本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2022-10-10
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浙江白酒经销商1007
Q&A环节：
Q：中秋国庆整体的销售情况和表现？
A：那么今年因为中秋跟国庆跨度时间比较长，那么我们对比来看的话，把国庆这个档期也是纳入到三季度这个维度。整体来看，跟以前有一些差异：
1）一个是时间跨度比较长，中秋和国庆在高端和次高端上有一些差异。中秋之前是高端相对来说需求比较旺一些，因为中秋主要还是送礼市场这一块为主，然后兼顾一些聚会；到了国庆，特别是从9月下旬开始，基本上是以宴席举办和朋友聚会为主，相对来说送礼占比很小。中秋的话，茅台五粮液这一块还比较好，但是从节后终端的库存来看，五粮液今年终端前期备货很多，所以还是略有库存的，那么感觉到今年跟去年整个需求端相比要疲软一些。去年的话，中秋之前很多终端茅台是不够卖的，那么今年是略有库存。
2）从价格上来看，在中秋的前两天，整个茅台的批价就开始下行了，而且下行的速度比较快，说明需求端没有。我记得在15号左右的时候，整个批价下降了将近120-130元。这是两个差异。
从国庆来看，相对来说，宴席占比高的品牌在9月中旬终端补货是明显的加快了，特别像剑南春和水井坊。从我们接触的终端了解到，今年宴席的场次是比去年是略有增加。端午期间的婚宴有部分是延续到国庆了，所以说今年在国庆档期，整体宴席的场次比去年应该是有10%-15%的增长。总的来看，虽然还没有数据的支撑，但感觉整个三季度还没有到完全恢复到去年同期水平，这个是一个大概的情况。
Q：您代理品牌在中秋国庆的表现？中秋国庆及之后各个品牌的销售政策？
A：茅台：上个月的已经打完了10月份的款，目前基本上在80%-85%左右。茅台会在11月完成今年全年的发货，因为按照惯例的话，每年12月就开始发下一个年度的货了。
五粮液：回款基本上也在80%-85%，相对来说9月份发货还是比较快的。现在浙江渠道的库存应该在30天以上，10-11月份可能发货的节奏会慢下来，因为五粮液之前一直是发货节奏根据经销商库存来的，那么8月底、9月份发货多是考虑到一个旺季的需求。整体的话，回款基本上在11月初会完成全年的打款。
汾酒：今年青20的价格还是比较稳定的，跟他的货源管控是有很大的关系，去年在四季度价格回升以后基本保持稳定，整个渠道促销今年开展也比较少。相对来说，次高端今年很多品牌方都是以稳价格为主。第二个就是有一些品牌把促销方式调到线上，通过消费者扫码返现红包来开展的，所以说减少了渠道促销带来的一个价格波动。那么整体的话，渠道库存在二季度是比较高的，因为当时是发货比较多，因为去年两个月的货移下来的，当时库存在60天，那么三季度这段时间消化完了以后，目前库存在30-40天，可能每个区域会有一些差异，杭州和温州这两个区域相对来说青20的氛围上升的比较快，那么其他区域的库存会略长一点。青30还是比较慢的，因为目前整个品牌的高度认知还是比较低。整体来看汾酒这两年增速还是比较快的，但是在次高端这一块竞争比较多，整体份额占比不大，去年整体两个亿还不到，所以说未来次高端这个区间保持一个高速增长的话，那么对青20这一块的整体拉动会有比较大的空间。
老窖：前几年增速也是比较高，基本上都在30%以上，但是老窖在浙江是低度占比高度要高，低度占到75%。它在全省的发展不均衡，整个浙江北部要占到70%多。高度国窖的批价还算稳定，今年基本上维持在920-930这个区间，但是跟五粮液的比重差距还是比较大的，五粮液整体有17个亿，那么老窖也只有两个多亿，大概在6倍以上的一个差距，但是低度的话两个基本持平了。目前浙江老窖的回款主要是国窖，国窖要占到比较大的比重，在80%左右，那么预计今年增速会在20%，比去年下降了10%左右。因为一个是基数大了，第二个整体还是受到一些影响的。
水井坊：上半年受影响的比较大，同期的话，厂里面的发货还是略有增长，但是整个渠道的发货同比下降了25%，那么三季度是有序回升，特别是国庆这个档期，水井坊的宴席占比高，那么整体的话，预估1-9月份的一个降幅比上半年要低一些，估计能够降到15%左右。
今世缘：今年省内相对来说增长还是较为稳定的，基本上能保持在20%以上，整个产品结构还是在提升当中的，但是省外拓展这一块跟预期确实有比较大的差距。目前了解到的数据，1-9月份，昨天省内开会，全年完成在60%左右。在浙江来看的话，整个次高端的占比1个亿还不到，比重还很小，品牌认知度低。今年整体跟21年持平，但是这个里面国缘还是有增长，但是今世缘是下降的，V系列局部市场有部分的导入。
Q：浙江地区现在消费场景的恢复情况？
A：实际上在三季度的话消费场景上的影响是没有了。宴席这些完全都恢复正常了，包括国庆这段时间等很多乡镇上的这种宴席，都是在正常开展的，文化礼堂也全部开放的。
Q：在宴席的场景里面，分价格带的动销的情况怎么样？
A：宴席从国庆这个档期来看，我们从终端了解到一部分的接单情况，国庆档期比去年同比增加了10%-15%。前期疫情的回补主要是端午和五一，有一部分婚宴他今年肯定要摆完的，主要是这一部分遗留到国庆了。像其他的像生日宴，基本上过了也不太会去举办了。
Q：对春节的展望？
A：这个里面要考虑几个因素：1）四季度这一块，那么各品牌方是否要求经销商全部完成全年的目标。如果要求全年完成的话，那么明年春节的一季度压力会比较大，因为现在来看库存整体同比最起码多10%以上，主要是二季度遗留下来的。因为三季度还没有完全持平，并没有把前面的消化完。2）考虑国庆这段时间因为人流交往大了，那么可能后面局部市场又会有一些疫情反复，这个可能会略微有一些影响。3）今年整体的一个消费市场的疲软，这个是比较明确的，那么必然会造成商务或者是朋友聚会这一块的频次和档次上还是有一定的影响。4）四季度乐观的看，最多跟去年持平，我们感觉同比去年增长的概率比较小。那意味着四季度结束的话，那么同期的库存肯定是会比去年同期还会略多一些。再加上经销商和终端对整个行业的谨慎态度，那么会影响他们在明年的补货节奏。
Q：咱们国庆整体的动销情况？能不能帮我们拆一下高端、次高端以及大众酒的情况？
A：高端这一块国庆的需求比较少一些，因为国庆主要是宴席为主，送礼这块占比很小。像茅台的话，国庆这段时间价格也是比较没有什么起伏，五粮液的价格略涨了一点，因为国庆期间用五粮液的宴席比重还是有一些的，所以说五粮液在9月中下旬还是有一波备货拉动的，包括国窖这一块。那么次高端相对来说它在国庆档期的占比就高了，特别像现在水井坊、洋河这几个宴席比重大的，相对来说备货明显是比中秋之前要多要快一些。商务这一块的话，因为国庆现在商务的比重小，主要还是在朋友之间的这种聚会，次高端有一部分，但是大部分还是以中档酒这一块为主，就是说整个的消费档次比宴席场景要略低一些。
Q：如果分高端和次高端，国庆和中秋分别能占到几成？
A：如果从三季度来看，高端酒基本上能够占到全年的20%-25%。次高端这一块，它不同场景的品牌占比会有一些差异，像商务非成熟品牌可能也就在15%-20%左右，一些成熟品牌宴席场景比较大的，可能占到20%-25%。如果是按双节来看，整体的话是没有达到去年预期的，虽然没有数据支持，但我预计高端这一块基本跟去年持平，从终端的动销情况来看，其实比去年要略差一些，因为茅台最起码还有一部分库存，价格这一块回落比较快。那次高端这一块的话，从整个三季度来看，跟去年还是有所下降的，估计在10%-20%左右。
Q：汾酒和老窖这两个公司的动销、库存等各方面的表现？
A：汾酒今年整体还是比较稳定的，主要青20这块价格比较稳定的。总体三季度的库存基本上目前应该降到在30天左右，相对来说杭州和温州，因为青20的氛围上升的比较快，那么库存是30天不到的。青30动销今年一直都比较慢，其实去年主要还是渠道招商带来的为主，那么今年还是以渠道招商这一块为主，但是今年招商明显成果比去年要小，所以现在整个渠道库存基本上在三个月以上。
整体来看的话，汾酒在浙江市场还是处于一个上行区间。四季度的话要看玻汾这一块，那么因为前面跟去年差不多持平，四季度的话估计玻汾会适当的增量，那么青30基本跟去年持平。青20从发货来看会比去年多两个月，预计增长在20%左右。所以整体的话，汾酒增长应该是在20%出头一点。
老窖主要是国窖这一块，到9月底浙江整体发货有将近10个亿了，增速上是比21年有所减缓的，那么预计全年的增速是在20%左右，今年12个亿的目标应该能够实现的。低度占比这一块是在75%，今年可能低度的占比还会略有增加。老窖的其他产品，除了60版今年是有所增加的，窖龄的话是在增加，但是晶彩是在下降。老窖特别是在嘉兴和湖州，它主要是在200块钱价位带，窖龄和晶彩两个自己在竞争为主，所以说总量上基本持平，但是两个不同的产品系列比重上是有所差异的。
Q：国庆节整体包括所有档次的酒来看的话，动销是增长的还是下降的？
A：整个三季度下降了。因为整个7月份和8月份还没有达到去年的同期水平，9月份加上国庆这个档期也没有完全恢复到去年同期水平。所以说整体来看的话，整个三季度包括把国庆档期拉进来对比的话，还是有所下降。
如果单独从国庆节来看的话，那么次高端这一块宴席场景多的是有所增长的，包括水井坊、剑南春、洋河这一块，从终端预定的宴席场次来看是增加的。次高端品牌宴席比重不大的产品基本持平。高端也是基本持平，中秋这个档期，从终端的备货来看没有减少，但是终端的动销来看略微有所减少，因为茅台中秋过后终端还是有库存的，去年同期是没有库存的，因为整个渠道茅台的投放量是没有增加，它增加的只是线上跟其他的连锁这一块。三个价位段加到一起，国庆节比去年同期相比，动销应该就是个位数增长。
Q：古井和洋河中秋国庆在浙江的情况？
A：古井和洋河其实今年应该还是处于一个上升的趋势，古井的分两段，古16、古20今年增速还是比较明显的，但是它的低端200块钱以下的，幸福版、古5、古8这一块的话，其实整体的比重是在下降的。因为古井这两年在浙江的发力主要还是在古16、古20，整个增速还是比较快的，特别是在中秋之前，他们做了一波比较大的促销活动。古井整体的增速和青20持平，但是古16、古20的增速比青20要高，预计增长50%以上。高增长原因：1）基数小；2）它很多还在招商增加网点的阶段，它本身拓展市场也才两年多时间，还在市场布局阶段。古井去年整体是将近4个多亿，那么其实古16、古20占比将近有40%了，低端增幅不大，这样整体算下来的话，全年应该估计能够达到20%左右的一个增速。
洋河从21年开始就整体在回升了，21年同比20年增幅有20%多，那么去年是回升到10个亿，今年我们预估增幅在10%-15%左右。酒厂现在宣传这一块，主要还是围绕梦6+为主，但是梦6+在浙江的占比不大，去年的话也就在6%-7%，今年估计能到8%以上。因为在这个价位上浙江的需求比较小，但是水晶瓶梦3和天之蓝这一块，今年增长速度还是比较快的，海之蓝这一块在持续下行，次高端预计增长会在20%以上。因为现在天之蓝涨价以后，那么也归到次高端，也要330左右了，那么水晶瓶梦3基本上在430-450区间，这两个价位段的次高端是体量最大的。
Q：您是不是觉得23年汾酒、老窖、今世缘可能成长性会更好一些？
A：今世缘也不好，老窖、汾酒不错，五粮液跟茅台相对来说影响会很小。国窖跟汾酒在浙江的话它属于一个品牌势能上行的趋势，但是增速上肯定会下来，一个是体量大了，第二个就是说整体的环境影响还是有一部分因素在里面的，预计明年会在15%-20%这个区间，可能实现目标的可能性会大一些。
Q：浙江黄酒的消费您有了解过吗？
A：古越龙山整体来看，这两年确实有一些新的动作，包括它在高端酒这一块的比重是有所增长的，它这几年也推了很多的一些高端的产品，那么对他的公司的产品结构跟毛利这一块会有一些拉动。但是黄酒整体这几年的体量上基本上也在徘徊，或者是略微下降的。我们感觉的话，黄酒整体增速最终维持在10%左右，还是比较小众的，因为它现在全国化这一块形成不了，因为浙江市场本身已经处于饱和了，现在无非是几个大品牌之间比重上略微会有一些变化。
Q：汾酒增长20%出头，指的是三季度的动销增长吗？口径是什么？
A：今年整体的一个销量增长，这个是厂里面的一个发货口径。今年整个青20今年合同量跟去年维持一致，只是发货会比去年多两个月，这个是一个增长。青30我们感觉最多持平，因为动销不是很好。那么玻汾要看它四季度厂里面会不会增加一些产能。
Q：汾酒从渠道分给消费者，实际的动销增长预估有多少？
A：局部市场，实际动销增速的话可能会比公司发货端高一点，整体不太好判断，因为有些小市场我们没有关注。今年青20的势能在浙江有几个区域还是表现的比较好的，比方说杭州、温州、湖州这三个区域的话，明显动销在加快。那么还有一个就是玻汾的接受度还是持续在提升的，因为还有很多的一个区县招商布局还没完成，这个是会带来一个增量的地方。那么青30的话，基本上估计发货能够跟去年持平，但是实际动销的话不太会有提升。
Q：现在汾酒库存相比之前是降低了是吗？
A：对，三季度的话明显比二季度降低了很多。因为二季度一个是发货多，那么三四月份的话陆陆续续把去年欠的货都发完了，那么等于说整个二季度库存有两个多月的。那么后面的话整个发货节奏正常了以后，再加上局部区域的动销速度上升，所以说三季度到9月份的话，库存基本上降到30天左右，像杭州后半段还出现了断货。
Q：今年汾酒公司端是20%的增长，三季度具体增长有多少？
A：三季度的发货来看，可能跟去年相比略微还有下降。下降是因为今年它的合同量这一块没有增长，再加上一季度的增长的速度比较快，三季度本身前面在消化库存为主，所以说经销商在厂里面回款这一块，厂里面也没有给硬性的压力。所以三季度公司可能发货是下降的，但是实际动销还是会有增长的。
Q：老窖全年是20%的增长，那么三季度的增长大概是有多少？
A：老窖在嘉兴和湖州的渠道端预计增速在15%左右。这两个区域的比重大，它厂里面发货跟渠道发货的水平差不多，他们整个库存的周转率是比较高的。
Q：茅台和五粮液三季度增速大概是多少？
A：茅台和五粮液三季度的话基本持平，但是整个终端动销这一块比去年还是略有下降的。
Q：水井坊和剑南春三季度增速大概是多少？
A：水井坊从厂里面发货来看的话，它6月份把2022财年的款全部打完了，那么货是在三季度发的。如果说算上发货的话，跟去年是持平的。如果说单单算三季度打款的话，比去年是下降了大概有1/3。实际渠道的消化来看，终端动销三季度是有增长的，发货是有所下降的。
Q：汾酒去年的整体体量是多少？汾酒全年增长20%，它上半年增长了多少？
A：去年浙江整体是三个亿，青20整体是占到1.4个亿。上半年从发货端来看，增长是比较快的，基本上是在30%以上，因为去年他11月份、12月份是没有发货，下半年就是完成全年20%增长目标，因为他今年整个给我们的合同量上是没有增加的。
Q：和去年同期的比较，具体的解释？
A：整个的三季度包括上国庆档期，没有达到去年同期。单独看国庆节档期，宴席占比高的产品是有所增长的，因为场次上多了一些。礼品和聚会应该和去年基本持平，在中秋之前为主。商务在国庆档期基本持平。
Q：环比恢复情况来看，国庆的恢复情况是否略有加速？主要原因？
A：略有加速。原因：1）消费回补。2）整个消费的氛围有所提升，因为七八月份主要还是受之前经济环境影响，消费频次和档次上有所下行。应该到9月份，很多行业基本上都逐步恢复正常了。
Q：从消费端展望四季度和明年的消费氛围？
A：四季度乐观的情况能和去年持平，增长是有难度。明年一季度还会萎缩一些，因为第一个是今年一季度基数大，第二个是整个经济环境的话还在恢复当中。二季度肯定增速会很高，因为今年二季度基数小。
Q：海之蓝在很多地方反馈今年增长还可以，而且做了升级，但是您的反馈好像还在下降，您能否做一个大致的分析？为什么升级之后好像还表现不太好？
A：首先，因为在浙江100多元这个区间的话，它整体的一个蛋糕在缩小。前几年的话整个消费升级使得次高端的蛋糕是在增加的。原先海之蓝主要是几个场景，一个是五六年前，那么宴席场景的占比是比较大的，然后就是日常有商务这一块，还有餐饮这一块。那实际上在这几年消费升级以后，基本上过渡到300元以上了，所以说它这一块的受众人群是在减少的。再加上对海之蓝的认知上，负面的东西会多一些，消费者对它的包装品质改善的认知会有一个过程。负面的东西是指：1）海之蓝以前从渠道来看，经销商没有利润；2）从消费者来看，主要是感觉性价比不高。还有一点是，100多元的区间，升级的消费者就上去了，光瓶酒的比重在增加，那么就下去了，两边两端都在分流。所以说在浙江这几年，在100多元的区间没有哪个品牌产品的体量上会有极大的提升。杭州西部的三区，包括金华、衢州、丽水这些区域，这几年次高端的比重在增加，实际上蚕食了很多100多块钱的包装酒的份额。不光是海之蓝，还有伊力特，伊力特原先三个区域的话有三个多亿，那么现在只有五六千万，但是也没有其他的包装酒的产品上来。
Q：海之蓝怎么评价它升级的情况？
A：这个会增加一些渠道端的动力，因为毕竟毛利的水平比原来是有所增加了。但是在体量上，如果从消费的趋势来看的话，在这个价位带，浙江整个的体量不太会有太大的一个增长。最多就是在局部市场切割别的品牌，比如小糊涂仙或者是伊力特以及泸州系列的。
Q：在中秋国庆期间，宴席市场的消费占比是在什么水平？
A：整个次高端白酒市场的话，算上国庆档期，宴席应该能够占到30%-40%。
Q：各品牌国庆后的库存情况？
A：高端酒：1）茅台目前的库存基本上维持在25天到30天，因为现在终端缺货的现象比较少，基本上当月的发货能够满足需求。
2）五粮液的话目前整体库存是在30天到40天左右，五粮液现在基本上不会出现这种缺货的情况，基本上就是说如果说每个月的发货正常的话，是市场整个需求还是供需比较平衡的。它的库存会有个调节，如果库存大我就不给你发货，这也是保持它批价基本上是在970左右徘徊。
3）国窖在现在主流的市场上，在嘉兴和湖州它的库存是比较低的，那么整体的话也就在20天到30天，相对于二季度末有下降，所以国窖动销有增长。
次高端：宴席比重大的，像剑南春、水井坊，他们上半年影响的比较大一些，特别是在二季度是影响是最大的，整体上半年的话是下降了20%多，1-9月份来看，下降是降低到20%以内了。
Q：哪些品牌势能是往下走的？
A：压力比较大的是几个导入性的品牌，像国缘、酒鬼、舍得以及西凤这些，去年和今年基本上没有增长，有的品牌其实终端的补货还是在下降的，因为去年库存比较大。
Q：舍得在浙江地区的库存情况？
A：舍得去年整体销量是增长的比较多，但是主要还是招商带来的，它目前主要还是集中在杭州、湖州跟嘉兴市场。在杭州和湖州因为导入的时间比较长，那么库存的话也在一个半月到50天左右，其他的区域基本上要在2个月以上。
Q：从国庆后到春节前，一般自然动销还能消化几个月的货？
A：按照白酒的结构比重，一般的品牌在四季度是30%左右的一个比重，那么像高端酒这一块的比重小一些，那么实际上在20%-25%之间，因为他们前面的完成的节奏快一些。现在整体库存比去年同期要高一些，所以增速可能放缓，但是压力不是很大，价盘稳定。
Q：洋河三季度的情况？
10%-15%的增速是指全年增速，如果从厂里面发货来看的话，1-6月份增长幅度还是比较高的，因为它在3月份做了一个会战，那么当时终端这一块的补货是比较多的，所以说二季度结束的话洋河的库存是偏大的。那么从三季度看的话，同比去年从厂里面发货应该是下降的。目前的话，洋河库存还算比较正常，基本上是在一个半月左右，在6月底、7月初的时候有两个半月以上的库存。洋河还是属于一个比较成熟的品牌，恢复比其他的品牌要快一些。因为洋河刚好在国庆的档期，他的宴席的海天，就是天之蓝、梦3和海之蓝的宴席比重还是比较高的，洋河整体宴席比重要占到40%。
Q：整个三季度看终端动销这边增长大概是多少？
A：各品牌差异化比较大，整体来看比去年有下降。不同品牌的表现会不一样，宴席比增高的，那么它比去年还是增长的。洋河终端比重来看的话，应该增长有10%以上。
Q：洋河的回款情况？
A：洋河回款还是比较高的，因为它上半年做的比较多，目前的话有一些好的区域的话能够达到80%了，那么差一点的在70%。
Q：怎么看待白酒整体的行业景气度？从需求、量、价、库存，包括目前的一个消费力下滑的这么一个情况，您在终端这边看到哪些明显的趋势？您对明年的一个情况，包括分板块看比较乐观吗？
A：从终端来看，我们抛开消费场景影响，从群体来看：1）商务这一块影响大一些，因为主要是跟企业自身的经营情况是有很大的关系的。2）那么高端的送礼这一块，因为它本身是主要集中在几个点爆发的会大一些，日常的比重小一些，所以影响的少一些。3）宴席这个群体相对来说影响也比较小，因为毕竟中国人好面子，如果说场景能正常开展的话，档次上是没有下降的。
如果看未来这个情况，其实白酒还是跟经济大环境有很大的关系，如果说后续逐步恢复稳定的话，整个应该还是处于一个上行趋势，但是整个上行的速度肯定会下来。原因：1）整个经济的增速在下降；2）前几年dd基数确实很大了；3）我感觉可能未来一两年整个价格的增速肯定没有前面涨价频率那么高了。
Q：次高端需求端是比较坚挺，价格也没有太多的泡沫是吧？高端还是有一个消费升级的趋势吗？
A：是的。次高端的升级主要是来源于宴席场景，这个升级还是在延续的，因为原先比方说宴席用次高端的可能只占了10%-15%的人群，那么接下来的话，因为中国人喜欢攀比，在我经济条件允许的情况下，我不可能去输面子。所以后面可能比重会增加20%-30%，消费基数是在增加的。如果经济环境不出现大问题的话，基本上还是稳中有升。
Q：回顾今年这9个月以来，您是否看到在次高端有没有一个名酒，慢慢挤出一些小玩家的一个趋势？比如像剑南春、洋河、汾酒有一个马太效应，是否有市场份额提升的趋势？
A：在次高端这个区间，他们主要的增长靠宴席带来。通过马太效应抢占太大的份额可能不会有，因为其他的品牌的优势就是，导入性的品牌，它的产品毛利比较高，就终端渠道的推力是比剑南春要大，因为剑南春终端是没有利润的，只是消费者的硬性需求。但是特别是在一些乡镇市场，很多烟酒店，他开这个店是有一些人脉关系的，在过程当中他会去把这些需求价格透明，但是又是名酒的产品会有部分转化，不然的话其他的次高端导入的品牌就没有生存空间了。我认为接下来可能会是一个百花齐放的市场，特别是在浙江市场，因为浙江市场包容性很强，没有哪一个品牌特别强势的，你看整个浙江300个亿的白酒市场里面，那么剑南春也就在14个亿左右。
Q：次高端除了洋河、汾酒、剑南春之外，还有哪些表现特别优异的玩家？
A：古井和酒鬼这两个比较好，因为它的毛利比较高，所以说终端的动力比较大一些。他们相对来说在前期的时候，渠道做的粗放一点，但是这也会带来一个问题，就是说未来如果说你只是在铺市这一块比较快，动销率上不来的话，那么会对价格体系会有比较大的影响。现在酒鬼和古井这一块就有副作用出来了。
Q：名酒的批价是什么情况？
A：基本上是稳定的。第一个是品牌商没有压货，第二个是品牌方把促销方式改了，促销方式变得线上了，这一块更加精准。
Q：白牛二和金标的反馈怎么样？
A：白牛二整体的份额是在下降的。金标关注的不多，整个目前处于导入期。白牛二下降与浙江这两年其实很多县城里面这种流动人口在减少是有很大的关系的，包括之前BC类的这种餐饮店的消费场景消失，那么对牛栏山像这种自饮型的影响的比较大一些。
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