本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2022-08-03
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埃斯顿(002747)-调研纪要-20220727
一.经营与管理
未来经营目标：2025年100亿营收，10%净利润率。
去年就提出来这个目标，但真实情况可能也不一定要2025年，可能是基于25-26年的规划。
10亿净利润目标还是比较低的。
毛利率：
目前扣非净利率2-3%，毛利率通过去年以来的国产化降本和精细化管理，今年会有提升，比如伺服里的芯片和模块、减速机等等都可以实现国产降本、减重也可以降低成本，公司每年对成本下降考核目标是下降5%。
其中，海外CLOOS交付对毛利率影响较大，和海外通货膨胀有关，并且供应和交付周期不太一致，会增加成本，CLOOS这块希望毛利率上到35%以上。
其他机器人大客户的毛利率希望在30%以上。
成本：
现在比较大的成本主要是原材料，固定资产的折旧摊销还不是很大，因为对装备的投资不是那么大。
原材料、人员（费用里体现）影响比较大。
费用：
费用和实际产出还不是很匹配，我们目前费用偏高。
例如，我们的新大楼只用了30-40%，有很多办公和研发还没有开始用；去年帮CLOOS建渠道，以及大客户开拓，这些费用都对业绩都会有影响。
目前公司管理费用率10%，销售费用率10%，好点的公司就应该维持在9-10%水平，这个水平相对不会下降太多。
如果公司未来融资和现金流能有所改善，财务费用可能会优化；并且随着规模扩大，我们的投入稳定了，财务费用也会下降。
二.产品基本情况
1.数控：
起家产品，增长比较小，去年5亿销售，今年计划实现20%增长目标，上半年情况还是有差距的，因为最大下游客户亚威上半年景气度还是有差距的。
也在开拓油压机、压缩机等这些专用机械，试着打开市场，车床还是比较难的。
公司是钣金龙头，可以相应做冲压生产，中国每年新增冲压几百亿市场，冲压机器人新增市场很大；此外，原有的一些都是比较老的公司，设备很旧，埃斯顿可以帮他们做编程，离线编程和数字模块，应用问题解决之后市场也很大。
2.运控：
汇川一家独大，中低端产汇川占领的非常多，其他厂家差距还是很大的。
我们7-8年前收入4-5亿，现在还是5-6亿，增长很低，但行业增速50%，说明这块业务当初没有跟上行业发展潮流。
去年开始也在做很多产品改新、转型，跟倍福(BECKHOFF)等国际一线品牌靠近，负责技术的主工程师从德国来的。
产品转型两个方面：1）解决方案做差异定制化：伺服+TRIO控制器；2）国产化：高端通用伺服很难卖，只能做低端国产化。
如果埃斯顿3年前按照这个思路进入光伏行业的话会好很多。
3.伺服：
伺服今年定的目标是增长30%，上半年是个位数增长。
伺服系统和控制是自己做，编码器以前不做，现在也开始做。
拉长到25年，对核心零部件期望还是很高的，每年保持30%增长，老的业务现在重新梳理，但比3-4年之前发展会更难。
还是找准爆发性行业，汇川在新能源行业布局比较早，埃斯顿还是可以做第二大供应商的。
4.机器人：
1）发展思路：过了盈亏平衡点，进入收获期，如果量做不到一定规模的话，除非是专用领域，否则机器人本体很难赚钱。
未来产品开发基于现在产品平台，做一些完善补充，但也必须找到一些具有爆发力的行业，不然就和行业差不多增速，现在能看到光伏、新能源、汽车、医药、铸造焊接等等增长比较好，未来还要不断深入探索。
此外，机器人下游应用这一块，我们想把机器人、伺服组合起来，在工艺设备方面做突破，学习先导、利元亨。
2）市场需求：汽车行业工业自动化程度最高，锂电等行业相对技术路径没那么确定，自动化程度不如汽车成熟。
生产机器人产线的自动化水平不够高，一方面由于之前传统制造业行业都是通过招人方式扩产，自动化改造那需要重新设计改造场地很麻烦。
但目前有很多传统制造业企业也有改造需求，例如索菲亚、东鹏瓷砖都在转型用机器人建产线，通过四大家族提供标准机器人，集成商再去用于不同行业落地；另一方面因为机器人组装相对比较精细化，需要成熟人工把控。
3）收入和单价拆分：去年20亿机器人和智能制造，其中智能制造不到4亿，机器人是16亿，里面包括了CLOOS。
机器人16亿里60%是CLOOS机器人，40%是埃斯顿的机器人，埃斯顿机器人9000台销量左右。
CLOOS单价50-100万，CLOOS和埃斯顿合作品牌国内焊接机器人单价30-40万，埃斯顿自己制造的机器人单价7万左右。
5.整体解决方案：
机器人、伺服等产品不一定需要一家提供，下游厂商可以分开采购。
3C行业可能产品比较小型化，是放到一起组装成整体出售。
以四大家族为例，发那科目前是以机器人为主，做周边配套的产品是外采，比如发那科上海工厂主要也是在上海周边外采，虽然周边配套设备根本不是核心，但机器人本体可能不赚钱，配套设备加起来后有可能就更赚钱。
库卡、ABB主要以整体解决方案为主，产线和工序自己做完，有点像埃斯顿做的宁德时代的电芯线、PACK线（埃斯顿自己设计、包括有一些其他设备外采来一起给他们落实）。
就机器人本体的价格来说，差异不大，ABB单台价值9万，埃斯顿7万左右，主要还是看整条线的设计能力与价格。
6.核心零部件：
1）谐波减速器：绿的、大族、来福都用，非国产的是补充，国产化率90%，绿的占比50%左右，有下滑，绿的价格也贵一点，贵20%；2）RV减速器：双环量比较多，RV还是进口为主，80%是纳博，也有部分住友，但外资都是国内生产的，纳博有常州工厂，在国内交付，之前疫情也是有影响，但交期还算可以。
锂电机器人客户都是大客户，所以目前都是用的日系减速机，例如汇川也完全都不敢用国产的产品，还是用外资；和光伏组件的小厂商要求不一样。
RV今年没有降价，去年年初和纳博谈过一次降价，双环价格很低，去年也降了几个点，今年也没涨价。
RV毛利率比谐波低是因为没有规模起量。
3）机器视觉：收购的埃克里德在做，不过很一般，意大利那边产品价格很贵，接地气不是很强。
他们主要做3D视觉，和机器人用的视觉不太一样，一套视觉大概3-5万均价。
自己也有视觉团队，10多个人，系统自己做，有些能自己做的就自己做，光源相机等外购。
三.市场方面
1.下游应用：
1)锂电：电芯端SCARA这边竞争比较多，其他环节是没有国内厂商竞争的，25kg中大负载六轴机器人国产目前还没有，主要用于上下料、搬运、检测、清洗、电芯切片，机器人融入其中，相当于一个工位。
电芯端：之前是单一线，现在是双拼线，产能增加一倍，但自动化产品不能增加一倍，一条电芯线坐下来1000-2000万左右，pack线2000-3000万左右。
其中，机器人价值肯定不会太高，1GW锂电产能才有50台机器人，但整体投资在1-2亿。
2)光伏：排版、组件、花篮搬运、插片（电池片）都有，埃斯顿在往上游做，包括硅片清洗、堆叠、钙钛矿环节都要做，之前上游是外资为主。
电池目前做的还比较少，电池片环节挺难做的，目前有几个产品交付了。
2.大客户进展：
1）锂电：比亚迪已经有很多合作了，主要是在锂电产线上，还有3C方面，但3C不太多，而且今年受影响比较大，是除了宁德以外最重要的客户，下半年还是会增长。
比亚迪、宁德时代主要用的机器人包括六轴和SCARA机器人，六轴主要用在PACK，30-50kg的这块机器人占比还是比较大的，SCARA主要用在电芯端。
2）整车：还在继续技术交流，我们的团队和他们在测试技术方面。
去年拿到河南骏通的单子主要做的是专用车（通过CLOOS中厚板进入，高铁、重型机械都用着没问题），乘用车用的是薄板，目前技术没问题，主要是应用场景的问题。
3.行业拓展方式：
进入新行业时，定制化程度高，但宁德用完之后就可以直接标准化用于比亚迪；大客户要切进去的话，必须要做市场上没有的产品。
比如和蓝思合作，如果只卖伺服和SCARA机器人，他也可以找其他人，但把电柜伺服和SCARA机器人一体化变成新产品，就是埃斯顿的优势。
4.机器人年销量：
光伏锂电4000台；3C+PCB也会有2000台以上，但价格比较便宜。
锂电电芯端、3C和汇川竞争肯定是有。
虽然外资SCARA销量下滑，主要因为3C行业景气度下滑，但埃斯顿3C今年肯定还会增长，几个大客户使用之后量还是能增加的。
5.竞争对手：
汇川在南京建厂，去年宣布投资，汇川进入六轴未来肯定是竞争对手，他属于脚步不会太快，但比较稳的。
埃斯顿要走的很快，这两年就得进入第一梯队，采用和汇川不一样的战略。
四.子公司
1.TRIO：
主要是做控制器，TRIO控制器在有些行业用的也不好。
现在伺服产品尽量搭配着TRIO控制器一起出售形成智能控制单元。
TRIO目前问题是疫情影响下交货不及时，而且客户开拓受影响，所以发展很慢。
今年9月估计会改善，现在在做一些升级改善，加紧出货，在有些行业如果整合的好可以取代小型PLC。
这样埃斯顿才能有优势，不然别人直接把PLC和机器人搭配着出售，埃斯顿没有优势了。
2.CLOOS：
CLOOS上半年和去年上半年营收差不多，离我们预期还有差距，下半年会稍微好一点。
因为云系统需要到客户那边去做安装落地，交付会受到疫情影响。
海外的交付目前是影响CLOOS最重要的因素，海外交付也是国内机器人组装后到海外销售，当然有些零部件还是用海外进口的，比如控制器和焊接电源等。
埃斯顿的焊接机器人不受啥影响，只是需要用到一些CLOOS的软件和示教器，但交付落地没有太大影响。
五.厂房
明年年初2个厂房可以建成，一共2亿土建，180亩左右，不算很多投入。
现在厂房到明年产能就不够了，还是比较缺机器人场地的。
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