本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2023-08-23
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诺辉健康内部交流2308
1.关于收入确认：常卫清严格以到检为收入确认的唯一依据，上半年确认数据可以关注下周一的半年报。上半年公司在滨江税务局已经缴纳增值税超7500万元，侧面反映公司的业绩，该信息可以在杭州税务局确认。
2.关于公立医院调研情况：曾发布公告，上半年公立医院收入只有1500万元，占常卫清收入不到5%，不到1万份检测量。大量的临床端收入来源于民营医院和诊室。
3.关于常卫清的售价：可以去调研，售价远高于500元，在1000元以上。
4.关于噗噗管公共筛查收入：不是主要收入来源，公共筛查项目更多的当做公益项目，售价也没有那么低。爱康体检中可以看到基本每个套餐里都有噗噗管，协议价没有那么低
5.关于电商爬虫数据：就电商渠道爬虫数据咨询过专业机构，爬虫数据和真实数据差距比较大，一方面爬虫赶不上sku变化节奏，另一方面京东、天猫平台也有反爬虫机制，9月2日前后会和京东健康联合发布合作白皮书。
6.关于实验室人数：上市时已经提到三地实验室检测能力已经超过200万人份，公司现有员工人数超过1000人，数据和报告所述差距较大。
7.关于常卫清检测量：2021年检测量14万份，22年36万份，23年上半年43万份。
Q&A
1.各渠道出厂价拆分。
常卫清基本没有经销商，三个渠道出厂价：临床（临床科室+体检科）1200-1600元，上半年收入占比50%；DTC（保险公司、健康管理公司、电商，大部分还是toB）600-1200元，上半年收入占比45%；民营体检300-500元，上半年收入占比5%
每个月月末会统计在单个医院完成的到检数量，每个采样盒都有一个唯一的二维码，我们能知道每个采样盒发给了哪个医院、哪个渠道、有效期多长以及到检的病人年龄姓名等详细信息。每个月月末我们会发送确认函给医院，说明到检有多少盒并附上二维码，在医院确认后会开具发票，把90天账期的发票寄给医院，希望他们在90天内回款。只有在和医院确认了检测量并开具发票后，我们才会确认收入
德勤会在半年报和年报时会找一定数量的样本进行验证，看客户、业务是否真实，他们会发询证函给对方，并且会把纸质的询证函寄回留档。
此外，我们是第三方医疗机构，药监局每年会多次进行飞检，抽查PCR实验室的合规性和数据的真实性。PCR机器上留有真实的logdata，是任何厂商无法修改的，这个也会留给药监局备查。
2.对一线销售的采访反馈的回应
报告中跟一线销售提到的这些数字，我们无法确定真实性，我们之前也安排了机构和分析师与在职销售进行访谈，得到的信息和我们披露的信是一致的
3.对于cologuard的专利技术重叠、冲突的问题的回应
这是IPO之前各轮投资人尽调的主要关注问题，专利、检测方法学都没有任何冲突。
1）在中国申请获证，必须基于中国人的数据和样本，我们在BMP3和NDRG4两个基因甲基化靶点的具体位点和cologuard不同。2）我们用的是罗氏已经过期的taq-man技术，2016年全球专利就过期了。exactscience用的是thirdwave的PCR技术，这个技术更加复杂，还需要自己生产的独特的酶，所以生产成本比我们高很多。
所以我们Primerprobe探针引物使用数量以及甲基化具体检测位点都不同。
C轮融资时，投资人专门委托第三方律所进行调研并出具报告，这份报告ipo时港交所也看过。
4.回购计划的节奏
现在还处于公告前的静默期。财报下周一发布后，会根据市场情况做相应操作，用于回购的资金已经开好户，并存入资金，一旦过了静默期随时可以回购。
5.目前年检测量，检测人员配备数量，产能是否有持续扩张计划？
常卫清上半年是43万人份，杭州、北京、广州分别占50%，30%和20%。未来200甚至3、400万人份的检测量可以通过现有团队倒班实现。也在寻求自动化来提升产能。未来三年内检测能力肯定没有问题。
6.后续是否会通过诉讼并发布更详细的报告或来回应此次做空报告涉及的事项？
我们会后续追究相关主体、个人的责任。对于报告中的细节，需要的话我们会做出逐一回复
7.常卫清后续是否会披露前十大客户的量和出厂价，以及分布的城市？不同城市间是否会有价格差异
上半年常卫清临床收入占公司收入的1/3，（8.2亿60%是常卫清，常卫清53%是临床），之前披露了前5大省，包括北京上海山东广东等。价格和区域没有关系，对于医
院、客户没有披露计划。在业务高速增长的情况下，我们现在的数字只能看趋势，针对某一客户、平台都不能代表整个常卫清的全貌。
8.关于检测能力、幽幽管产能的回应。
实验室注册人数和实际操作员工不是一个定义，实验室的注册人数只是法律要求的最低人数，实际上实验室工作人数远超注册人数。
噗噗管、幽幽管一条生产线的年产量是1000万份噗噗管或幽幽管。
9.医疗反腐对于公司的影响，对公立医院业务是否有影响？在标杆医院的放量是否达到预期，是否受到反腐影响？
目前医疗反腐为公司现有业务和未来6-12个月的业务不产生影响。未来6-12个月公立医院所产生的销售都是我们已经通过正式进入医院的收费目录来产生的销量，销量也在爬坡过程。媒体公示的医院，我们都没有任何合作。
诺辉是严格按照进院流程，从性能验证（单盲）到项目评审、专家讨论到招标议价、公示再进入收费目录的，未来还会严格按照这个路径走，在公立医院的占比会逐渐增加。
而且常卫清不占用医保资金，都是自费的。常卫清在标杆医院都是小品种，不会专门召开招标会，通常是根其他大品种一起，可能未来标杆医院的进院回首一些影响，但已经进院的医院的上量是在稳步推进的，医院根据临床需求，医生从医院收费目录里区开单。今天长三角某一家的大的三甲医院今天招标成功，进院。
在协和目前进院不久，量还不大，后续会持续关注放量情况。
10.过去一个月公示的销售情况，从数据情况上看是否有受到医疗反腐影响？
7、8月检测量依旧延续上半年持续攀升的趋势，甚至个别日期创了新高，单日检测量超过1万份。
11.针对做空报告索要300万，是否能发专门的公告来说明这个问题，是否有录音？
律师在积极准备法律文件，对对方提出诉讼，我们不希望用其他非法律方式来处理。
12.临床和民营体检渠道的出厂价为什么相差那么大？
民营体检渠道我们不需要做太多市场推广工作，民营体检中心承担了市场和推广工作，而临床渠道要做大量的市场推广
13.应收账款为什么会这么高？
1）和客户的账期都是90天，90天之内没有办法强迫公司进行首款。2）9.5亿的应收净值有超过一半来自于2Q23的收入，小于90天收入确认期，所以没有到可以收款的时间点。3）超过180天以上账期的，是一些大客户尤其是战略合作伙伴客户，每年有固定几个收款周期，目标Q3收回大部分180天以上的。
14.税收可以在杭州滨江税务局可以查到吗？相关数据能否通过公告发出？
可以，上半年缴纳了7500万。大部分信息都包括在21号将要发布的中报中，没有经过德勤审计的信息我们不太方便发。
15.销售费用构成，DTC电商折扣是否会被算到销售费用里？
详细销售费用见中报，去年1/3是人员，1/2是市场推广包括广告宣传、学术会议、科室会议，这些和销量没有直接关系，包括常卫清的研究报告、论文发表、验证实验。折扣不算销售费用，按照交易价来算最后的常卫清综合客单价。
16.应收形成坏账的概率有多大？9.5亿有多少是180天和360天以上的？
德勤对每一笔应收都会根据客户类型、账期长短做坏账预提，即使是90天之内的，德勤也会计提1%+，9.5亿应收是财务口径减去德勤预估的坏账之后的净值。上半年整体来看坏账率2-3%。
业绩预告，2.27亿是180天以上的，1.84亿是90-180天的，5.43亿是小于90天的。
17.医疗反腐对前期放量比较大的医院是否有影响，对于刚入院的放量节奏是否有区别？
对前期放量比较大的医院没有太大影响，医院到检量稳步上升。刚入院的节奏比以前快一些，因为市场认知比之前好很多。
18.实验室内部质控，收到样本后如何保障标准化，如何避免假阴性
样本到了实验室后通过DNA提取，大致可以分成三个小组平行进行基因突变、甲基化和病因学，然后根据每个样本编号把检测数据分别输入系统，最后统一汇总，根据模型形成最终的监测数据。检验过程中有任何疑问，通常会对疑问样本进行重检甚至重新取样。
目前常卫清的累计检测量已经超过了100万人份。
19.销售费用大概一半是推广，现在反腐形势下，这块预算会有什么策略调整？
没有明显调整，实际上看到一些学术会议还是照常再开，对我们来说，一些行业的年会或者是非常专业的会议对我们的实际销售没有极大影响，更多的是建立了对于产品在临床价值的认可。随着大家对反腐的理解逐渐理性，很多行业会议还是正常的区举行，我们也会根据实际情况调整。
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