本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2023-04-27
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广联达调研纪要230426
KeyUpdates:
1、整体：Q1收入13.12亿元（YoY+16%），归母1.2亿元（YoY+10%），主要是造价收入增长较快所致。
2、造价：Q1收入10.57亿元（YoY+11.6%），云合同略有下滑，原因：1）12月疫情爆发+建筑行业春节淡季；2）重心在内部组织架构调整。云合同2023年希望达到50亿目标。
3、施工：Q1收入1.45亿元（YoY+34.4%），去年四季度有些需求递延，加速了合同交付和收入转化，今年推动重点企业渗透率和覆盖率，也更视利润和现金流考核，重视盈利能力。
4、设计：Q1收入下滑15%，主要跟公司调整产品结构有关，之前主要是鸿业贡献收入，未来会持续整合，结合2022年发布的设计新品，加大产品推广。
5、现金流：经营性-9.24亿，比去年同年-3.84变化大，主要是今年一季度发了年终奖和绩效工资，另外也有金融的影响，如果剔除这两个因素之外，基本和去年是持平。
6、组织架构：把三大业务线画成了四大客户群和12条产品线。公司主动调整了一些节奏去适应外部变化，和内部主动性有关，最大的影响在一季度，二季度起就不会有太大影响了。
7、全年指引：营收与净利润增长30%以上不变，总人数与2022年基本持平，结构性调优。预计二季度造价起量，三四季度施工起量。
一、Q1业务解读
2023年Q1收入13.12亿，同比+16%，归母净利润1.20亿，同比+10%，主要是造价的增长比较快，施工也有比较快的增长。今年组织架构做了调整，把三大业务线画成了四大客户群和12条产品线。分业务看：
造价业务：收入10.57亿，同比+11.60%，是收入增长的主要来源，得益于去年云合同负债较高确认过来，另外新签云合同今年略有下滑，一个原因是外部看建筑行业是淡季，是最低点，又受到一二月疫情爆发影响，直到2月底春节后才回到正常经营状态，另一个原因从内部看，我们做了产品和组织架构调整，激发内部效能，一季度主要是夯实内功，打牢基础，抓住刚需，针对体系化一体化打法做了很多优化，着重做了一些工作，工作重点在这块。还有一个是去年云转型全部完成，之前分地区分阶段转型有优惠，完成之后促销策略也有调整，所以部分造价签约有所延后，从现在的情况看有望二季度合同再加速。新成本方面，会调整节奏，上半年会聚焦企业客户的应用率和满意度，打造满意标杆，为下半年放量打牢基础。
施工业务：1.45亿收入，同比+43.42%，主要是项目级智慧工地和企业级项目管理的产品，去年四季度有些需求递延了，复工复产之后对具备开工条件的项目尽快交付，行业弱复苏更加重视精细化管理，也加速了合同交付和收入转化，今年推动重点企业的渗透，渗透率和覆盖率都要加强。重点聚焦建筑央企、地方头部建工、施工的特级企业类型的客户。今年重视利润和现金流考核，重视盈利能力。
设计业务：同比-15%。主要是跟我们调整产品结构有关。之前的收入主要是来自20年收入鸿业，现在我们有一些新的解决方案，结合去年我们发布的设计产品，也会聚焦新品的推广，大力推广新品。
其它业务：海外业务0.43亿，同比+14.5%，城市和高校教育等0.47亿，同比+132%，金融业务+50%。其它这些总计增长54%，数字城市业务和教育业务增长比较快。
二、Q&A
1.全年业绩指引是否改变？
3月份给了业绩预期，收入利润都是30%，这个目标目前是不变的，这个也是我们历史上第一次公开文字形式指引，希望做好业务预期的管理。一方面对内部经营管理的目标，另一个是外部希望大家更好的预判。一季度收入淡季，结合组织架构调整，一季度业绩表现在我们的预期内，后面大家不用过度担心。
2.施工规模化的复制和盈利的规划想法？
总体来说在规模化上做的不错，从几千到四五万，从三五万单价到单个项目十几万，最大的上千万，这几年变化很大，内部做了很多调整，小山头到集团作战再到行业大客户。施工逐步从青涩的阶段到了能给客户提供多种方案，总体是向好的。但施工一直亏钱大家关注，作为投资人能关注到，我们自身更能意识到，长期视角我们为了布局市场，为了更快的覆盖客户，做了基础性的工作，我们的经验也越来越多了，亏损收窄的问题盈利的问题我们也有明确要求。现在的考核是合同订单、订单到收入、收入到回款这三个都会考核，这块我们寄予很高的期望。
做了很大的调整实际是打破了行业壁垒，我们确立了四大客户群，把设计造价项目管理整合到一起，统一面向客户，期待对于单个客户价值提升。销售策略上，一个是重点的客户要在多项目上使用，客户渗透率提升，另一个是更多特级企业国央企应用广联达的产品，客户覆盖率提高。整体希望今年保持30%以上的增速。
3.组织架构调整的进展，后续的影响？
估计最大的影响就在一季度，广联达的执行力很强，主动调整了一些节奏主动适应外部变化，和内部主动性有关，这个调整也不可能一年调整不完，预计二季度造价起量，三四季度施工起量，整体影响不大。
4.如何实现130亿目标的路径？
造价业务：希望大到近100亿，此前目标从50到70，从70再到100，九三结束保守估计70是个底线。
施工业务：现在10几个亿，未来期待20-30亿，加起来就一百二三了。
其它还有一些小的业务，前两块基本就够了，整体还是比较清晰的。
5.现金流不好是否跟造价新签有关，全年如何展望云合同？
去年4季度加速合同签约，一季度收入增加，很多是去年递延过来的，加上内部调整，从这个视角一季度放缓，还有转型后折扣不会那么大，量就少了些，主要是节奏问题。全能预计50亿以上目标云合同额。剔除年终奖和绩效，回款总量增加了20%左右，历史的回款看我们是今年一季度加大了的。目前看到一季度都是正常，后续通过积累，需求也是旺盛的，是非常乐观的。
6.现金流出比较多，金融影响？
我们主要是为了金融科技的产品孵化，去年资金的回流主要是行业不确定，基于谨慎性考量，今年主要是疫情过去了，另一个也是市场需求加大，今年又开始小规模的放量，增加了1.7亿的资金放出。2020年实控人增资扩股方式由大股东增持了，后面可能也会引入社会资金也控制风险，也比较谨慎。
7.新成本业务，去年有大几个亿了，现在情况如何？
希望走的更稳，稳定的基础上重视增长速度，去年主要是铺量，然后优质的完成交付，找一些标杆客户做更大规模的推广，这个业务也会有比较高的增速，但在内部产品增速的结构上也会做一些调整。产品结构看是端和平台，希望在原来造价转成成本管理，现在一个岗位服务多岗位，主要还是云收入，未来也会有平台。主要是企业级偶见甲方成本管控是重点，企业级的也是云收入。
8.组织结构调整带来的好处？人员结构影响？
这个是依照整体战略，主要是产品线和渠道的变化，客户成功的价值观，以客户的需求为核心，集中向客户提供解决方案，这个角度来讲节约了客户的效率。希望通过四大客群更好的把效果发挥出来。主要是两个业务的渠道如何整合的问题，外部看就是如何给大客户提供全方位多类型的产品。今年希望不超过10000人，基本和去年持平，销售人员也会相对稳定一些，研发也会投到新技术上，短期影响不大，比例上未来会有一定的变化，未来销售效率提升，会更聚焦一些。
9.客户成本管理需求释放，具体有哪些产品？单项目的量的变化？
增效的话比如数字化手段，从设计到施工把他们整合到一起。产品比如GEPS、物资管理等，很直接能给客户省多少钱，工艺工法的也能给客户提升价值。
10.去年施工的合同何如？转化效果？
合同的增速是一个指标，有的一个合同覆盖两三年，更多是合同的收入转化目标，刚开始是30%不到的转化率，现在是积极交付加上渗透率提升，Q1合同转化率还可以，收入贡献有30%。未来施工是重要成长业务，施工给的30%增长，合同就没给了。
11.造价折扣的调整影响续约吗？
一开始鼓励他们转到SaaS，他们有的签两年锁定，有的一些是折扣的方式，转型结束后也不需要促销了，之前可能免半年也有，可能为了拿到优惠提前几个月签。整体预计五六月份会起来。
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