本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2022-08-18
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亚太股份交流纪要
一、Q&A
Q：盘式制动三年盈利规划？
A：未来几年会有10%-15%的增长，好一点的话到20%。
一个是基于普通卡钳的增长，现在吉利、长城、长安、大众有新的项目增加；PSA有6个项目在交流，包括盘式制动器和EPB的项目，EPB是后卡钳带EPB，实际上也是带了盘式制动器的卡钳，大众的EPB在交流，本田、日产后续还有机会，通用卡钳后续有机会也要进入；因此，这块市场是稳步增长。
另一个是固定钳，现在国内30万以上的车都用固定钳了，今年3月份拿到一汽HS9的定点，上个月来时量产，现在拿到了广汽埃安的定点（埃安前卡钳全系列）+100万左右的一个电动车前后四个固定钳加EPB的定点（一辆车单车配套价值3000多）+吉利4个项目的固定钳在交流。固定钳我们抢占外资市场，主要是抢brembo、大陆的市场，我们可以做到零拖滞，拖滞力矩大倒车会滋滋作响，一汽之前找brembo解决这个问题没有解决掉，我们帮他们解决了，我们技术不必外资差。固定钳市场我们未来有很广阔的市场空间，我们是国内第一家有自主知识产权能够量产的企业，之前普通卡钳我们也是国内第一家，最早给五菱现在也给高端车用了，我们盘式、鼓式制动器是国内市场最大的，基础这一块我们是绝对的龙头。
汽车电子多年被博世压制，我们现在改变策略，跟大客户合作，未来通过大客户的介入打乱市场，削弱博世在这个市场的打压能力，明年one-box价格会杀到1200。
Q：这几年的国产替代趋势是因为国内成本便宜还是国产产品与外资产品（研发节奏）的差距在缩小？
A：都有，契机是降本，有新的平台推出或有降本的机会才能有机会切进去，更换一个供应商一系列试验都要重新做（时间久），驱动力来自客户新平台出来，重新发包+有降本需求。
Q：配套大众什么平台？
A：MQB和DY平台，MEB就供了鼓式制动。
Q：零部件产品端呢？
A：肯定是进步的，我们能进入日系（要求高）就能说明技术的提升。
Q：现在替代空间多大？
A：非常大，现在万都有个工厂没多少活了，如果他们抽出，我们市场能抢出来，博世普通卡钳没有竞争力，固定钳我们也在慢慢侵蚀他们的市场，趋势很明显。不光是我们自己的卡钳要抢占，还要带动我们的摩擦材料供应商去抢占，现在外资摩擦材料市场份额占有率还是很高，如果客户没有指定我们都会用国产材料，方方面面国产替代。
Q：国内之前的玩家是什么结构？
A：主要是泛博（没什么竞争力，新项目看不到他），万都，大陆，TRW，属制动，brembo（主要做高端，很多造车新势力用的他）。
Q：卡钳这个行业消费属性强吗？
A：刚开始都是这样，之前长城、吉利推自主品牌的时候全都用的外资，现在品牌做起来了没人关注他用了谁的零件；现在阿维塔的固定钳也在跟我们交流。
Q：现在自主品牌除了我们，还有哪家公司份额比较大？
A：盘式制动器国内其他品牌都比较分散，原来是立邦和信、瑞丽（商用车）、伯特利、厦门亨东、吉林制动器。
Q：之前这个行业外资占多大份额？
A：绝大部分份额，有70%-80%。
Q：我们传统盘式制动器均价比伯特利高吗？
A：没比他高，他均价很高，是按整个大总成算的，我们是按部件算的，他很多客户（比如奇瑞）都是按一整套总成系统去供的，我们有总成、单个卡钳（占40%）、单个盘，摊下来均价比他们低。他们外协比我们高，他们没有铸造，毛坯和加工都是外面，就是自己总装，我们是毛坯、加工、表面处理、总装都是自己做，有些特别低端的（铸造线自动化程度高、摊不起费用的话）会给外协，有些整车厂要求我们做毛坯，如果我们要异地，要向整车厂打申请。
Q：主要是哪一块能对外资建立成本优势？
A：外资大部分都在国内建厂了，我们不是跟他们比价格，比如长城B30平台我们抢了万都和泛博的市场但是价格跟他们一样。我们不是比价格低，而是我们产品性能不比他们差、对客户的技术更改、响应速度更快。现在固定钳价格不贵，不存在价格战，便宜不了多少，一点点。
Q：华为这边的情况？
A：线控两条路径，一是我们自己做线控的总成（软件算法我们自己做），另一个是大客户做软件+我们做硬件，他客户已经同意做出来的产品让我们往外卖，但价格还要商量。我们自己的总成也在开发，也要卖，生产线也投了，他承诺产能达不到80%要赔钱（他投一半钱，剩下一半我们垫付，但这一半钱会折到产品价格中去），所以他们也希望我们帮他们打开销路，提高产能利用率。我们当时选线控这块，就是避免和博世以卵击石，他有自己的市场（智能座舱等）要自己做，他对线控单一产品的价格敏感度没有其他客户强，不存在打价格战，保证硬件稳定毛利，未来规模上去后，各项费用摊下来，我们就有优势了。这么大的量（上百万）和精密要求的电子产品会对我们有促进作用，大客户选我们是因为我们在阀体有20多年的生产经验。
Q：在他（大客户）那边的份额占比？
A：他不会开两家，还在产品开发中不会开两家，要先产品定型，量大以后再扩线。20年开始交流，21年签开发协议、付开发费，今年4月定点，所有硬件方案是我们出。
Q：大客户这边这种做法我们利润率是有保障的？
A：对。
Q：博世是黑盒，对方是要拿软件的诉求吗？
A：也不是，他之前说要做增量市场，他不会跟原来市场的供应商竞争，是新东西，原来被外界卡脖子，这块市场他觉得自己有优势，如果芯片自己做，卡脖子的事不受制约。他自己做软件，别人给黑盒子，未来ADAS的集成也能做。
Q：像伯特利这些新出来的国内公司，one-box已经做出来了，后面杀价这些公司还能生成吗？
A：博世要真的杀价，没人玩得过。
Q：博世还是在这块有比较强的竞争力？
A：说不好，ONE-BOX和其他不一样，ESC是博世开发的，ONE-BOX是大陆开发的，博世和大陆之间有很多技术共享，18年技术共享协议终止，博世要继续用这个产品（ONE-BOX）要么付专利费（大陆大概率不要）要么改产品，实验周期很长，博世本身有很强的ESC市场基础，再加个IBS就可能可以继续推TWO-BOX了。现在大家对ONE-BOX的应用需求越来越大，很多客户要给我们好几个ONE-BOX项目，博世不是这样的路线（受技术专利影响，要么继续推TWO-BOX）。
Q：博世ONE-BOX、APB比较成熟了，但是应用量比较少？
A：量比较少，用的是大陆的专利，大陆可能会卡他的ONE-BOX，所以后续他的ONE-BOX市场不会像原来ESC那么有攻击力。博世之前05年的时候要用8个亿收我们（我们有ABS），但是后来看我们打不死，就开始打价格战了。之前我们ABS都是做冷门市场（皮卡轻卡轻客），他们不做，国标推出后，这块市场起来了，那个时候价格不低，600-800，出口的ABS800。
后来ABS渗透到五菱后，价格降到300，博世打价格战，不管我们报价多少，都比我们低10%，后来他泛博卖出去以后EPB没有那么强的竞争力了，EPB想找我们做代工，我们做卡钳，他做EPB，我们总装，我们不干。
Q：博世为什么卖泛博？
A：基础制动，重资产，他要往电子转。重资产的东西不会再投，他们的战略发生了变化，这两年博世ABS不出来竞标新项目，我们的ABS能上去了。现在博世ONE-BOX专利在大陆，能投的产能不多，也没有大的推广，在国外的召回很多，在国内没有几个项目，但他是全球量产最早的，万都、大陆还没有量产，国内加上缺芯，ONE-BOX1个芯片，TEO-BOX2个芯片，所以大家可能也想用这个东西。
Q：ONE-BOX对时效有控制，算力要求更高，国内这方面会有问题吗？
A：肯定是有问题的，这就是我们推的慢的原因。
Q：失效率控制上，是不是还是主要是软件算法的原因？
A：软硬件都有关系。
Q：硬件可能出的问题是什么？
A：电磁阀的一致性和稳定性，电磁阀精度要求比较高，工差（设计误差）要比较小。
Q：设计原理上可以做比较强的软硬解耦？
A：对。
Q：光卖硬件的单个价值量？
A：大几百，还没有完全定，他的要求一直在改。
Q：TWO-BOX有什么问题吗？A：没什么问题现在量产。
Q：他那个后面很快会装？
A：24年，我们拿到的项目大部分是24年，现在有十几个项目在谈，有7-8个有意向的，下个月会有一个定点（5年40万辆，一整辆车前后4个制动器总成+ONE-BOX一共3000多），还有其他客户的量也挺大，头期要规划30-50万套产能。
Q：大客户投的那个线多少钱？产能大概有多少？
A：1亿多。100多万套（ONE-BOX）。
Q：我们自己生产的带系统的跟他不是一个线？
A：不是一个线。
Q：我们自己那部分的规划？
A：初期规划30-50万套（ONE-BOX），明年达产。
Q：后面几年出货量的展望？
A：以后量会比较大，关键看拿到的项目，如果整车推的ONE-BOX的车型多，上量会很快。
接下来3-5年，汽车电子的销售会非常快。
Q：到25年的收入结构？
A：再过3-5年，基础制动50亿左右（盘式鼓式），电子差不多，没包括轮毂电机，包括ADAS、ABS、EPB、ESC、线控。
Q：华为这边有明确的价值量吗？
A：我们现在合作的是1个项目，他会先突破技术难度最高的这个，基础制动的定点没有那么快，后续基础的概率也挺大。
Q：一套供和单独供，有没有成本集约的效应？
A：如果基础制动和电子都供的话肯定是有的，把折旧给摊掉了。
Q：我们研发投入多，但是跟伯特利相比利润相对薄一些，未来两家公司的战略方向？我们公司未来财务指标的变化？
A：我们折旧一年比他多3个亿，我的自制率比他高，从铸造、机加工、表面处理、总装都是自己做，他可能只做最后一道工序。
Q：我们现在整体的产能利用率？
A：铸造那块很低。
Q：是因为订单问题吗？
A：产能规划出来了，但是汽车销量没上去，按照4000万辆的销量规划的，但现在一直是2000多万辆，14年投的，18年达产后汽车销量下来了。
Q：研发比伯特利少一点点？
A：我们一直比他们高，他们是从去年开始比我们高的。
Q：未来两家公司在产品线和研发方面的对比？
A：大家都是走差异化路线，我们在乘用车的基础制动这块比他们都要大，伯特利在轻量化的这一块（特别是通用）毛利率是高的、基础制动在奇瑞这块毛利率比我们高，其他市场他因为毛利率太低退出不做。
Q：他们跟奇瑞应该没有关联关系？
A：不会没有，奇瑞是他的大股东。
Q：奇瑞在他的业务占比不算大？
A：11个亿，原来关联交易80%，一直在下降。他现在在往转向转，我们亚太没转。未来各自研发路径会变化，他轻量化这块可能还会继续扩大，那两块我们都没有，我们是往固定钳（他们没有固定钳）。包括万安在往副车架转，未来大家还是往差异化竞争。
Q：我们2个亿的研发投入主要是哪些方向？
A：主要是汽车电子和基础制动，汽车电子光线控这块，15年在上海成立团队，一年1000多万，我们前期做了4代了，之前给广汽、上汽、大众做过预研项目了，但是没有往外说。
Q：研发投入是我们自己做产品的优化还是客户端接触的项目比较多导致了研发费用的提升？
A：前期做ONE-BOX就是因为自己做研发，做线控；现在做ABS、EPB、ESC就是因为项目多，基础制动也是这样的。
Q：记账的时候，客户一般也会付开发费？
A：以前是不付的，现在是电子产品才有开发费。
Q：博世费用要的比较狠？
A：对，博世对造车新势力和传统的要收几千万，我们收几百万，原来我们基础制动是没有开发费收的。
Q：记账的时候对客户的开发收入怎么记？
A：记在收入里，其他收入。
Q：如果他付我们500万研发，我们拿去做研发，费用是放在研发费用？
A：好像不是，要去核实一下。
Q：过去今年鼓式制动比较稳定，为什么盘式制动毛利为什么从17年的28.6亿直接掉到20年的18.2亿？
A：鼓式制动器我们在国内的市占率达到50%，这个市场国内没有竞争，很稳，主要是大众DY平台、轻卡、轻客、皮卡、A0级轿车。盘式制动器是因为18年的客户（上汽、广汽）突然就下来了，没兑现。零部件的风险主要是客户风险，那个时候起来的客户我们没有特别多的项目，吉利长城是逐步增加的，不是一下子有很多客户，那个时候对广汽上汽投入很多，但是因为客户面比较广，19年开始慢慢掉头，20年开始又原材料大涨（2000块涨到4000），最近原材料又掉下来了，我们争取让广德铸造的公司盈亏平衡（去年因为原材料上涨亏好几千万），到去年11月份跟客户谈涨价，慢慢涨回来。今年一二季度相对来讲还好，二季度收入是下降的（同比下降1亿多，但是一季度增长了几千万，拉平还可以），但是利润还可以（增长几个点），二季度OEM受疫情影响，有这个结果还不错了。
Q：二季度利润也是增长的？
A：不可能增长，二季度不可能，是1-6月份，二季度如果是长期做OEM市场是不可能增长的。
Q：原材料成本的下降，给公司毛利率带来的变化？
A：按目前趋势，会有0.5-1左右，我们没法套保。
Q：下游签的订单是价格联动吗？
A：也没有。
Q：今年基础制动的收入和利润如何？
A：肯定比去年要增长，能不能回到前期高点要看下边年情况。利润也是希望回到前期高点一个亿左右，但是受上半年疫情影响，明年会更好，目前项目挺多。
Q：未来5年的客户结构？
A：会有比较大的变化，前五大客户，第一通用五菱、第二长安没有变过，后面3个客户一直在变（原来有奇瑞、北汽、众泰，现在都退出了，现在有大众、长城、上汽、江铃、一汽、上海汇众），接下来吉利会进入前5大，PSA现在有六个项目在谈（供到欧洲），如果都能谈下来，迟早也要进入前五大。
Q：造车新势力上除了大客户还有其他的进来吗？
A：理想有一个基础制动要给我们（原来用BREMBO），小鹏在对接，蔚来也在交流，特斯拉的这块等老板签证出来就会去北美。
Q：客户结构未来5年以后下游的份额？
A：也在考虑，之前吃过亏，后面如果市场绑错会有问题，现在很难说，要看他们未来的规划、推出的车型。新兴造车新势力（小米、苹果等）我们有一个有定点了，关键看他们市场定位，因为有些在消费电子做的不错，传统整车还能看到大致的变化和趋势，但是有些企业确实还是有风险的。
Q：企业如果我们判断错了，不考虑应收账款的问题，沉没成本应该不会特别高？
A：考虑的风险主要就是应收账款，其他增量成本很少，最好的策略是啥都（53:46），还有推标准化，像外资一样，一个卡钳配几个车型，这样成本优势会很大。
Q：卡钳包括制动，广汽埃安开始用碳陶，这个趋势怎么看？
A：他只是一个盘用碳陶，卡钳还是不会用碳陶，碳陶盘我们12就开发了，那时候很贵，一套一万多，在终端消费者提的价可能是10万，目前这块市场比较小，如果他要大批量，我们也能做，只是材料不同，原理是一样的，技术我们有，但是做出来市场没人用。
Q：老板和管理层是什么风格和管理架构？
A：礼拜六刚发董事会换届，之前的高层都是跟老板创业起来的，我算是新进的，之前是八几年示范企业，那些人是当地的高中生面试笔试考进来的，有些在当地当老师，有文化水平，有些到了60岁左右的年纪。这次刚换届，新提了两个05/06年进入公司的，公司还是以内部提拔为主，技术、销售有外招（一个人负责一个市场一个客户，待遇比较高），管理团队还是以内部提拔为主。
Q：研发人员，外资压力很大，不少人跳出来？
A：对，很多都自己创业了，有人愿意投，我们也会挖一些，但是挖1-2个没什么用，要挖一个团队，我们也在跟一些团队交流。
Q：雷迪克是我们的TIER2？
A：对，给我们供轮毂轴承单元，我们跟盘式制动器总装之后供一个大总成给客户。我们向他们采购，定点主机厂定给我们，但现在他们很多项目他们直接整车厂定点，我们希望整车厂直接定掉，到整车厂而不是我们这里装。
Q：跟雷迪克一起定了哪些车型？
A：一下说不上，他们最近销售很强势，有些是他们直接一供给客户。
Q：雷迪克之前是做售后市场，突然转O1市场为什么有这么多主机厂愿意？
A：他自己准备了好几年，前几年一直在做O1的开发，包括和客户的交流、挖团队，我们这里有很多辞职去他们公司的，他们新能源汽车这一块面铺的很广，长城欧拉系、广汽埃安新能源全系、长安也进去了，他们的市场销售能力比较强。
Q：这次的滴滴也是我们跟他们一起供？
A：滴滴我们还没有，跟销售人员说了赶紧联系，因为之前是比亚迪代工的，是比亚迪十六事业部自己在做，那款车型我们没有机会了，但现在这个车型是他自己要做运营车的，要去重庆还是哪里投产，我们还有机会，所以让销售去联系。
Q：比亚迪有什么是我们的？
A：他们所有的卡钳技术都是我们的，他们当年十六事业部开发卡钳遇到瓶颈，我们给他们做了十几二十个方案，后来给了我们一个车型夭折了，现在用的所有技术方案全是我们的，量产的全是我们的方案，现在我们没有量产的东西不会再去送给比亚迪，比亚迪的复制动力太强（15年让我们送轮毂电机的样，我们不去，我们老板很讲诚信）。
Q：比亚迪的卡钳是谁做？
A：他自己的十六事业部。
Q：轮毂电机进展？
A：有两个非常好的事，我们参股公司ELAPHE在国外有一家电动皮卡（美国电动皮卡LMC，这家公司有通用和富士康的背景）的量产项目，21年开始接受预订单，因为疫情拖到现在，下个月要开始交付，用的我们L1500的轮毂电机。我们的客户在荷兰也有一家也是造车新势力，做百万级豪车的，也是用的轮毂电机。
Q：轮毂电机基本上多少价值量？
A：这种新技术一般在高端车上用，那个电动皮卡上大概是5万美金。他这个项目是技术许可，一次性付技术许可费。
Q：如果一台车用轮毂电机，是不是就不用差速器、减速器和传动系统了？
A：对，减速器、差速锁、变速箱、传动系统、ESC没了。
Q：可以节约多少钱？
A：现在还算不好，真正节约成本要重新设计，不是机械的拿掉一个加一个。
Q：特斯拉还是集中式的？
A：对，这次如果去北美的话，所有产品会给他介绍。现在国内有一些头部造车新势力事前是跟依拉菲交流的，现在也转到了国内；国内还有一家头部自主品牌想造电动皮卡、还有两家想做线控底盘的也在跟我们交流，国外的车一上市，他们也会加快速度，新技术国内都在观望。
Q：技术授权费是按每台车收？
A：对，按每一个轮毂电机，投的参股公司跟我们在国内设立合资公司，以后我们量产的每一个轮毂电机就付一点技术许可费，但是费用不高，关键是量产，因为这个价值量高。我们也在推轮毂电机的物流车（乘用车不能碰），大家都在观望，我们自己先来。
Q：商用车的是找主机厂做吗？
A：不是，我们自己做物流车。
Q：ADAS的情况？
A：最近有一个国外客户来找我们，我们还是集中精力做电子这块，做ADAS系统总成。
Q：ABS这块，大客户100万套、我们几十万套的产能投放节奏、爬坡节奏？
A：都是明年投，24年量产，明年可能下半年有一些，量不多，是5年100多万套。明年产线到位，大批量上量是24年。
Q：25年以后有可能有100多万套产能，产能利用率大概是多少？
A：根据客户的量产项目来，如果客户规划10万，最后卖了8万，那我的利用率就是80%。
大客户现在刚开发，不会找两家，要先定型，真的大规模量产后，我们做过批量会比别人更有优势。
Q：电子助力器介绍？
A：也在开发，给用不到ONE-BOX、TWO-BOX的低端车推，今年应该会开发出来，会有几个项目。
Q：大陆以后会自己做ONE-BOX的外包吗？
A：他的进攻性没有博世强，博世攻击性太强。
Q：线控、转动整体市场趋势、渗透率节奏？
A：以目前客户给我们的数量（有些客户给2-4个）来看，渗透率会比较快，现在选择权不在消费者（感受不到ONEBOX/TWOBOX的差异），等渗透率到10%以后，可能会有技术达人分析ONEBOX/TWOBOX的差异，消费者才会做这个选择。一开始是整车先做的选择，把市占率提高，消费者慢慢有认识后，再根据消费者认识做改变，渗透到10%以后，选择权交给消费者。
Q：大概需要多少时间？
A：快的话会很快，新造车势力被迫做配置提升、新技术迭代，要让消费者知道车值这个钱，整车厂要抢占市场要先把消费者看的到的东西展示出来，等这些东西没法变以后，消费者开始关注性能。
Q：我们的业务结构跟伯特利比较像？
A：不大像，产品线也不大像，他基础制动的毛利率没有比我高特别多，主要是轻量化这块比我高，他大概是40多的毛利，其他可能略微比我们高一两个点，没有很多。
Q：我们净利率有点低？
A：我们折旧高，现在原材料下降，成本能够节省一个月300多万，还有零配件试着供应商采购的，这块的价格还没有降，现在降的趋势还没有到底，这次幅度很大（这次跌150，以往跌几十块），我们6月份就感受到了，已经在控制大宗原材料的库存量了，不能多进。
Q：每年3个亿的折旧还要持续多久？
A：大批量的折旧应该是18年开始的，现金流每年还是挺好的。现在阵痛是短期的，之前投这么大的固定资产，一个是自己扩产的需求，还是一个是我们总部在杭州湘湖风景区，这个地方不可能让我们扩产，我们不可能等这边拆迁了再扩产（耽误整车厂要赔钱），只能提前投，然后政府领导一直换，到现在也没拆迁。现在这块地又有新的方案了，但最终怎么样还不确定，所以资产那么重，我们也希望这边快拆掉，就留一个总部大楼，剩下产能是广德（铸造、表面处理）、安吉（机加工，大部分基础搬过去了，销售一年有十来亿），现在也在考虑怎么把资产减轻一点。
Q：公司今年的增长目标？
A：整体恢复前期高点，17年。
Q：今年收入结构会有大的变化吗？
A：电子产品比例肯定会提升，提到20左右。
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