本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2023-05-15
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洋河股份内部交流230509
一、年报及一季报亮点
白酒吨价重回双位数增长，结构升级趋势不改
22年白酒量+6.2%、价+13%，为19年改革以来最快。分产品看，中高档（蓝色经典、珍宝坊等）/普通酒（洋河大曲、双沟大曲）收入同比+21.9%/5.0%，中高档占比+1.6pct至89%。我们预计22年海之蓝增速30-40%（报表端百亿），天之蓝10%多，梦之蓝20%左右（增速梦9&手工班>水晶梦>梦6+），双沟实现快速增长（生态苏酒、帝坊换代）。
Q1春节返乡潮下，海之蓝、水晶梦表现较好，梦6+受商务、团拜场景受限而承压。新版海22Q2上市后各季度都延续了较好增长势能，渠道利润回升至双位数，消费者认可度提升，塔基得以夯实；水晶梦20Q4换代后，22年已恢复常态化增长。
招商重回正增通道，判断梳理接近尾声
公司22H1经销商数量对比19年下降23%（省内-14%、省外-28%），我们认为，公司坚持一商为主、多商配称，重新对经销商进行筛选和梳理。22H2经销商已重回正增长（中个位数左右），预计调整结束，后续双沟、洋河大曲新品、贵酒等将继续招商。
员工待遇、消费者培育提升，其余费用费效比增强
对比19年，22年销售费率累计提升2.2pct，主要系职工薪酬增加，公司22年人均薪酬对比18年累计提升50%，其中19、21年单年提升幅度在15-20%，张总上任后21年通过股权激励、普遍涨薪等手段有效改善员工待遇，22年调整组织架构（从30多个大区转为61个事业部），23年初在年度会议上发放给营销团队特别嘉奖1280万。
对比19年，22年广告促销费率提升1.24pct，产品换新后渠道利润回升（梦6+仍具备竞争优势，水晶梦渠道利润率于4K相当），22年经销商大会首次给予经销商1.5亿现金奖励。此外，通过数字化，更多费用可以直接投向消费者培育（扫码红包+C端营销），费效比提升。
其他费用效率增强,对比19年，22年管理费率下降1.6pct；销售费用中的其他费用也得到优化。张总上任后加紧反腐严查工作，减少公司高管利益输送行为问题（多位历任高管被查），员工轮岗以降低贪腐可能性，22年已基本调整完成，静待后续团队稳定后释放红利。
预收款对比21年保持增长，Q1折扣折让或减少
23Q1预收款同比-28.6%，但对比21Q1仍增加13.8%，销售收现同比+28.9%，预计Q1末应付但尚未结算给经销商的折扣在减少。
信托已全部到期，计提减值安全垫充足
截止23Q1，公司理财产品已全部到期，共有3笔需要延期兑付，已计提减值1.65亿元，安全垫较充足，且后续仍有收回的可能（有地产资产做支撑），信托资产影响已消除。
二、边际变化
1）南京洋河销售规模20来亿，受历史原因影响，22年达成率排名靠后。但Q4新负责人已变更到位，董事长亲自挂靠南京，积极委派业务强干人员，对接政商务团购资源，梳理经销商。南京本是各家必争的样板市场，洋河正补齐短板、解决库存价盘问题，春节开票已略超目标。
2）梦6+作为核心战略产品纳入高端分公司，强化KPI考核，23年省内苏南地区的人员、资源已到位，有望加快解决发展不均衡的问题；省外会加强与消费者、团购单位的直接对接，增加品牌运营活动。我们认为，梦6+作为高线次高端大单品，龙头地位稳固，有望充分受益于商务等场景复苏。2月16日起全国停货，库存环比降低，蓄力后续旺季。
3）水晶梦完成换代后已步入正常发展阶段，23年春节表现不错；天之蓝将重点发力省外升级；新版海之蓝渠道推力、认可度提升，春节表现较好，23年将借助数字化继续强化动销；梦9、手工班正在解决存在的问题，推进升级。
4）张总上台后积极推进反腐自查工作，21年全员涨薪并出台员工持股计划；22年30多个大区变为60多个事业部，任用年轻干部、费用权利下放；23年年度会议给予销售团队1280万元的特殊嘉奖，高管市场化考核程度提升。未来可能采取更多激励手段提升内部动能，静待红利释放。
三、近期跟踪
Q1回款50%，2月16日起梦6+停货挺价（行业中较早），批价已提升10元至600元左右。3月底，低度/高度梦6+提价20+（幅度为3%左右）。
23年公司提出洋河百亿名酒战略，聚焦2大单品：洋河大曲经典版（百元盒装酒，春糖发布）+洋河敦煌（50-80元的高线光瓶，4月20号发布）。区域上：要在全国打造13730工程，打造1个根据地市场、3个板块化市场，推进7个重点省份市场，在全国建立30个重点城市样板。渠道上：全国三级客户实施厂商一体化联盟，持续推进股权招商。产品上：包装、品质优化，增加开瓶扫码新玩法，植入数字化营销。
南京渠道反馈，五一宴席火爆，洋河整体增速20%+（低基数下，水晶梦增速40%+、梦6+有20%多），库存环比改善至2个月以内。我们认为，随着后续宴席、商务宴请的需求恢复，梦6+有望重回良性增长阶段。
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