是很有利的情况下，说明公司还是有很强的竞争能力的，公司也希望做的更好。
2、公司在中低端市场已有占有率，公司不断向高端市场进发，以后会做的更好，不管毛利率、净利率都会更好。
3、海外市场尽管很大，公司才刚刚进入的新兴市场，拓展还有时间，上半年数据表明，海外市场取得了不错的进展，希望海外进展的更快，希望海外占比进一步提升，覆盖全球更高。
4、售后服务方面，公司给予高度重视，建立了很优秀的服务团队，占比也会逐步会释放出来。继续改善毛利率、净利率。
5、过去12年的研发、服务，都是为公司发展做准备，已经为下一阶段的快速发展做好了充分准备，未来公司的发展，还是有很好的期待。公司的团队非常有战斗力的一个团队，公司不怕挑战，在复杂的环境下，争取做的越来越好，继续拓展产品线，提高财务水平。未来研发费用率控制在一个合理范围，不影响公司打造市场核心竞争力的情况下，总之，在今年剩下的季度，充满信心，公司会继续努力，争取给各位投资者一个好的成绩。
附：
公司财务指标
公司2023年前三季度总收入74.32亿元（+26.86%），归母净利润10.64亿元（+18.41%），扣非净利润8.29亿元（+15.11%）；单三季度，总收入21.61亿元（+28.14%），归母净利润1.27亿元（+1.23%），扣非净利润0.42亿元（+29.46%）。
2023年前三季度，公司毛利率48.55%（+3.6pct），净利率5.82%（+3.63pct），销售费用率19.86%（-0.58pct），管理费用率6.17%（-0.12pct），研发费用率22.41（+0.94pct）。其中，设备收入64.5亿元，同比增长45.2%，设备收入占比为86.7%；
服务收入7.6亿元，同比增长40.5%，服务收入占比10.3%，同比提升1个百分点。
按2023年3季度国内新增市场金额口径统计：
公司CT产品市场占有率排名第三；MR产品市场占有率排名第三；MI产品市场占有率排名第一；XR产品（含固定DR、移动DR、乳腺DR）市场占有率排名第一、RT产品市场占有率排名第三；RT产品市场占有率排名第三。
研发创新
研发总投入14.3亿元同比增长19.2%，研发投入占比提升2.1%；研发人员2927人，研发人员占比39%。
公司继续在知识产权方面加大投入，累计提交7905项，发明专利占82%。今年申请650项，新增授权735项。累计投入100款影像产品。报告期内发布了多款核心产品，连接AI能力。针对基层诊疗能力不足，医疗资源匮乏，整合影像、人工智能、信息化技术打造新款新产品，提升基层建设，满足临床要求。
高端产品被国内顶级高校装机、使用，让科研合作共研。
营销运营
今年3季度三大费率相比去年均有所增长，销售费用12.5亿元同比增长43.5%，销售费率16.9%处于行业中等主要是销售人员增加以及扩大国际市场影响力、参加国际重大会议；管理费用3.8亿元同比增长39.6%，管理费率5.1%同比增长0.5个百分点；研发费用13.7亿元同比增长57.8%。
43款产品获得欧盟CE认证，其中12款产品通过了MDR认证，可销往60+国家和地区，43款产品通过美国FDA认证，获准在美国销售;销售网络覆盖全球主要发达市场及新兴市场，新一代产品加速出海，完成全球布局。
报告期内新建新加坡、印度尼西亚、哥伦比亚子公司，形成全球本土化、立体化的能力建设，加速全球拓展。
服务体系方面，截止2023年第三季度:
全球服务团队1000+产品入驻全球60+国家
24/7全球技术支持热线海外备件中心9个海外服务中心17个，打造产品全生命周期的服务体系
2023年前三季度
海外工程师培训500+人次海外工程师培训180+场次
全球服务培训中心:中国、美国休斯顿
实控人对未来展望
联影经过十多年发展，已经有很好的积累。
国内市场：行业高端医疗装备不断增长，中国估计2025年会达到800亿，占全球18%，到2030年中国高端医疗装备大概1148亿元左右，占全球20.8%，行业还有巨大的增长空间，尤其中国市场。
海外市场：占据高端装备80%的市场，调动一切力量为海外增长开展工作，目前在建营销、服务体系，已经在60多个国家建立了基础体系，也采取高举高打的策略，用特色或者独有的设备建立口碑。目前占公司收入才13%，未来会加速拓展。
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