本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2022-02-10
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口子窖(SH603589)节后调研
【问答纪要】
Q:介绍下春节情况？
A:今年形式预估要比2019年好，整个安徽没有疫情管控，该返乡的都回来了，腊月24之前市场动销比较慢，之前还担心是不是有什么问题，后来发现是消费者现在购买比较方便，不像以前需要提前备年货。腊月24开始动销就明显加速了，昨天开始业务员给终端进行拜年，顺便了解终端动销情况，现在看动销还是比较好的，有些地方市场动销超预期，比如春节之前我们预估他可以卖100箱货，但是最后两天还进行了补货，这几天通过了解库存已经不多了，春节后还要进行了一轮补货。这一轮补货主要是春节之前的货，春节动销较好库存不多，每年春节的下货政策延迟到元宵节之后，所以元宵节前后还能有一轮补货。
Q:口子的情况展开讲一下？
A:200元以上中高端消费速度比较快，像口子5年在皖南包括安庆市场一直做的比较好，但是今年和去年春节，皖南口子窖5年在下降，像6年以上的产品，100元以上的产品在增长，然后200元以上的产品像十年、初夏、仲秋增长的更快，这也是消费升级的加速。春节因为没有受到疫情的影响，宴会没有受到影响。送礼这块像十年、二十年比往年还是要好，现在礼品酒的价位比较高了。
Q:古井、迎驾在安庆和池州这边情况如何？
A:安庆市区要比古井好，古井在乡镇做的比较好，总体来说安庆地区口子的势头要好于古井。
Q:2022年口子的任务目标是？
A:还没有出来，按照以往的惯例是不低于10%，今年目标应该会高一些。今年的目标可能还要分品种定任务，以前是总量目标，比如去年是1个亿，今年1.1亿就可以了，没有分产品的要求，总金额达到要求就行了。
Q:口子在费用投放、渠道模式的变化？
A:费用投入往团购、宴会、酒店等渠道转化，流通方面的烟酒店和商超的比例下降了。在我们这个区域19年-20年期间古井比较强势，古井费用投入比较大，在安庆市场70%-80%的酒店都被古井买断了，就是花钱做专场。但是从2020年年尾的时候，我们在池州的口子窖两家经销商基本反过来了，我们签的一些专场酒店的比例超过了古井。
Q:对于渠道费用比例提升了吗？
A:费用比例情况要看什么渠道，宴会、酒店渠道费用比例提升了。现在费用不像以前那么笼统，现在费用比较细，就拿宴会市场来说，比如口子窖二十年，面临的竞品是古20，还有一个是全国性的大品牌剑南春，现在剑南春的零售价也在400元左右，他们宴会的趋势还是比较好的。今年厂里面也通过了一个方案，就是针对二十年口子的宴会政策，公司要加大投入。在团购渠道，口子、迎驾、古井对团购的投入都比较大，我们在团购方面的投入也比以前偏大。
Q:下面门店库存情况？
A:终端的库存情况还没掌握，需要业务员跑一遍才能知道。
Q:补货的情况多吗？
A:跟往年相比补货的还是比较多，有一些预计可能不会补货的反而补货了，补货的网点和补货的量比往年都要多，整体应该有30%以上的增长。比2021年春节要好，比2019年春节也是要好一点。2019年是口子的高峰，古井发力还是不太猛，一部分终端还是主推口子窖，当时备货还是以口子为主，所以2019年春节之前备货也比较充足。
Q:2022年我们这个区域的实际增长目标？
A:按照以前惯例，往年定的增速目标不低于10%，如果动销比较好，也没有库存的情况下，基本上完成10%就可以了，2019年我们超的比较多。
Q:正常的情况下会定多少？
A:不会低于10%，具体的还是要等等。
Q:感觉安徽今年春节动销比较乐观，这主要是哪一方面的原因？
A:1）我们自身的原因，我们从2020年的时候开始，费用投入更多，像专场酒店做的更多一些。2）是疫情比较稳定，外出打工的都回来了，要比往年回来的要早。3）很多消费者去乡镇拜年，往年杂牌还有很多，今年看就比较少，也就是现在品牌更集中了，
Q:安徽今年的返乡人数情况？
A:比去年多很多。
Q:今年古8在您这个区域，它的利润有没有提升的情况？
A:古8的利润没有提升，古8在同价位产品中，它的利润还是偏低的。
Q:安徽今年春节消费升级节奏感相较于2021年中秋、国庆，是加强了还是放缓了？
A:春节比21年中秋、国庆要好一点，升级速度还更快一些。
Q:能不能分品项展开讲一下？
A:大的趋势上看，200元这个价格带更快，200元价格带最大的量是口子10，然后是初夏，但是初夏增速（更多实时纪要加：aileesir）更快，因为是新产品，基数比较少。300元以上的就是20年和仲秋，仲秋也是新产品，增速也比较快，二十年增速比200元价位的增速慢一点，这不是市场容量增速比较慢，主要是品牌不集中，剑南春、古井的古16等这几个增速还是比较快的，分到口子窖20年上面就比较少了。21年200元以上的产品占比已经超过了200元以下，2021年200元以上的在60%，200元以下的占40%，这个变化趋势在2022年表现会更明显。518在安庆不是我们公司在做，在春节前主要是市场推广阶段，春节情况还不太清楚，没有具体数据
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