本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2022-09-19
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调研纪要｜2022中秋前后基础消费格局专家会纪要20220914
北京某家最大快消品代理/经销商渠道和谈判总监
-市场很关注中秋动销，因为7、8月情况不是特别好，大家寄希望于中秋。但今年总体动销情况我们觉得可能也只能算“一般般”。
-我们公司9月准确数据还未出来，但估计3Q整体营收同比-7%左右，因为今年费用和折扣力度较去年大，利润下滑估计更明显，可能只有去年70%的水平。
-主要原因：–三年疫情的耽误；–消费力变弱(由于宏观调控、三年疫情影响)，举例：超高端牛奶前几年都有100-200%以上的增长，今年中秋只有40%的增长。
前几年大家热议的词是“消费升级”，今年看，好的在放缓，中等或一般的在下滑；–天气：7月以来持续高温，前一段时间刚凉快了四五天，现在又热了。
从前到9月中旬的时候是到不了这样的温度的，高温尤其对白酒、常温液态奶销售造成影响。
一般按北方习俗，天气没变凉对喝白酒、送白酒会有影响。
龙头和优质企业的相对竞争力得到凸显-也有做的不错的企业，特别一些龙头企业，好像不是那么严重，他们也是主要投资标的。
白酒茅台
-7月开始大经销商和大零售商开始惜售，不怎么发货，到9月初(大概5日)前茅台价格持续上涨，另外今年茅台整体发货节奏比较靠后，过去每个月10号或者最晚15号就到货了，今年要到20-25号，这也是涨价的原因；
-9月6、7号以后价格快速下跌(每天30-40元的下跌)，原因：今年白酒整体消费不是那么好；到货变快，5-8月都是20号左右到，而9月份7号左右9月的货就发过来了；7、8、9号很多大商集中投放货，到目前约5天事件价格下降150元左右了，整箱批价现在大概3120元左右，单瓶降到2780元左右，都降了150元左右；
-目前库存10天左右，9月初15天左右，茅台整体库存不高，比较良性；
-今年茅台还是有隐忧：新产品销售普遍不太好，比如香溢五洲、珍品基本上要货的人不多，批价跌的也挺厉害，这些产品刚上市的时候都是六千多、五千多，现在跟指导价已经差不多了，1935最高1800元，现在1270、1280元左右了，现在有点价值回归了，开发性的产品不那么受追捧了。
新品品牌力还不够，市场不太认可，比如1935有点高不成低不就，自饮偏贵，招待又有点拿不出手，年初计划投放2000吨，不够再投放1000吨，估计1000吨可能不会投放了；
-总体茅台大盘子没什么问题，略有些隐忧。
目前公司在做一些较大调整，不如营销上的改革，未来更多份额会给i茅台和每个省区的直营店，现在公司在大力打造直营店，基本上每个经销商都要开1家或数家直营店，这是个较大的改革；-昨晚得到较确切消息：公司和集团公司的营销公司或已基本完成改组，原传闻集团公司股份占比更高，实际可能还是股份公司股份占比更高；-3Q营收和利润预计好于2Q，营收预计+18%，利润+19-20%，好过2Q，因为2Q团购销售少，主要i茅台上销售，i茅台以中低价为主，3Q团购做的不错；-4Q只有两个月可发了，基本上大局已定，今年整体估计18%营收增长，20%利润增长。
五粮液
-公司给我们召开了好几次营销会议，希望我们积极完成合同任务，积极打款、发货，我们到目前为止基本上完成了80%提货。
打款我们问题不大，我们用的是承兑汇票，基本上10月底要把全年的兑付完；-8、9月集中发货，目前库存比6、7月稍微显高，目前2月vs6、7约的1.5个月；-我们7、8月增长13-14%，9月估计10%(基数较高)增长；-近期公司在加大费用投入，激励经销商积极完成任务。
1218大会可以给我们更多补贴，估计一箱能补贴20-30元，也就是9-10月的货都能给补贴，增厚渠道利润。
前段时间渠道不太挣钱，整个渠道利润也就30-40元，现在如果能增加20-30元，估计大家积极性会明显提升；-公司几个主要低价省区存货比较多，公司可能要拿几个亿收980元以下的低价货，对股东可能不是好事情，但收回的货肯定要再卖出去的，如何平衡：每个省区有排名，排名靠后的在1218的时候给的补贴就少；-积极点：渠道利润变厚，大家要货积极性提高，利于销货，排除价格干扰因素，前段时间有人批价放950元，现在基本恢复到975元，虽然利润上有受损但销售和价格好转了；-公司希望批价到1000以上，我们认为目前还比较困难，乐观情况可能明年春节到1000以上；-目前看公司要完成年初制定的任务可能还是有压力，若要完成，4Q可能还需要压点货；-产品方面，1618情况可能没有普五好，经典五粮液表现更差，年初几个大商提价到1700元，现在跌倒1520-1530元，今年2000吨估计也完不成；一些系列酒还行，比如五粮特曲、五粮醇、五粮春，还有十几个点、20%的增长。
泸州老窖
-地区间表现分化；-在主导地区销售一般般，根据当地经销商反馈，增长在几个点到0之间；-华北地区明显好一些，低度产品突围还不错，河北、山东、北京低度产品明显加速，高度产品SD增长。
7、8月我们有补货情况，有20%多增长，9月回归正常，估计做到15%增长，其中，低度有25%增长，高度7-8%增长，系列酒(比如窖龄、特曲)我们这边表现不错，1952、黑盖去年铺了一轮货，不是很成功，今年再次投入费用，进行第二轮铺货；整体我们15%的预期增长里，老产品估计贡献10%，新产品铺货贡献5%；-情况比五粮液好一些，也因为公司管理层、营销团队延续性比较强，没什么调整，有推出一些新颖的营销活动，更好的吸引年轻消费群体。
餐饮恢复、市场情况比较良好的时候，老窖可能表现会更好一些。
山西汾酒
-7、8月35%左右增长，9月没怎么降速，估计保持35%左右增长；-青花系列表现较好，青花20还在加速；-北京是除了山西之外较成熟的市场，我们青花20还能有40-45%增长，青花25今年有50-55%增长，青花30复兴版在60-70%之间，老牌分、巴拿马也能做到30%左右，今年可能玻汾一般一点，因为我们这个区域光瓶酒竞争比较激烈，本身有很多二锅头，加上很多地方性的酒，前几年玻汾高速增长时，我们增长也没有别的地方快，今年整体消费力减弱，叠加玻汾有一点限量，所以我们玻汾今年基本没增长(0-5%)，9月基本也没什么增长；-整体汾酒势头仍非常好，我们库存1月左右，很良性；-市场关注汾酒能否继续保持增长？
我们觉得今年可以做到35%，明年可能25%，后年可能还能保持20%以上。
清香型白酒现在还是受欢迎的，年轻消费者喜爱。
我们把汾酒当作北方几个省份的地产酒，大家认可度较高很多政务商务招待很接受它，预计在我们这个区域还能保持较高增长。
在华东、华南它的升级情况较好，在华东、西南、西北它还有很多招商空间，未来2-3年预计能保持较好势头，不会太降速。
洋河股份
-前段时间公司搞会战，压货较多，大家库存较高，我们现在50-60天，有些超市的货送过去后还没销售；-销售情况还不错，我们7、8月有15%增长，9月估计能做到18%左右，3Q估计16-17%；-过去比较大的问题公司基本解决了，新包装上市后带来许多改观，比如渠道利润改善：现在销售一瓶能挣10元，天之蓝能挣15元，梦3挣40元，梦6挣60元，对提升经销商积极性还是有很大作用的；-4Q、明年春节预计还能更好；-我们今年任务是增长20%2Q受影响很大，3Q目前看估计达不到20%，4Q可能会压点货来完成全年任务。
牛栏山
-表现较差，2Q下跌14%，3Q下跌10%；-新国标的影响不太大，但它的动销还是不太好，弱于我们的预期。
舍得
-整体销售还不错，3Q明显比2Q好很多；-库存40天左右，不高；-3Q估计能做到40%增长，比我们预计的50%低一些。
酒鬼酒
-库存80天左右，略偏高；-增速还不错，3Q增长30%，低于我们预期的50%。
乳品伊利
-最近打折促销力度较大，安慕希、今典基本上都是三增一或二赠一，费用投入较大；-3Q预计我们能做到10%增长；-库存我们现在45天左右。
蒙牛
-库存蒙牛50天左右；-费用投入和伊利差不多，三增一或二赠一，但销售情况比伊利差一些，我们仅做到6%左右增长；-费用投入驱动下，营收估计正增长，但利润增长估计明显差于营收，可能0增长甚至负增长。
妙可蓝多
-我们只有做常温奶酪棒，没做低温奶酪棒。
常温奶酪棒现在销售不太好；-3Q妙可蓝多我们这个区域估计达30%左右增速；-近期奶酪棒打折比较频繁，估计公司利润情况不怎么样。
啤酒-今年夏季表现不错。
品类也有一定节庆效应，特别易拉罐装啤酒会做成礼盒；-受益于今年夏天热；消费力减弱，白酒这几年持续涨价以后太贵了，聚会喝的都400元以上一瓶，啤酒也就最贵20元左右；近年创新产品多，吸引很多人转为喝啤酒。
青岛啤酒-估计增长10%，目前库存45天。
燕京啤酒-可能是今年啤酒里面最大黑马；-增速15%，库存30天；-清爽型等普通产品淘汰很快，而U8等新上市产品增速高能达60-70%，因此预计利润增长能达到20-25%。
百威-可能要差一些，因为它的市场是被侵占的，它在餐饮和流通渠道有一定增加，但夜店渠道损失较大，去年和今年可能丢失了20%的增长；-目前我们库存60天，增长10%左右，低于燕京。
雪花啤酒-升级趋势较良好，普通勇闯天涯都在向超级勇闯或者马尔斯率等更高端的新品过渡，喜力在餐饮、流通渠道都有比较大的突破；-3Q估计雪花+喜力也能做到15%增长。
重啤/嘉士伯-我们没有销售，但今年势头估计比去年放缓，特别是乌苏，去年北京市场乌苏有25%以上增长，今年估计15-18%，但总体重啤势头还算不错。
整体北京地区啤酒品牌势头排序：燕京势头最好、重啤第二、雪花第三、青岛第四、百威第五。
其他
速食康师傅、统一-总体情况还可以，因为天气较热；-方便面3-5%增长，饮料7-8%增长，基本上摆脱3月老坛酸菜事件影响。
软饮料农夫山泉-情况保持相当不错；-东方树叶提速，去年30%左右增长，今年1Q+35%，2Q、3Q突然加速，现在有60%的增长，主要有青柑普洱和龙井新茶两款新品的贡献，老产品整体也仍保持不错势头。
无糖产品里今年东方树叶应该可以说收获非常的大；-很多其他产品也做的不错：12L桶装水继续较快速增长，今年应该又能翻番，NFC、新产品比如打奶茶表现也不错；-苏打气泡水当时预期能增长50%，现在看来可能+25%，没有预期那么好。
东鹏-我们主要卖他们500ml的产品，销售占比82、83%；-小包装、无糖产品他们也在布局、铺货；-今年华彬红牛被很多商超下架，对东鹏也算是利好；-整体东鹏势头不错，我们3Q预计能做到30%增长。
调味品海天味业-餐饮行业还未恢复，对海天影响持续，我们目前库存90天，1H未110天，3Q预计10%左右增长；-这个增长还是有一定水分，因为打折情况较多，最近中秋活动基本上8折起步，6折5折也有。
厨邦-稍微好于海天，因为今年公司的投入和费用兑现情况较好，今年预计能做到15%增长。
榨菜-情况还不错。
3Q我们预计能做到18%增长，一有疫情，榨菜还是必选10品，另外餐饮渠道开拓也有一定拉动。
酵母-还是较稳定，安琪一直在15%左右增长；-天味，复调做的不错，3Q可能能做到25%增长；-颐海，势头不如天味，因为火锅底料受其他品牌冲击较严重，复调方面它收到的销售没那么好，小火锅热度已经过去了，销售不是那么好，冲泡粉丝和自热米饭销售还不错但体量仍较小总体3Q预计13-15%的增长。
Q&A
Q：一开始介绍的贵公司营收-7%、利润-30%左右是3Q情况？
A：指3Q的情况，我们经销商的情况，不是公司的情况。
龙头公司的情况还是要好于行业。
Q：奶粉的情况？
A：飞鹤：3Q明显有变好，主要由于公司采取了几个措施：稳价盘：没像1Q、2Q那样疯狂打折，我们的售价有所提升；卓睿产品占比提升，利润好于星飞帆，卖一罐能挣40元，星飞帆只能挣10元，超高端、辅食类产品比例也在提升，2Q我们下跌4.26%，3Q我们估计能做到12-13%增长，利润情况预计会更好，现在利润最差的星飞帆基本上也能挣到13-15元。
今年婴幼儿市场可能是近年最差的，可能与出生率有关。
也有表现好的，比如伊利的金领冠，公司说他们能做到10%增长，我们也有8%增长；君乐宝更好，我们能做到20%增长，贝因美最好，我们11能做到40%增长，主要因为他们营销改革，新产品可睿欣今年卖的非常好，回购率很高；外资品牌大部分表现不太好，但也有突出的，比如A2表现还不错，我们今年做到20%左右增长，但老大惠氏还是不行。
Q：飞鹤3Q库存？
A：有所降低，我们最高120天，现在80天，也还是比较高，但奶粉保质期比较长，我们勉强能接受。
能降到2个月左右是比较理想的。
Q：蒙牛销售情况弱于伊利，原因？4Q会改善吗？
A：原因：品牌力与伊利的差距有拉大的情况；渠道：伊利经销商、终端网点数量比蒙牛高；两家都在压缩费用，但伊利由于体量更大，压缩对销售的影响更小，今典68元买2赠1，但特仑苏没有，原价48，折后39.9，没有做折上折，我们同店对比，特仑苏销售都要比今典少20%，正常应该比今典销售要高30%；内部的组织管理：伊利整体上下一致传导性、执行力更好，蒙牛内部管理、矛盾还是更多一些，最近也有在传卢敏放要走，整体看伊利势头还是要好于蒙牛。
Q：11月世界杯对啤酒销售会有利好吗？
A：过往几届世界杯、奥运会对销售有帮助，但不大，比如18年世界杯，销售好的品牌比如百威多卖5%，其他品牌也就多卖2、3%，好像帮助不是很大。
另外，11月对于我们北方地区来说已经很冷了，温度都0下12了，可能对南方销售帮助大一些。
Q：速冻食品情况？
A：3-5月疫情对中国今年消费品市场改变大，特别餐饮行业今年很困难，但外卖行业今年增速很高，速冻跟外卖关系就较大，今年餐饮堂食北京恢复到80%左右，还不算特别好，最近一周北京疫情又有恶化，一个地区只要有1个病例，餐饮可能就下降50%。
今年此起彼伏的疫情对预制菜赛道就是很大的催化。
前几年预制菜基本上就是15-18%的增速，不算火。
今年6月以来跟我们咨询预制菜产品的客户非常多，预制菜明显在加热，我们用预制菜的客户近期估计增长了50%，整个行业今年增长预计不会低于25%。
预制菜未来几年因为餐饮受限预计会继续加热，明年达到30-35%增速是很有可能的，后年可能还加速。
预制菜近年越来越热是事实。
我们收到的餐饮经营者的反馈：点外卖的人大部分不会点特别贵的菜，厨师产能有限，若只卖低价菜品，利润肯定受拖累，使用预制菜节省不少时间，所以越来越多采用预制菜。
据我们观察预制菜龙头，包括安井、三全、千味央厨、天味食品、国联水产我们接触比较多，情况都还算很好，我们觉得这是一个好赛道
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