本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2022-08-16

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华东医药中期报告交流会会议纪要

一、管理层介绍公司业绩公司上半年企稳回升，二季度逆势增长。上半年实现营收181.98亿元，同比增长5.93%;实现归属于上市公司股东的扣非净利润12.72亿元，同比增长6.52%。工业板块继续深化基层及院外市场，并通过开拓工业微生物销售加快CSO业务上量，上半年实现营收正增长。医美板块克服上海疫情封控、医美机构普遍停整的困难情况，二季度依然取得了超预算的指标。商业板块受到一些集采和疫情影响，但上半年也实现了整体营收的超额增长。二、Q&A

Q:股权激励未来的业绩目标的依据是什么?为什么选择这个时点?A:华东从2020年开始经营受到了很大的压力，在这两年去开展股权激励不是特别合适。我们也在等待比较好的时机，公司经营基本向好，适时启动股权激励。这两年华东通过转型升级，吸引了大量高层次人才，通过股权激励也能够让他们和公司利益绑定，充分发挥集体力量，推动公司战略目标实现。

Q:股权激励目标越往后，利润增长是加速的。公司主要看好哪些品种2023年之后发力?A:未来公司的利润的增长幅度比较大。第一，我们还是会求稳定和发展，可能价格会降低一点，但是市场占有率、销售规模、客户使用量会进一步扩大。今年年底或者明年会上市的利拉鲁肽，我们也希望能够迅速抢占相关市场。其他的项目也都会按这个方向走。同时并不意味着仿制药就没有利润。第二，我们的工微、医美也会实现快速的发展，支撑企业下一步的利润增长。同时我们的创新也在稳步发展。虽然在2024年之前，创新贡献的利润还不多，但它将会是我们未来长期业务贡献最大的收入主体。

Q:股份激励的费用分三年分摊吗?A:我们股票激励一共500万股，预留的大概是61万股，我们根据首次授予439万做了测算，大概是8780万成本，将在2022-2025年根据月份来分摊，对2022年影响大概在3个月左右。

Q:公司对华仁科技这一平台未来的定位，以及规划和落地时间?A:公司非常重视核酸药物的发展方向。核酸药物在遗传代谢、肿瘤、病毒感染的疾病治疗上面前景广阔。它主要分为mRNA和小核酸两个方向。近两年，随着新冠疫苗的发展，mRNA和小核酸药物最近一段时间也批了几款，增长速度惊人。小核酸原料其实是核苷单体，它的修饰种类非常多，需要长时间积累才能形成比较完备的技术体系和产品线路。下游小核酸药物的生产企业的系统服务能力门槛比较高。华仁科技以小核酸药物和诊断试剂用核酸原料为主要业务领域。它有丰富的产品库，大概积累了1500种，发展超过10年，并且具备了比较完备的独立研发能力，在小核酸药物用的核苷原料领域、诊断试剂用的核苷酸包括dNTP领域处于比较先进的地位。华东在核苷板块上已有一些研发和mRNA上的布局，去年收购美华高科是产业上的布局，今年逐渐形成生产上面的配套。收购华仁科技可以快速地补充公司工业微生物在核苷板块和小核酸领域里面技术积累和客户资源，能够跟工业微生物原有研发和产业布局上形成协同效应。公司比较看好核酸药物未来发展趋势，坚定构筑并积极拓展了上游核酸业务板块。

Q:Ellansé-M也在加速国内注册，未来的上市预期?如果能顺利上市的话，Ellansé-M和未来的Ellansé-S在适应症上面是否会有互补?未来少女针系列产品未来的增长展望?A:Ellansé-S得到消费者、机构和专家广泛认可。Ellansé-M实际上是一个更长效的型号。这是对Ellansé产品整体做大起到非常重要的补充和支持作用。Q:未来百令系列的价格以及销售思路?百令系列是否会保持稳定增长?

A:有些省进行百令带量采购工作，实际上是百令片。百令胶囊不会在省批带量团购出现。我们认为百令片跟百令是有意义的市场补充，帮助华东占位，同时通过省级带量采购为我们百灵片在当地省份的准入提供了很多机会。今年年底我们百令又变成国谈，公司会认真应对，也会积极争取最优价格。

Q:公司合成生物学的布局跟现有业务在协同方面是怎么考虑?未来的发展空间?

A:工微有两个非常重大的生物技术创新平台，珲达生物以及跟浙江工业大学、拱墅区政府成立的产业技术研究院。这两块虽然方向不同，但都是合成生物技术的研发基础。珲达生物布局除了核苷外，就是在ADC毒素以及微生物抗感染抗病毒领域的布局，加上中美华东本身的基础，为我们创新药的发展以及现有销售的产品提供了强大的原料和技术的竞争优势。新成立的产业技术研究院主要方向是探寻在大健康医美原料以及个人护理方向用合成生物的办法来取代化学以及其他方式，来解决环境方面的问题，促进我们产品的长远的竞争力。将来我们有可能补充非常复杂的微生物构建，比如海洋来源的氢氧化合物活动。

Q:从三五年维度来看，工业微生物收入比例最大的大概是哪些业务?

A:工业微生物可以划分为生命科学和大健康、个人护理以及现在正在规划的动物营养保健三个业务板块。生命科学领域包含了核酸药物、抗体偶联药物、高活原料药和后续开发制造。目前核苷大概占到1/3，工微以后会在这三个方向上同步发展。

Q:如果按照这三个板块协同发展，后面如果再有新的收购大概是什么方向?

A:工微生物技术储备比较丰富，有上百个项目在做。未来会考虑并购，首先要看研发成果在哪个方向，通过快速转化和业务增长的需求来确定下一步并购的方向。

Q:工业微生物各板块的营收金额是多少?

A:工业微生物业务占比，核苷原料产比高，大概在1/3;ADC毒素、抗生素、食品添加剂类产品的比例比较分散，还没有特别精确的数据。随着后续其他板块产品增长，核苷产品占比可能逐步下降，形成同步发展的局面。核苷营收规模还没有超过医美，医美上半年已经2.7亿，如果没有疫情影响应该会更好。下半年如果没有疫情影响，医美收入会超过上半年。

Q:上半年海外医美净利率一般，下半年如何提升?A:上半年Sinclair净利润仍然亏损的主要原因在于我们今年2月份收购了能量源设备Viora公司100%股权，收购之后会产生一些新的折旧摊销，也会增加额外的财务费用支出，导致净利润会受影响。但是在上半年包括7、8月份可以看到Sinclair业务在亚太等区域增长很快，新产品也在全球不断上市，所以管理层对Sinclair全年业绩保持乐观，没有其他客观因素影响，下半年大概率实现盈利。下半年利润率提升的原因在于:1)销售规模增长带来有利因素。2)我们也在进行成本费用的有效控制，推动降本控费。Q:公司医美在欧洲市场拓展的情况?下半年和明年对欧洲市场的预期?

A:从目前的销售数据上看，欧洲数据正常。未来预期分两方面:1)欧洲宏观经济发展不确定因素比较多，华东秉承着稳健的价值观，我们在定股权激励指标时面对很多不确定因素，但我们都会完成制定的目标。2)我们现在医美是国际国内双循环布局，国内业务也能有力地支撑整个Sinclair团队业务增长。进行并购以后，加入了很多EBD项目，也有效地增强了Sinclair以注射类为主的公司实力。3)医美行业跟宏观经济有相关性，但也有背离。有时候经济不好，但医美行业反倒发展更快。

Q:今年下半年到明年有概率能够上市的创新产品有哪些?

A:目前创新中心总共在研项目36项，生物类似药7项，一共43项。这36项创新产品中早期及PCC阶段项目共14项，临床前项目2项，其中包含firstinclass(FIC)和bestinclass(BIC)的创新项目。我们今年将有至少一个自主研发的创新药进行案例申请提交，2023年会再有至少两个自主研发创新药进行IND的申请提交。明年我们也会有自主研发项目进入临床开发阶段。。目前，公司创新药研发中心共提出专利申请60余项，其中包括正式及PCT专利申请10余项。接近上市的产品有四个。1)利拉鲁肽。利拉鲁肽明年肯定会上市。2)ARCALYST®。ARCALYST®现在在申请免临床，国家政策非常支持海外已经上市产品，所以免临床可能性非常大，如果免临床，我们将在四季度初、三季度末递交新药上市申请，明年也可以获批。3)ADC明年递交新药上市申请;4)乌司奴单抗也是明年递交上市申请，所以这两个产品会在2024年上市。这四个产品会给华东工业带来非常大的增长。再叠加我们已经代理的阿可拉定、尼辛娜，也会形成一个梯队。

Q:公司BD的策略和规划方向?

A:我们今年策略和过往有一些区别，过往两年更关注丰富管线，今年策略更加偏向于接近上市或者已上市的产品。中国创新经过十年发展，很多临床药品进入上市申请或已上市阶段，所以我们有更多的机会来接触这些产品。这两年投资环境不是很好，所以很多初创企业不愿意自己做商业化，像华东这样商业化配置非常强大的公司，能够有更多机会来帮助初创企业商业化自己的临床产品。所以我们今年绝大部分做的或在评估项目都是已经接近上市的，能为在23、24年为华东带来销售额、增加利润的项目。

Q:ARCALYST®和ADC可能明年后年要上市，达到某些里程碑后的付款费用要怎么处理?

A:里程碑付款有两种，一种是研发阶段里程碑付款，另一种是商业化里程碑付款。研发里程碑会根据研发费用管理办法，在临床三期之前确认为费用化支出，进入临床三期之后符合条件的资本化。未来的商业化的分成会进入正常的销售费用。

Q:公司阿卡波糖片顺利中选河南13省药品集中带量采购，河南省有很多的量是来自院外连锁药店，公司如何看院外市场后续价格水平?

A:河南省已经跟集采医院招标价格同步，但这几个省政策并不都一致，我们还是会积极地应对。虽然华东没有中标两年试标，但是阿卡波糖片销量还是在上升。公司战略是要把阿卡波糖仿制药产品做精做大，做到全国最优。所以我们所有战略设计、政策应对都会根据各个省的政策制定最优方案来取得商业成功。

Q:公司会有一个不少于10个ADC立项的规划，大概什么时候实现?A:ADC是创新药的一个主要板块。但是我们的创新药覆盖了小分子、多肽、大分子、生物药、ADC的战略规划，围绕现在已经涵盖的治疗领域，包括肿瘤、免疫、代谢。具体来讲有几个步骤，1)外部引进主要是靠上市以后的产品，自主创新是往源头创新和自主创新方向倾斜。2)建立差异化的创新立项科学机制，整个管线搭建，立项是最关键的，创新立项要新要优要有特色，推进要快，要和自有的管线形成相互的衔接和互补，我们也制定了每年不少于15个创新的研发立项。3)要继续加强以华东医药为核心的全球化研发战略协作生态圈，快速产生一批有优势的高成药性的IND项目。4)要搭建一个创新药全周期高水平的科研团队，强化自治知识产权和高壁垒技术平台建设。5)ADC领域还要持续加大差异化的纵深布局，特别是整合整个创新研发生态圈的资源。

Q:公司经营活动现金流降幅大的主要原因?

A:公司整体的经营业务非常正常，不存在的关于现金流的风险问题。上半年经营现金流下降有两个原因。1)应收端。应收账款跟去年相比略有上升，主要是今年商业销售回款端，医院因为疫情包括控制费用支出等原因回款速度略有下降;但是付款端大家竞争非常激烈，在付款上都会有更快支付的压力。2)上半年各项税费支出跟去年同期相比增加约8亿，主要的原因是去年上半年因为疫情等因素，国家以及当地政府有很多税费缓缴等政策，导致这块经营性现金流延迟支付。但今年上半年国家希望复工复产，恢复增长，所以今年相关税费支出反而加快。剔除这些影响之后，整体比较平稳。下半年公司加快了催款力度，也有效控制付款进度，相信在三季报会得到明显改善。

Q:公司最近营业执照经营范围新增汽车新车销售，具体模式是什么?

A:华东作为浙江省的一个大企业，需要承担相应社会责任。汽车新车销售是指我们要销售核酸检测车的业务。具体的业务模式是通过外购车辆委托厂家进行适当改装，能够进行核酸检测，我们作为代理去经销核酸检测车，实际上是配合杭州市的疫情防控。大家可以把这个车理解成特殊的医疗设备。国家有汽车销售相关规定，必须做这个变更

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