本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2023-09-19
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爱旭股份9月15日机构内部交流会议
1.基本面信息
(1)产品定价和市场竞争力
在欧洲家庭用途方面，公司的产品定价溢价可能达到7毛左右；而在商业用途方面，公司的定价可能有所不同。从定价和市场策略的角度来看，这些指标明显显示出公司和隆基的产品在功率段等方面存在明显区别。
(2)ABC电池的技术布局
公司从2016年和2017年开始研发管式POP电池技术，然后思考单节晶硅电池的终极技术。在考虑了保证正面没有任何的三线、无形化、母婴化技术和n型电池等因素后，公司结合各种电池应用技术，在2020年展会上推出了ABC电池。经过五六年的努力，公司克服了从BC电池到组件、从实验室到量产的问题，最终实现了产品的量产。
(3)产能情况
公司目前正在逐步释放珠海产能，并且正在建设义乌15个g瓦的产能。预计到今年年底投产后，珠海和义乌的总产能将达到25个g瓦。明年的目标是20-30个g瓦。
2.销售订单情况
公司已经拿到超过40个客户的订单，包括主要是渠道的客户和海外客户。目前的订单量已经超过了公司的产能，产品供不应求。
3.地面电站产品和销售模式公司将通过浙江义乌基地供应ABC的双面产品，并且在年底投产。公司计划让市场从同质化的工业部件向高价值的光属一站式解决方案转变。同时，公司将建立自己独特的品牌，通过增值服务和品牌认同来产生溢价。ABC电池产品在各种发电表现上非常优异，可以多发15%的电，所以在计算IRR时具有很大的优势。与Topphone的组件相比，公司的产品可以有每瓦1毛5以上的溢价。公司还将构筑生态渠道伙伴体系。
Q&A
Q：最近两个月爱旭股份的出货发货情况如何？是否可以更新最新的数据？
A：目前珠海的量产线已经在爬坡，6.5g瓦的电池已经达产，同时新扩的3.5g瓦的产能正在进行安装调试，预计9月底全部投产。对应的配套组件稍慢一些，但在五六月份已经逐步投产。预计到四季度各方面指标能够达到佛山或者更超越的水平。
Q：目前已经拿到了多少订单？预计后面还能拿到多少个订单？
A：目前已经有超过40个客户，包括渠道和海外客户，已经拿到了包括4.5g瓦的订单。陆续还在签和下单，目前的订单量已经超过了产能，产品供不应求。我们会继续努力满足客户需求。
Q：关于地面电站产品，预计何时能看到大量订单？销售模式将采用什么样的合作方式？
A：地面电站产品将在年底投产，9月份开始提供一些双面组件给客户进行认证。预计在四季度会开展销售工作，建立自己独特的品牌，通过增值服务和品牌认可来产生溢价。通过差异化的产品和增加发电量的优势，构筑生态渠道伙伴体系。
Q：在大批量产能出来后，爱旭股份的产品溢价水平将如何？相对于Top这类产品来说，能保持多大的溢价水平？
A：欧洲的互用市场电价很高，整套系统成本约为1.2-1.3欧元/瓦。目前以破口为例，价格约为1.31-1.4毛/瓦，相当于10%左右的溢价。ABC的组件发电多15%，可以大幅降低85-90%的系统成本。在有限的屋顶情况下，多装组件可以多发电，收益超过整套系统成本。因此，爱旭的组件价格相对Top产品会有大约一倍的溢价。通过不断提升效率降低成本，让终端用户享受到实实在在的好处和收益，是爱旭股份要做的事情。未来降本光伏的第一性问题还是降本，通过提效降本来降低整套系统的度电成本。
Q：我们在技术上的优势如何理解？未来会不会有其他参与者也参与进来，导致竞争格局发生变化？
A：我们经历了很多年的技术研究迭代，我们的技术被称为终极解决方案。我们拥有超过1000项专利授权，其中很大一部分围绕着ABC的电池组件展开。此外，我们还有一些核心技术，通过精密级的管理保护了我们的技术和商业秘密。综合来看，无论是在技术还是其他方面，我们认为ABC都将保持持续的领先地位，我们还将不断迭代和升级。我们目前的电池效率可以达到26.5，希望到年底能达到27，明年达到27.5。我们会不断接近单节电池的极限效率29.4，这是我们的目标。
Q：我们下半年的出货计划是什么？明年会有大规模的扩产吗？
A：今年下半年，我们的出货量将达到2~3个g瓦的量级。我们正在加快产能投放的速度，并在四季度解决瓶颈问题。明年整体产能将达到20~30个g瓦的量级。
Q：公司资金安排如何？明年的扩产计划是否需要发定增或债务安排？
A：公司目前拥有50亿左右的资金，超过200亿的授信额度，还有100多亿未使用。加上下半年的盈利和现金流，总计约200亿。至于明年的扩产计划，我们已经在做60亿的定增项目，并已进入问询回复环节。如果一切顺利，预计在今年四季度获得批文。具体的时间表将根据市场情况来安排。
Q：对于明年的产能规划有何安排？是否有扩产的计划？
A：明年我们计划新增1~2个10g瓦的产能。至于25年的产能规划，目前还没有具体讨论。我们会根据最新情况和市场需求来进行产能规划和投产。目前来看，珠海主要以户用为主，义乌可以兼顾分布式和地面集中式电站，济南也会有相应的考虑。我们将形成相对灵活的产能匹配来满足各种组件需求。此外，我们已经公告了珠海26个g瓦、义乌30个g瓦、济南30个g瓦的项目，总共86个g瓦的产能规模。具体的节奏将根据当地条件和各项手续来评估和考虑。
Q：对于”爱旭股份”公司来说，对于淘矿叠加BC电池的技术路线，公司是怎么看待的？有哪些相关的技术储备？
A：我们认为BC是基础，必须要达到29.4的理论效率，同时要避免三线。我们会将所有认为值得商业化和量产的技术都放入BC基础之上，包括n型技术等。例如无印化技术可以降低成本并提高效率，是一个核心技术。总的来说，ABC就是基于BC开发的技术，类似于当年推出的管式破格电池。BC电池已经成为迭代级的技术，我们相信只有多出10%的效率才能算得上是迭代级的技术。目前我们的BC电池在欧洲光伏排名中一直是前三名，前十名都是第二梯队。所以我们有自己的技术壁垒，并且不断努力提高效率。
Q：对于良率方面，公司预计何时达到佛山水平？
A：我们希望在四季度或年底能够追上佛山水平，甚至超越。作为电池制造端，我们的制造能力是强项，只是需要时间和过程解决各种问题。达到97%的水平可能会有一定困难，但我们相信我们可以超过这个水平，最终达到98%甚至99%的良率。我们的珠海产线在佛山的基础上进行改良和升级，所以我们相信珠海产线可以达到更高的水平。
Q：公司是否确定不使用银的技术？
A：目前我们将无云化作为主要方向，所以我们不使用银的技术。银的使用量较大，成本较高，不符合我们的成本控制和绩效要求。我们认为银的价格可能会越来越高，不希望这个问题成为我们的瓶颈，所以我们在卡脖子问题和绩效方面做出努力和贡献。在义乌和珠海都不使用银的技术。
Q：关于无垠技术，公司使用的是什么技术？是否有环保问题？
A：我们使用的是电镀铜技术，不使用银的技术。关于环保问题，目前电话会议中有一些声音认为电镀铜在义乌那边环保过不去，但我们目前没有使用银的需求，所以这个问题不是我们所关注的。
Q：无银化技术是如何提升效率的？
A：无银化技术可以通过使用无线阴线遮挡来提高效率，印得越细越好，但越细的印刷容易断。同时，使用徒步技术可以提高导线的实心导电性能，导致效率更高。这些技术的应用使得产品质保可以达到30年，同时提供了高效和固定成本的附加价值。
Q：海外订单是否基于公司的专利技术？
A：公司已拥有1000多个专利，这些专利主要围绕产品和技术展开。与客户沟通交流后，他们对我们的专利和技术表示认可，并进行了各种测试和研究。这些客户最终与我们签订了合作协议和订单。
Q：关于存货发货问题，为什么会有延迟确认？
A：海外销售的物流和报关清关需要时间，因此会有延迟确认的过程。公司采用GDP模式建立自己的销售和供应链体系，以更好地服务客户，包括在欧洲设有仓库，由物流技术支持人员提供服务。
Q：关于BC技术的发展，BC会成为主流吗？
A：BC技术将成为主流产品和技术，因为它是一种迭代级的产品和技术，能够提高10%以上的效率。BC具有明显的议价优势，因为它没有任何三线，发电量更大，镀电成本更低，同时外观也更美观。通过技术和效率的提升，BC创造了更多商业价值。
Q：公司如何与其他公司进行横向比较？
A：公司的组件效率可以通过权威光伏机构发布的数据进行比较。泰安60是一个权威的组件效率评估机构，其数据来自市场上实际可交付的效率。如果其他公司也公布数据，我们可以进行比较。
Q：公司如何看待冰心和钙钛矿技术？
A：冰心和钙钛矿等技术是未来的方向，需要与最好的单节晶硅电池结合，形成双节甚至多节的结构。这些技术与公司目前的BC技术互补，并且对未来的发电效率有提升作用。
Q：ABC电池的效益如何？
A：我们认为ABC电池的效益还不错，包括客户的技术效率和效益方面都还不错。
Q：对于ABC电池的改造和升级，是否存在空间限制？
A：目前义乌和天津的空间可以支持我们的改造和升级，但佛山的空间无法升级。具体还没有最终决定改造成什么，因为还没有讨论。
Q：ABC电池是否需要使用绝缘胶？
A：是的，ABC电池需要使用绝缘胶来隔离正负极短路等。
Q：目前ABC的非规成本是多少？回归成本能做到多少？
A：在欧洲销售ABC的利润比较高，回归成本还可以做到比较低。在国内销售，竞争很激烈，但在欧洲竞争还好。我们主要还是出口欧洲。
Q：公司的产品在欧洲市场的定价是多少？是否有盈利空间？
A：欧洲雇佣市场对爱旭的产品有很好的盈利空间，定价可以持续到32~35欧分每瓦，对渠道和爱旭来说都有比较好的盈利的一个空间。安装商可以通过多装10%的瓦数来增加收益。与其他产品相比，爱旭的价格优势明显，性价比非常高。我们通过深度做渠道和全方位的品牌服务来传递产品的价值，并帮助渠道获客。随着出货量的增加，我们希望能够维持一个高水准的价格。同时，我们也在欧洲工商业市场提供不同的产品系列，以满足客户的需求。销售额和商业模式也会根据不同市场采取适配性的方式。
Q：公司的组件在欧洲市场的功率和成本情况如何？
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