本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2023-08-08
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上海医疗美容机构7月份客流量和营收情况20230803
Q&A
Q：肖老师，能不能请您先介绍一下7月份上海医疗美容机构的客流量和营收情况？
A：从7月1号开始的周末，学生的客流量有一个明显的上升，上海的营收同比去年的7月份增长了25%，客流量增长了26%。相对来说，上海的增长在营收和客流方面都较好。
Q：针对新增的学生客户，我们有采取一些重点举措吗？他们的客单价和拉动的收入占比情况如何？
A：我们针对学生客户推出了一些相关的活动，包括皮肤管理、水光针注射、光子嫩肤、双眼皮、点阵激光、超皮秒祛斑等项目的优惠活动。同时，我们也推出了一些双人优惠活动。这些活动刺激了学生客户的到店，使得客流量有明显增长。至少有20%左右的客流增长是因为学生暑期活动的刺激。
Q：与6月份相比，我们7月份的折扣情况如何？
A：7月份的折扣力度更大了，推出了很多简单或优惠的项目，比如福袋、修眉、抽奖、光子嫩肤等。对于学生和老师来说，折扣基本上在50~60%左右。
Q：推出的活动项目是否偏向于低价或常见的项目？对高端项目的优惠力度如何？
A：是的，推出的活动项目更偏向于低价或常见的项目，如光子瘦脸眼综合双眼皮、水光针等。对于高端项目的优惠力度较大的项目相对较少。
Q：水光针、玻尿酸注射和光子嫩肤等相关项目的收入占比大约是多少？
A：这些项目针对暑期的收入大约占到整体营收的30%左右。虽然客流量有增长，但是这些项目的收入增长并不明显，因为客单价较低。
Q：7月份拉新客户较多，我们的销售费用是否会增加？
A：市场营销的推广费用会做一些活动，但是更多的是在自媒体、抖音和点评等网络广告投放上。营销费用并没有大幅度提升。
Q：展望8月份的规划和目标，与7月份相比是否会有变化？
A：到了8月份，我们会继续针对暑期客户做相关的活动，如免费设计、免费检测代金券以及老带新活动等。8月下旬以后，会逐渐取消针对暑期的活动，转而开发相关的二次升单项目，但基本上还是维持暑期活动的进行。
Q：近期童年真、一世言少女真和如白天使这些重点项目的增速和折扣情况如何？
A：近期童年系列产品的增速较高，如白天使真今年7月份同比增长了39%，而童年真相对去年同期增长了11%。鲁拜天使真的折扣力度可以大一些，价格在10,800或11,000左右，而颜色的价格会更高一些，大约在15,000~17,000左右。从数据上看，鲁拜天使真的增速要好于双立针的增速。
Q：我们7月份，比如说上海地区，平均来看每家机构您这边接触到的每家机构少，女针和天使针分别能卖出多少只？
A：对。但60~70只左右颜色大概在80~100只这样的一个销售数量。
Q：像8月和9月，我们也是预计延续这样的客单价，还是延续这样的销量？咱们是有这样的一可以这么预计吗？
A：可以这么预计。因为逻辑是这么理解的，本来7月份8月份本身就是年轻的暑期的学生为主，就算优惠力度大了，也不一定会有所谓的大批量的客户来选择，也不会有所谓的增销售量，有大幅度的增速
Q：大家都知道像3月份做了优惠力度以后，本身它是有个周期的，周期现在肯定到七八月份是没到，至少差不多要到10月份，这样一个周期，6个月以后了，十八七个月以后了，可以再进行一些优惠力度，到11月份优惠力度大了，它的销量才会有比较好的增长。789的话我觉得基本上还是会委员会维持这样的一个优惠力度，或者是这样一个相应的比较比较缓慢，或者是不是批量的，比如说5060%这样的增长，是这样的一个情况。
A：是这样的一个情况。
Q：我们还有一个想要了解重点的产品，嗨体，您能不能给我们讲解一下7月份黑体的水光针和黑体的去颈纹这两个产品，它分别增长情况怎么样？它的客群情况怎么样？它的折扣情况怎么样？
A：先声先从水光灯2.5这个产品线来讲，本身是合规的，我们肯定是拿来做主推。从现在来讲，我们一般的happy2.5做水光，这个力度是很大的，特别是暑期阶段，基本上价格在500~800块钱一只，这样的产品价格，而且甚至还会加上光子嫩肤，或者是加上套餐进行一个售卖。从现在来讲happy2.5的水光在暑期阶段增速是明显的。
从我们现在的数据来讲跟6月份环比我们增速在52%，环比那个6月份同比的话22年的7月份。7月份增速是在19%。对是2.5海底的一个一个情况。相对说环比增速是明显的，同比相对来说也有将近20%左右的增长。
Q：这就是关于我们胶原蛋白这块，物体美这些代表性的胶原蛋白，它近期的情况是怎么样的？包再折扣大概是什么样子的？
A：对胶原蛋白我们一般会分注射类的胶原蛋白，还有一些非注射类的胶原蛋白，从注射类的胶原蛋白来讲，我们现在主要是讲三款双美福曼跟山西锦波的微音美，从胶原蛋白今年的数据跟22年相比，我们现在看到的数据是今年的7月跟去年的7月同比增长是63%，这样的一个同比数相对来说增速是明显的。当然我们可以拆分开来以后发现双美跟服贸的增速其实不明显，并不是特别明显，大概
Q：平均的话，每个消费者一次到店大概会消费多少项目？
A：所谓的联合治疗来讲，战营收的比例，可以说可以说除了整形外科做联合治疗的会少一些，比如说做胸部或者说鼻子或者做眼综合，相对来说它的综合治疗就少，联合治疗是少的。其他的包括注射的，包括光电的，基本上都会有我们讲的是套餐或者是第二次的开发出来，基本上都属于联合治疗的。做水光我们也可以把它开发成比如说做一些祛斑、祛疤、祛痣、痘坑痘印，这些都是可以开发的。所以说联合治疗基本上在我们机构端，在非整形或者非手术项目里面占的比例大概在70%左右了。
Q：刚刚有说光电类项目，我们如分成三类，一类是光子嫩肤类，脸部皮肤类的，一类是超声泡热玛吉类、抗衰老类的，一类是脂肪管理类的。如果说分这三类来看，7月份在他们各种情况是怎么样的？
A：从光电项目来讲，第一类当然我们讲的是光子露出类，或者我们讲m22也好，或者是我们讲的是一些红蓝光也好，这个比例现在是最高的，而且接受度是最高。主要是这些产品说实话价格比较低，几百块钱1000块钱不到就可以做了。这块从现在来讲可以营收大概会占到20%左右。第二个点来讲，我们要看到除了这些来讲，我们还有一些所谓的射频类的。射频类的包括我们讲的勒马吉或者我们讲的相关的厄拉提的这些来讲也是比例比较高的。这块来讲积分大概会占到将近25%的营收的占比。第三个来讲就是我们讲的皮秒，我们讲的皮秒激光的去设计，皮秒激光相对来说做色素沉淀，风包括我们讲的斗坑斗硬，包括我们的相关的一些纹身，这些相对来说也是比较多的这块。大概也能占到25%左右。剩下的才会做出一些我们讲的激光脱毛，包括我们讲的小气泡啦，包括我们讲的一些塑身锡纸这些这些会更多一点，剩下的就是这些东西了。从现在来讲应该是去斗坑斗运祛斑，做皮秒的会更多，这是因为学生党其实皮肤基础的工作还是有的。
Q：水光和胶原蛋白这两类产品的利润率和净利率以及成本结构大概是怎么样的？
A：水光的话，一些基础水光或者一些黑体2.5这种水光，利润是不高的，你像2.5happy，要是卖个800块钱或者是卖不到800，卖个600块钱，采购成本基本上就200块钱，加上人工或者是加上一些获客、操作等费用，可以说是没有利润率的，净利润肯定是负的。没有获客还有利润。要是没有获客，像600块钱扣了200块钱的材料成本再扣掉，比如说100块钱的人工费用扣掉剩下七七八八的大概也有百分之三四十的净利润净利率，但是你要是加上营销成本，所以营销成本花了2000
Q：7月份上海地区的咱们机构的毛利率和净利率整体上能达到什么样的水平？从全年看的话，七八月份的毛利率和净利率在全年应该是属于比较喂。
A：从。7月份的利润或者毛利率来讲，应该是在全年里面应该是低的，仅次于我们讲的像3月份这样的一个大促的时间节点。因为3月份可能做大促，价格利润也是保持的比较低，仅次于3月份。从现在来讲，7月份包括毛利大概也就75%左右，净利率也就5%~10%了，这个还是算比较正常的，或者是比较没有特殊的情况的一些数据，8月份基本上也是维持这样的一个情况。因为毕竟也会继续推出暑期的相关活动出来，全流来讲到了七八月份主要是想做新客的获客，新客的经营引进，而不是所谓的做利润的产品，更不，是所谓做饮食净利率提高的一个产品线。
Q：七八月份这些消费者这些求美者在现在阶段等的是9月份10月份再进行第二次的开发吗？
A：再补充一句，也就是说七八月份这些消费者这些求美者在现在阶段等的是9月份10月份再进行第二次的开发。刚才举了一个例子，他脸上要是有痘坑痘印，7月份肯定先去掉痘坑痘印，不管是用皮秒或者用视频或者用激光来去做。到了10月份国庆的时候才开发出他做双眼皮，或者再去做水光，或者是做其他的肉毒素，或者是做一些其他的产品线，后期相对来说可能不需要营销成本，也不需要有像2.5水光，或者是不光只能付几百块钱的产品线了，应该会把它开发成更高的产品了，或者是其他的手术项目去了，利润率就会保持到一个比较好的水平。
Q：最近爱美克它发布了一个新品，芦笙天使，你对这个产品的未来空间和定位有什么看法？
A：芦笙天使的产品线定位类似于卢白天使，只是包装规格变成了一毫升。它主要用于浅层面部轮廓填充，延展性平铺填充，提升浅层脂肪室并保持一定的支撑性。相对于卢白天使，它的延展性更好，效果更持久。但目前对于消费者而言，对于哪些部位适用以及价格是否会影响接受度还不明确。销量方面，我们认为会有一定的销量，但是否能在卢白天使的基础上进一步提升，还需要更多的市场教育和医生培训。
Q：最近医美人群的消费力有没有变化？是否出现了中端产品销售不佳，而高端和低端产品销售较好的情况？
A：目前我们没有观察到医美人群的消费力降级情况，中端产品的销售状况也没有明显下滑。暑期期间，我们推出了一些价格较低的项目，主要针对年轻的求美者。因此，客单价下降是因为暑期阶段的年轻求美者增加所致。
Q：终端销售情况如何？
A：七八月份主要是高端产品线的时间节点，储值和预充卡充值等的力度都不大。老客户的复诊一般会等到10月份国庆和11月份去做相关活动。
Q：有关项目的活动是否有意义？
A：相对来说，7月份的项目活动不多，比如满3万送3000、满3万送8000送5000的组织活动也不多。因为学生党一下子存5万或3万也不现实。
Q：消费率是否有降低？
A：消费率并没有降级，正常的老客户到了复诊的时间会正常消费，但不会像3月份和10月份那样消费力旺盛，充值和做项目的时间也会减少。
Q：消费周期是否影响消费者的行为？
A：是的，消费周期还没到，如果在3月份或4月份刚做完项目，不可能在7月份又做一个项目。即使是像乔尔登这样的时间也得搞个6个月或8个月以上。消费者肯定会等到合适的时机再来消费。
Q：目前百度、抖音、小红书、大众点评等渠道的广告占比是怎么样的？哪种渠道的效果最好？
A：目前线上广告投放占比最大，大约占到75%左右，其中百度占到70%左右。百度搜索、竞价、优化和专题页都是我们主要的广告投放方式。百度相对来说比较稳定，能够保证1:1或者1:1.5的投入产出比。在暑期阶段，我们会做一些调整，除了在百度上投推广，还会在一些自媒体平台上做广告，比如微信小程序、点评和抖音。这些平台更受年轻求美者的欢迎，用户量和活跃度更高。总体来说，百度占到70%左右，点评占到15%左右，其他平台如微信和微博占到10%左右，剩下的就是抖音。我们从4月份开始在抖音上做了一些项目的投放，包括光电和水光针项目。至于小红书和快手，由于医疗广告监管力度较大，我们只做了一些企业品牌推广，并没有产生更多的团购项目和实际营收。相对来说，推广效果与百度不可比拟。另外，我们也会在新氧等平台进行信息流和其他广告投放。
Q：7月份新老客户的数量占比和贡献收入占比如何？新老客户的客单价分别是多少？
A：7月份老客户占据了主流，大约占比65%，而新客户占比大约35%。整体客单价大约为3300元，老客户的客单价维持在5000~6000元左右，而新客户的客单价可能在2000多元，比如水光子嫩肤等项目
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