本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2023-10-16
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调味品专家电话会议20231012
Q&A
Q：今年调味品的业务情况如何？餐饮和居民端的增长情况如何？
A:今年餐饮和居民端的调味品业务情况有所不同。餐饮端的增长会比较多一些，而居民端的同比下降，但环比上涨。截止到6月份，居民端的改革和网络调整基本结束。发货端到年底不会有太大增长，大约维持在去年的水平。明年的目标增长可能在10个点左右。调味品业务的压力相对较小，不会再制定过高的增长目标，同时还要确保经销商库存不会大幅增加。经销商库存希望能在年底降低到16%至17%的水平。
Q：今年公司进行了哪些改革调整？人员调整和机构扁平化方面做了哪些工作？
A:今年的改革调整主要涉及两个方面。首先是人员调整，主要是销售人员的岗位调整和机构更加扁平化。省级机构数量增加到了100多个，与以往的60个相比有所增加。其次是渠道方面的调整，居民渠道的调整基本完成,优化了大约1500个经销商。对于餐饮渠道的经销商信息化改革,由于经销商不太愿意配合，推进进展不顺利。虽然从电脑数据上可以看到这些数据，但经销商并不希望将这些数据对接到公司的系统上，因为这涉及到经销商的隐私。另外，出现技术水平不够的经销商，数据也不够精准,因此推进难度较大。
Q：餐饮业恢复情况如何？大B和小B的恢复进度如何？
A:目前来看，餐饮业的恢复情况还未达到2019年的水平，新开业店铺
的数量可能略多于倒闭的数量，但增长并不明显。从数量上来看，还处于恢复过程中，如果硬要用一个比例来衡量，可能只能达到2019年90%左右的水平。虽然整个餐饮行业的生意看起来很好，但像海天和李锦记这样的企业因预支票的影响，销量恢复并不理想。按照正常情况来看，我们今年的餐饮业务应该会有更多的增长，但目前只有三季度发货量增长了10%左右。
Q：我们关于定制产品的开发推广规划，以及餐饮连锁化对基础调味品企业的影响。
A:目前我们公司还处于试水阶段，提供的产品在价格和优势上与中小企业存在差距。我们通过与经销商直接对接，可以省掉中间差价，直接报价,价格上可能会有优势。此外，预制菜企业对调味品的需求与餐饮学不同，因为预制菜需要保存时间长，不需要对颜色和质量有特别要求。将来如果行业发展快速，对调品供应有更高要求时，像海鲜、厨房等企业可能会体现出优势。
Q：我们做定制产品相较于行业内的竞争对手，有哪些明显的优势？
A:目前来看，我们并没有明显的优势，如果不改变策略、定价模式和产品提供模式，我们将难以与中小企业竞争。现阶段，品质的需求并不高,只有品牌的优势。而质量的优势对于现阶段的抑制肽企业并不在考虑范围内。
Q：我们目前如何考虑改进定价和品类来提升竞争力？
A:公司正在积极进行硏发，如果到年底市场反馈仍然认为我们的价格高,公司可能会降低毛利来调低价格，配合推广。另外，从定制化的角度来看,我们现在只提供单一的定制产品，将来可能要做出复合调味品，如酱油和醋的复合体，这一类型的产品可能会更好一些。
Q：相较于我们现有销售的产品，定制产品在品类、价格和毛利率上有何差别？
A:定制产品与现有产品在等级和质量上会有一些差距，如晒晒的时间、质量等。例如，酱油有不同等级，我们会拿出1~2道酱油来做定制产品。
Q：公司产品毛利率变化展望如何？
A:公司产品毛利率预计会稳中有降。竞争格局正在发生变化，市场集中度在提高，将来可能转变为寡头竞争。为防止竞争对手，我们不会将毛率定得过高，而是通过其他方式防止竞争对手。另外，像金龙鱼、福利门等企业的加入也会影响毛利率。从去年的提价可以看出，我们当时的起价没有完全覆盖成本的上升，所以将来毛利率应该是稳中有降的状态。
Q：今年c端的量价表现如何？
A:从量的角度来看，今年c端的销量下降。但从价的角度来看，销售价格有一定上升趋势。根据我们公司的货值数据，集装箱发货的货值较去年有所增长，平均价超过9万元。我们整体售价是在缓慢上升的。酱油中高端产品增长较快，而低端产品销售下降。
Q：像味极鲜和金雕这些产品今年的表现如何？
A:零添加系列产品去年销售额为8亿元，今年的目标是13亿元，增长约60%左右。目前实际销售额大约是11亿元左右，增长了约3亿元。味极鲜是公司酱油比较大的两个单品之一，今年预计增长约10个百分点,而金标则增长缓慢。金标酱油从1994年开始征收，一直保持增长，但速度没有以前那么快了。
Q：公司结构的好转主要原因是什么？
A:公司对中低端产品的限制有所放鼠经销商和社区团购平台的中低端产品发货量得到了控制。通过抢占市场份额，中低端产品成为了公司的主流产品。同时，像推卖场、天翼卖场等渠道也逐渐减少了低端产品的销售,转而销售高端产品。因此，尽管整体消费可能仍然存在降级的趋势，但公司的产品结构在继续向上发展。
Q：公司对新零售渠道的改革进展如何？
A:公司积极调整以应对渠道的碎片化多元化。对线上和线下生鲜社区零售终端都非常重视。具体的改革进展情况没有详细计算，但公司在改革方面持积极态度。
Q：公司在渠道方面主要关注哪些渠道？目前BC美超市的销售占比如何？其他新兴渠道的表现如何？
A:目前公司最重视的渠道是线下的生鲜店和BC美超市，占销售额的大约45%,其中BC美超市占约20%。其他新兴渠道如电商、抖音、直播带货虽然公司在努力发展，但成效有好有差。
Q：直播带货方面的表现如何？是否受过添加剂事件的影响？
A:直播带货方面的销量远远落后于千禾。可能受到之前的添加剂事件的影响，在网络上还存在一些负面记忆。
Q：公司在直播带货方面有进行尝试吗？其他新兴渠道的情况如何？
A:公司今年在直播带货方面除了自己做，还请了一些头部带货主播进行尝试。其他新兴的渠道如社区团购也逐渐稳定，目前约占整体销售额的4%o整个居民渠道正在分化，传统的KA卖场的销售比重大约为10%,预计销量将持续下降。
Q：近几年家庭和餐饮渠道的比例结构有何变化？今年预计的比例结构可能如何？
A:近几年家庭和餐饮渠道的比例结构波动较大。在2019年之前，餐饮渠道比例持续下降，2019年餐饮渠道约占60-61%,居民渠道约占39-40%。到2020年餐饮渠道有所恢复，约占55%,居民渠道约占45%。今年预计餐饮渠道将超过60%,居民渠道可能下滑至40%左右，但从长远来看，餐饮渠道比例将逐步下滑，维持在53%左右的水平。
Q：今年费用投放力度有变化吗？整个行业的竞争是否加剧？
A:整体行业竞争明显加剧，大家的费用投放也明显增多，尤其是在居民渠道，像KA卖场和BC类超市这样的渠道费用明显增加。整体行业费用投放增加，但公司整体费用率较去年略有下降。在居民渠道方面，费用增加较明显，从11%增加到14%。
Q：谦和在流通渠道的网点快速开发是否影响到海天？对谦和的渠道管控能力如何评价？谦和的流通渠道网点快速开发对海天影响如何？谦和的渠道管控能力如何评价？
A:谦和在流通渠道的网点快速开发对海天有一定影响。谦和的渠道管控能力值得肯定，他们为了能够快速上架新产品，投放了大量费用进行市场推广。对于其他公司来说，如果不跟进投放费用，超市可能会减少陈列货物。整体行业的费用投放明显增加，包括海天在内的公司也加大了渠道费用投放。
Q：能否谈谈谦和的发展对公司的影响？
A:谦和的发展对公司影响较大。从销量上来看，天河的销量增加了，我们的销量可能会相对减少。同时，谦和的铺货也会导致我们产品在货架上的陈列减少，对销量也会有影响。关于谦和对渠道管理的能力，目前还不好判断，因为他们的经销商发展时间较短。从目前情况看，我觉得他们的管理水平还稍微差弱一些。
Q：除了谦和之外，其他竞争对手的表现如何？
A:相对来讲，李锦记、楚邦和东古威斯达等竞争对手的表现还不错。他们采取了类似学习快消品的操作办法，通过降低毛利快速抢占市场。特别是东股在餐饮渠道表现较强，而星河和威士达可能会走下坡路。
Q：经销商的渠道盈利能力如何？这几年有怎样的变化？
A:经销商的盈利能力总体上逐步下滑。从2000年开始，经销商的毛利水平一直在逐步下滑，最近几次涨价后的毛利率在8%到10%左右。由于经销商数量增多，对于价格管理的难度越来越大。另外，物流电商的发展也导致很难获得较高的毛利。现在的情况下，商品串货的现象也增加，对我们的价格管理造成困难。
Q：今年来看，酱油、蛙油以及酱类的表现如何？
A:酱油整体下降，蛙油的增长好于酱油。高端酱油有增长，但受到老头类产品下降的影响，整体上酱类微微下滑。黄豆酱属于餐饮渠道，增长已经到瓶颈。
Q：料酒、醋以及复调等小品类今年的表现如何？
A:醋今年增长约10%,料酒增长大约20%o复调、米油等小品类增长量不大，但增长率还可以，绝对贡献不大。
Q：黄豆、食盐、白糖等主要原材料的价格走势如何？
A:黄豆价格偏高，走势看不到大幅度下降的迹象。其他包装物和成本方面，如纸箱和瓶子下降较多，而味精等一些原料成本变化不大。
Q：公司之前进行了一些小型企业的并购，协同效应如何？是否还有后续并购计划？
A:公司在并购方面存在弱点，1+1>2的效果并不明显。部分收购企业仍保留自身的销售团队和渠道，对于公司自身并没有带来突飞猛进的发展。缺乏合理的流程和操作办法。目前无后续并购计划
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