本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2023-08-09
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理想汽车交流纪要230808
目录
1、Q&A
2、附1：管理层发言要点
3、附2：详细问答记录
Q&A
Q:10万的产能瓶颈主要原因是什么？12月月交付4万辆的能见度？纯电车型是否也有产能问题？
A:现在在常州制造基地有两条产线，生产L789，两班最高产能5万台，主要瓶颈还是在零部件供应。但是因为销量超过了年初的预期，虽然在Q2制定了产能提升的策略和规划，但零部件的产线还在调试中，相信很快能释放产能，我们有信心达成全年的目标。针对24-25年，我们已经提前做好了产能规划以满足未来两年的生产交付需求。
Q:组织变革的进展？如何通过组织变革降本增效？
A：今年投入了大量的人力和物力，年初制定了36万台的目标，在年初我们考虑到经济形势之类的问题，另外一方面也考虑到之前其他中国企业的组织变革经验，下调目标为30万辆的交付。从今年上半年的实际结果来看，我们的经营效率不但没有下降，实际上我们实际上看到了非常显著的增长。我们每个月都超额完成任务，整体协调合作效率很高，组织升级带来的好处大大超出了我们的预期，核心业务效率高、培训机制完善、团队之间合作紧密。产品升级带来效益，组织升级带来效率。
Q:三四季度毛利率指引
A:我们第二季度的毛利率反映了我们的销售和市场营销团队的努力，毛利率环比提升。我们将继续提升，维持全年20%以上的毛利率指引。
Q:自动驾驶实现的时间？
A:城市和通勤NOA还是会按批次开放，顺序由当地理想汽车的保有量决定，保有量越多，行驶里程数据越多。同时也取决于当地复杂路口NPN特征的提取情况。总体来说进展比较顺利，6月在望京开展了试驾，也在7月在北京上海推送给了早鸟用户，有信心在明年将高速城市全部打通，目前仍在加速中。
Q:三季度销量展望?
A:目前的指引确实是Q3的产能极限，但是产能提升后Q4实现单月4万辆没有问题。我们有信心在2024挑战BBA在中国地区的销量。
Q:什么时候消费者可以体验MindGPT？
A:从研发上说，我们具备全栈自研能力，研发主要分4部分——数据、大模型、评估和安全、应用交付。大模型算法，我们和行业主流一致，我们使用了1.3万亿的token进行基础模型训练，在这个基础之上，为了确保MindGPT的准确性和个性化的能力，我们还增加了搜索和推荐的自研能力，目前第一个版本我们采用了160亿的参数，可以更好的话贴合我们的用户，提升理想同学对话式交互的效果。最终会形成一系列产品，它可以让理想同学成为家庭当中的一个成员，也可以成为的话这个车辆的专家，或者是因材施教的老师。我们在未来9月会分享更加详细的智能空间的进展，正在内测，内测通过后会通过OTA推送给少量用户。
Q:Mega的产能准备以及销量预期？对比极氪009？Mega之后的纯电产品规划？
A:销量目标有信心成为50万以上销量最高的产品，不分能源和车身形式。明年会发布4款新车，1款增程，3款纯电，更多消息发布会公布。
Q:平行出口的量级？是否会正式出海？
A:我们在在中国市场占据足够大的份额之后再进行全球化，中国是一个非常大的市场。
Q:毛利率方面，是否会有负面影响？纯电车型投产后，预计对毛利率的影响？
A:现在有毛利率体现了公司在供应链方面的努力，我们将继续提升，达到25%的毛利率目标。
Q:NOA开放100座城市的挑战？公司在自动驾驶方面的能力？
A:还是会分批开放，但是目标没有改变，还是要做到100座城市。相比竞争对手，公司认为我们在感知和算法方面有优势，有NPN和占用网络，可以实时感知。公司还有国内最大的自动驾驶车队，不断收集数据进行迭代，提升自动驾驶能力。
Q:门店效率，和其他对手比，哪些地方是公司的优势？到2025年的门店规划以及最低能下沉到哪些城市？门店效率方面还有哪些可以改进的空间？
A:好的产品和好的销售渠道是相辅相成的，内部有个指标，营业6个月以上的店面要每个店每月实现100辆以上的销量。到2025年还会有多款车型推向市场，我们还会开更多的店。像奔驰、宝马、奥迪这样的品牌已经开店的逻辑验证地得非常清楚了，我们将遵循之前BBA的开店数量和逻辑来实现我们的销量支撑。
Q:充电补能网络方面，到24-25年的目标？自建和第三方的比例？资本开支？建充电站的逻辑？
A:2023年将完成超过300座高速超充站的建设，主要在长三角、大湾区、京津冀和成渝四大经济带，2025年建设超过3000座，覆盖超过90%的高速里程和城市，在保证健康现金流的情况下，尽量铺开。公司在高速的充电站都是自建自营的，城市中的超充站会选择代理商模式。
Q:经营费用管理方面？会结构性调低研发费用吗？A:我们会在自动驾驶和其他方面继续研发投入，全年研发费用会在100亿元
Q:产品差异化方面？
A:我们对L6很有信心，会成为理想L系列单月销量最高的产品，一定是同价位家庭用户的首选。
附1：管理层发言要点
2023年二季度理想汽车实现了多个里程碑，6月完成了3万辆的交付，第二季度总共交付了超过86,000辆，去年同期的三倍，今年上半年的交付量也超过了2022年的全年总和。
2023年上半年，我们的交付量达到139,117辆，同比增长130.3%；截至2023年6月30日，我们的累计交付量已达396,451辆。我们于2023年7月交付了34,134辆汽车，较2022年7月增长227.5%。
截至2023年7月31日，本公司拥有337家零售中心，覆盖128个城市，并于222个城市运营323家售后维修中心及理想汽车授权钣喷中心。上半年收入总额为人民币474.4亿元，同比增加159.3%。2023Q2营收286.5亿元，同/环比+228.1%/+52.5%毛利率21.8%，同/环比+0.25/+1.4PCT；净利润23.1亿元，同比扭亏，环比+148.4%。自由现金流为96.2亿元，季度末公司现金储备737.7亿元，为企业长期稳定发展、不断深化研发投入奠定基础。
公司Q3指引
交付10-10.3万辆，同比+277%至288.3%；收入总额323.3-333亿元，同比+246%至256.4%。以中位数计，Q3指引环比销量+17.3%，收入+14.5%。今年全年我们有信心超出年初内部制定的全年销售目标10%~20%，突破千亿人民币的现金营收。因为年底冲击4万辆月交付的里程碑
智能驾驶
我们于2023年六月开启了城市NOA和通勤NOA试驾，并计划在2023年底之前推送至全国100个城市。今年我们取得飞速进展，我们于2023年6月在北京最复杂的路况望京路段开启了中国首个不依赖高精地图的城市NOA和通勤NOA，向北京和上海的早鸟用户推送了城市NOA功能。在感知方面，通过创新的NPN特征和TNN网络增强BEV模型，实时感知复杂道路结构，交通规则，通过占用网络识别各种障碍物。同时在规控算法方面，使用模仿学习，做出更像人类驾驶的判断，试驾用户和媒体对理想ADmax展现的驾驶安全感、驾驶效率和舒适性等方面给予高度评价。下半年将开放城市NOA给更多用户。目前给截止超过38万用户提供高速NOA功能，里程超过2.3亿公里。
智能空间方面，
我们打造并快速迭代新一代多模态人机交互技术体系。这些成果将持续增强智能车载语音助手理想同学的交互能力，同时推动其不断成长进化。
电动化方面
2023年上半年，我们推出了800V高压快充解决方案，包括基于第三代碳化硅功率模块的800V高压电驱动系统、具有5C充电能力的电池、先进的宽温域热管理系统，以及5C超充网络。该纯电解决方案可使我们的纯电动车实现充电12分钟、续航500公里，带来接近燃油车加油般高效的补能体验。
我们计划于2023年第四季度推出5C纯电超级旗舰车型，理想MEGA。我们有信心该车将成为人民币50万元以上的爆款车型。同时，我们将继续升级、拓展销售和服务网络，并加速佈局5C超充网络，为5C纯电车型的发佈做准备。
预计到2023年底，我们将在全国建设完成超过300座5C超级充电站，为更多用户提供快速、可靠的充电体验。
直营销售及服务网络2023年上半年，我们继续拓展、升级直营销售和服务网络，提升用户触达和销售转化。在购物中心持续增设零售门店的同时，我们还增加了汽车销售园区的零售店佔比，以满足不同用户的购车习惯，进一步提高获客流量和订单转化。此外，我们进一步精细化销售管理，鼓励各区域制定因地制宜的销售策略，差异化配置资源，从而支持健康且强劲的销量增长。二季度我们新增零售中心32家，通过换址或扩大面积升级18家现有门店，截至2023年6月30日，我们于127个城市拥有331家零售中心，并于223个城市运营323家售后维修中心及理想汽车授权钣喷中心。
产品2023年2月8日，我们正式发佈家庭五座旗舰SUV－理想L7，共有Air、Pro、Max三款车型，并同步推出理想L8Air。理想L7的所有车型及理想L8Air均搭载我们自研的四驱增程电动系统，CLTC综合续航里程达1,315公里，WLTC综合续航里程达1,100公里。理想L7Air和理想L8Air均标配理想ADPro智能驾驶系统、SSPro智能空间系统，以及CDC连续可变阻尼减震器。理想L7Pro和理想L7Max则採用理想魔毯空气悬架，分别配备了理想ADPro和理想ADMax智能驾驶系统，以及SSPro和SSMax智能空间系统。理想L7Air、Pro、Max的零售价分别为人民币31.98万元、33.98万元、37.98万元。理想L8Air的零售价为人民币33.98万元。结合2022年9月发布的理想L8Pro和理想L8Max（零售价分别为人民币35.98万元和39.98万元），理想L7和理想L8形成了对人民币30万元到40万元价格区间的完整覆盖。
业务前景在增程电动和高压纯电并行的新阶段上，我们将持续提升在智能化和电动化领域的研发能力，优化产品，同时扩大产品矩阵。
到2025年，我们的产品矩阵预计将包括一款超级旗舰车型、五款增程电动车型和五款高压纯电车型，进一步拓宽用户群体、开拓增量市场。面向将来，我们将实际以不断成长为核心的动力，持续学习，持续训练，打磨我们的最重要的两大产品，属于家庭用户的智能电动车和服务于内部员工的流程组织，更好的支持理想汽车从1~10的发展。
附二：详细问答
大家好，欢迎各位参加今天的业绩电话会议。
李想发言：
2023年二季度，理想汽车实现了多个交付里程碑，六月完成超过3万辆月交付，第二季度总交付量达86,533辆，是去年同期的3倍，今年上半年的交付量也已经超过2022全年总和。七月初，我们交付了第四十万辆理想汽车，自2019年12月正式交付以来，历时42个月，成为国内最快达成40万辆交付的造车新势力，其中第30万辆交付到第40万辆交付用时不到4个月。我们7月的交付量也再创新高，达到34,134辆，累计交付突破43万。
得益于我们强大的产品力,以及组织流程和经营能力的全面提升，理想L系列的三款车型均在各自细分市场保持销量领先，自去年6月相继发布以来，累计交付已经超过20万辆。根据中汽数据显示，二季度，理想L7蝉联30万元以上中大型SUV销量冠军；理想L8仍是30万元以上六座SUV的首选；理想L9则继续领跑全尺寸SUV销量榜单。理想汽车成为中国市场销量最高的中国豪华品牌；我们在中国20万元以上新能源品牌销量保持前三，市占率从一季度的约11%提升至二季度的约14%。
在交付增长和卓越运营能力的推动下，我们的财务表现也在持续进步。二季度，公司的收入、净利润和自由现金流等多项财务数据均创下历史记录，总收入达286.5亿元人民币，同比增长228.1%，净利润达23.1亿元人民币，自由现金流达96.2亿元人民币。相信理想汽车出色的自我造血能力和充裕的在手现金将坚定支持我们不遗余力地投入研发、招揽人才、加速业务扩张，建立长期竞争壁垒。
#2023年第三季度业绩展望/产能&供应#
今年三季度，预计理想汽车的交付量有望达到10万至10.3万台。今年全年，我们有信心超出年初内部制定的全年交付目标的10-20%、突破千亿人民币的全年营收目标。且在今年年底，冲击四万辆的月交付里程碑。为支持交付目标的实现，我们将持续增强产供销协同能力，继续提升生产能力，并通过优化供应链管理策略、升级管理流程，提升供应能力。
#智能驾驶#
在智能驾驶方面,今年我们取得了飞速进展，我们于2023年6月在北京最复杂路况之一的望京路段开启了中国首个不依赖高精地图的城市NOA和通勤NOA试驾，并向北京和上海的早鸟用户推送了城市NOA功能。在感知方面，通过创新的NPN特征和TIN网络增强BEV模型，实时感知复杂道路结构，理解交通规则；通过Occupancy网络识别通用障碍物，同时在规控算法上使用模仿学习，做出更像人类驾驶员的判断。
试驾用户和媒体对理想ADMax展现的驾驶安全感、驾驶效率和舒适性等方面均给予高度评价。下半年，我们会继续开放城市NOA给早鸟用户，同时会开启通勤NOA的早鸟测试，将城市智能驾驶普及给更多家庭。与此同时，用户们也愈发习惯于享受高速NOA带来的旅途中的轻松与便捷。截至目前，我们为超过38万家庭用户提供高速NOA功能；高速NOA里程超过2.3亿公里。
产品
纯电车型方面，我们在2023年6月的理想汽车首个家庭科技日介绍了800V高压快充解决方案，对高压纯电车型的电池和宽温域的电池热管理系统进行了优化，更加充分地利用电池的5C充电倍率，可实现峰值500kW以上的充电功率，充电12分钟即可续航500公里。配合理想汽车自建的5C超级充电网络，让理想汽车纯电车主的补能体验也非常接近燃油车。
我们的首款5C纯电超级旗舰车型，理想MEGA，将于今年年底发布。我们有信心理想MEGA将成为50万元以上销量第一的新爆品。
同时，我们也在积极布局5C超级充电网络，截至目前，理想汽车已经在全国建成并运营37座理想5C超级充电站。我们将加快基础设施网络建设，目标于今年底建成超过300座，25年底建成超过3000座理想5C超级充电站。为理想汽车纯电车主提供快速、可靠的充电体验。
我们坚信，以大电池和高效率增程器为核心的增程技术、以及真正解决充电速度慢和长途充电难的高压纯电技术，两条路线并行，是大规模替换燃油车的最佳方案。
销售和服务网络
销售和服务网络方面，为支持销量的快速提升，我们加速拓展、升级线上、线下一体化的直营销售和服务网络。在购物中心开设商场店的同时，我们增加了汽车销售园区的中心店占比，以满足不同用户的购车习惯和需求，进一步提高获客流量和订单转化。二季度，我们新增零售中心32家，通过换址或扩大面积，升级18家现有门店。截至2023年7月31日，理想汽车在全国已有337家零售中心，覆盖128个城市；售后维修中心及授权钣喷中心323家，覆盖222个城市。
结尾
在未來，我们将继续以不断成长为核心驱动力，持续学习、持续训练，打磨我们最重要的两大产品，即服务于家庭用户的智能电动车和服务于内部人才和团队的组织流程，更好地支持理想汽车从1到10的发展。
分析师问答
1.关于汽车的销售和交付，三季度10万出头的交付指引代表产能瓶颈短期内无解，能否了解一下造成目前公司生产瓶颈的主要原因为何？公司对四季度产能去瓶颈，或交付超4万辆有多少能见度？后续基于新平台、在新工厂生产的纯电车型，在交付时是否也会面临相同的问题?
马东辉：关于产能的问题，现在理想汽车常州制造基地有两条产线，用来生产L7、L8、L9，单纯从整车产能来看，如果是双班制，我们的产能每个月最多可以达到5万台。目前，主要的瓶颈在零部件的供应环节。这主要是因为需求相比年初制定的目标有所提升。虽然我们在Q2已经制定了提升产能的策略和规划，但还需要一段时间来达成。目前，零部件产线也还在调试和验证当中，需要一点准备时间，但是很快就可以释放出新的产能。我们还是有很强的信心，今年全年可以达到制定的销量目标。另外，针对于2024年和2025年，我们也提前做好了产能的规划和准备。
2.过去12个月，我们看到有许多新能源车进行了组织调整，期间也遭遇了很多人员的变动。去年理想进行了矩阵式组织变革，想请领导层分享下理想汽车最近组织变革进展的最新情况，以及接下来几个季度如何从量化运营和财务指标上判断变革的效果？比如降本增效，毛利提升或新产品的迭代加速。
李想：对于矩阵组织的升级，今年我们投入了大量的资源和人力。业务团队为今年制定了36万辆的交付目标，但在年初，我们考虑到疫情后经济形势的问题；以及我们参考之前的成功企业，在组织变革时，都会为企业带来2-3年的停滞增长，所以公司下调了目标，为30万交付。
但是从上半年的实际结果来看，组织升级并没有带来效率的下降，实际上带来了非常显著的增长。我们每个月都达到了设定的目标，而且整体的协同效率非常高。组织升级带来了超出了我们的预期。
组织升级让我们在智能电动车行业找到了作为一个军团作战的感觉。众所周知，汽车行业的产品周期长且价值链长，一旦我们在市场份额方面取得了一定的里程碑，我们就能够坚定地捍卫它，并在此基础上继续发展。所以，我们想要实现目标，就必须在全年表现出非常稳定的增长曲线，这就是我们组织升级的真正好处。
矩阵型组织实际上有三点具体的好处：
-首先，公司已经踏上了通向目标的高速道路，且让团队的每个人的价值运输效率变得更好。尽管高速公路上有更多的交通规则，但总体上效率更高，事故率更低。
-其次，组织升级让我们能够为员工和业务时间建立一套好的训战体系。整体工作机制和人工智能非常类似，从洞察、感知的输入，到目标的制定、规划计划，再到协同和执行，和之后的复盘训练。通过这些方式来真正打造公司的实力。即使对于一个应届毕业生来说，他不需要做传统的助理，而是可以快速进入真正的战斗并快速成长。
-第三是互锁的契约制度，区别于OKR，矩阵型组织流程将过去的OKR对齐变成了互锁，变成了团队和团队之间的契约。大家在指定目标时可以相互挑战，在执行目标的时候也可以非常密切地合作以获得最佳结果。目标从原来的对齐方式，变成了一种契约的方式，我们真正地在不同团队之间实现了协同。虽然目标制定的越来越具有挑战性，但我们也有越来越有信心实现这些目标。
所以总的来说，我们认为成功的组织升级最关键的因素是伟大的文化，其中包括将客户价值放在首位，选择正确但不容易的道路，并将一切建立在协作之上，这是我们的核心价值观。组织和流程确实是我们能为员工打造的最好的产品，它简单也复杂，它将每个业务领域的最佳实践融入到产品中，这样组织就可以沿着这条线发展。因此，如果没有伟大的文化，业务流程将是僵化和复杂的。这是我们从我们的矩阵组织升级和流程优化中学到的最重要的东西。产品升级为公司带来更多的利润或价值，而组织升级带来更多的效率。
3.在利润率方面，在下半年没有了理想ONE、且销量有了更大规模的情形下，三季度和四季度的毛利率会有怎样的走势？因为之前公司提到，因为理想ONE降低了两个点的毛利率，我们是否可以假设在三季度、四季度利润率会超过23%，相比之前有两个点的上升？
李铁：第二季度的毛利率反映了公司销售和营销团队的努力。我们的供应链团队也带来了一些积极的改善，我们将再接再厉。从整个年度来看，现在距离年底还有5个月的时间，我们仍然希望保持全年20%以上的毛利率指引。
4.关于自动驾驶，理想汽车何时可以达成让每位消费者买车时就能实现自动驾驶的计划？该计划实现的具体时间应该在2024年的某个季度，能否分享一下具体的时间规划？
马东辉：理想汽车的城市NOA和通勤NOA，我们还会按照之前的既定计划分批开放。就开放的逻辑和顺序而言，很大程度上取决于当地理想汽车的保有量。保有量越多，行驶里程数越多，和智能驾驶相关的测试数据就越多，这个城市就会更早地开放。另外，这还取决于城市当中复杂路口的NPN特征（神经先验网络）的完成情况。我们现在已经开放了一些早鸟用户，随着这些早鸟用户的加入，我们开放的城市会逐渐增加。
目前总体来说，开发和测试的进展还是比较顺利的。6月份，我们在北京望京开启了中国首个不依赖高精地图的城市NOA大规模试驾活动。在刚刚过去的7月份，在北京和上海两个城市，我们也开放了早鸟用户体验，用户对于智能驾驶的舒适性和安全性给予了非常高的反馈。
至于大模型全面落地智能驾驶，我们有信心在明年把城市和高速全部打通，进行全程开放。目前研发和测试还在加速当中。
5.关于第三季度的销量弹性，以及后面我们的月销的进展，是指在四季度初还是四季度末会达到4万辆的水平？第二个问题我想问一下目前关于MindGPT的进展，以及消费者大概什么时候有机会能够体验到MindGPT的应用？
李想：目前给出的销量指引确实是三季度产能的极限。第四季度产能提升后，我们有信心实现4万辆的月交目标。还有很重要的一点，其实我们有信心在2024年提前挑战奔驰、宝马、奥迪在中国区的销量，我们在2024年将努力成为中国市场销量第一的豪华品牌。
马东辉：我来回答一下MindGPT这个问题。我们在6月份家庭科技日发布了自研的认知大模型MindGPT。从研发上来说，我们具备了MindGPT全栈的自研能力，从研发整个结构上来说分4部分，数据、大模型训练算法、评估和安全、应用交付。在大模型训练算法流程方面，跟行业主流是保持一致的，包含基座模型训练，发布会也提到了，我们是使用了1.3万亿个token进行技术模型训练。在此基础之上，为了确保MindGPT知识的准确性和个性化的能力，我们还增加了搜索和推荐的自研能力。目前，第一个版本我们采用了160亿个参数，基于自研的基座模型，可以更好贴合我们的用户场景，提升理想同学对话式交互的效果。最终，会形成一系列的产品，它可以让理想同学成为家庭当中的一个成员，可以成为一位车辆“专家”，知识渊博的“学者”，因材施教的“老师”，走遍世界的“导游”，无所不能的“助手”。关于目前进展，我们在未来几个月会分享更加详细的整个MindGPT的智能空间的进展。目前，已经启动了公司内部的测试，测试通过之后，会通过OTA释放给少量早鸟用户。
6.这个问题关于理想MEGA的产能准备和销量预期，目前为止，就市场上的纯电调研来看，极氪009月销量约2000台，这是否为MEGA提供了一个销量的参照？MEGA之后，理想汽车纯电产品的最新规划如何？
李想：关于MEGA的销量目标，我们有信心MEGA会成为50万以上销量第一的产品，不分能源形式，不分车身形式。其实我们今天可以看到，理想L7、L8从轿车领域获得巨大的市场份额，这就是非常有效的增量。我们明年会发布四款车，其中会有一款增程的SUV，还会有三款纯电车型，不包含MEGA。具体的产品信息，我们会通过发布会跟大家沟通。
7.现在理想是新势力当中唯一一个不做出口的，是否考虑出口以进一步扩大销量和全球品牌认知度？
李铁：我们要再次声明，我们希望在中国占据主导地位后再进行全球化，因为正如我们刚才提到的，中国是一个非常大的市场。所以现阶段答案是否定的。我们的产品是为中国用户设计的，目前仍然只针对中国。
8.关于毛利率，刚刚有提到下半年将有一些推动利润向上增长的因素，全年仍将保持20%的毛利率指引，有哪些潜在的负面影响因素呢？关于24年展望，理想纯电动车将要在全新工厂投产，考虑到目前纯电车型利润率普遍比较低，理想的纯电车型如何在刚上市就能够获得较高额的利润，该如何实现？
李铁：目前的毛利率体现了理想汽车供应链团队的努力，他们不断对上下游管理进行改进，帮助理想汽车将毛利率提高至25%。而对于纯电动车，待我们推出新的纯电动车产品，我们非常欢迎大家关注它的利润率，我们也会分析当前市场上的供应，去找出还存在哪些问题有待解决。所以我们一直相信，从产品上市的第一天，利润率既是在定义产品，也是在定义客户。
9.理想到年底规划释放NOA到100座城市，跟竞品相比还是比较激进的。实现百城的形式是内测，还是更大范围的商业化落地？能否再介绍一下理想在自动驾驶方面比较突出的能力，这些能力如何支持百城这个有挑战的目标的实现？
马东辉：百城的NOA我们会分批进行开放，并不会在年底同时全量开放。但是我们的目标没有改变，依然是到2023年底实现城市NOA在100座城市落地。
相比于竞争对手，我们在感知和规控算法方面是有优势的。在感知方面，我们通过NPN特征和TIN网络增强BEV大模型，实时感知复杂的道路结构，包括通过Occupancy网络识别通用障碍物。另外，我们最大的优势是拥有国内最大的智能驾驶车队，也拥有国内最多的训练里程数据，进而可以实现算法的不断迭代。
10.关于理想汽车的销售门店，截止7月已超过330家店，覆盖超过120个城市，从销量角度来说，销售团队一直在进步。相较于其他品牌，理想汽车在门店运营哪方面效率更高？2024和2025开店目标是多少？将会覆盖多少城市？理想作为高端品牌，大概会下沉到几线城市，就店面运营来说有哪些方面还有改善空间？
李想：我认为好的产品和好的销售渠道是相辅相成的，缺一不可。我们内部对自己有一个要求比较高的指标，营业6个月以上的店面，每个店平均每月要完成100辆以上的订单。我们既要看好本年的效益，但也不能过于短期，忽视长期整个门店的建设和投资。未来，2024年、2025年我们会有多款新车推向市场，基于这个前提我们会去开更多的门店。目前开店的方式、逻辑、还有用户群没有特别的奥秘，奔驰，宝马，奥迪这样的豪华品牌已经把应该下沉到什么级别的城市，应该开多少家店，已经验证的非常清楚了，所以这方面不需要重新去发明。
11.关于充电补能，刚才提到理想汽车现在已经有超过30个5C超充站，公司有没有制定截至2024年或2025年年底的目标？相关的资本开支大概是多少？目前是都承包给第三方运营商来建设，还是会有一部分自建并且自己运营？建充电站的逻辑是“贵精不贵多”，还是基于未来较高的销量预测尽力铺开建设，因此建设的充电站并不仅限于5C超快充的充电站？
李想：2023年我们将完成超过300个高速超充站的建设，主要覆盖长三角、大湾区、京津冀和成渝四大经济带。在2025年，我们的超充站将建设完成超过3000座，覆盖超过90%的高速路里程和主要城市。我们会在保证健康运营和自由现金流的前提下，完成充电桩的布局，这个对我们的财务压力是完全可以承受的。我们的经营策略是对于高速超充站全部自建自营；在城市里，会选择代理商模式加速城市布局。
12.关于费用管控，理想OPEX的管理水平非常优秀，上半年研发的营收运转率（runrate），也就是占了全年的30%，指引的30~40%。现在，可以结构性地调低研发和费用比吗？还是说，我们下半年会计划更大力度的研发和费用的投入？
李铁：未来我们将会投入更多的研发资金，无论是在自动驾驶还是在其他层面。全年总水平维持在100亿人民币左右。
李想：我们对理想L6还是非常有信心的。我们相信，理想L6会成为理想L系列里面单月销量最高的车型。我觉得最关键的一点，其实还是坚持我们的竞争力，它一定是同价位家庭用户首选的产品
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