本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2022-07-19
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纪要|诺辉健康电话会交流纪要
业绩回顾
公司整体收入2.2亿，增速410%；整体毛利率超过83%；其中常卫清7,300万，毛利率76.1%；噗噗管收入6,800万，毛利率79.9%；幽幽管收入8,300万，毛利率96.1%；上半年业绩验证了公司商业化能力，执行能力，以及市场对于癌症早筛的接受度；
常卫清
•发货量、确认收入量：收入确认基准为到检或者过期，目前仍保持不变；所以，收入确认量的增长接近收入确认金额的增长（略低的原因是ASP上升）；发货量增长会在8/19进行披露，但目前比较乐观；
•渠道拆分：增速来看，DTC>临床>民营体检；今年重点挖掘了DTC和合作伙伴渠道，主要由于这些渠道受疫情影响比较小；DTC收入占比接近50%，民营体检下降比较明显；2030年，销售量临床达到50%；
•季节性变化：上半年占比估计占全年35–45%之间；因为下半年疫情仍有不确定性，民营体检收入（季节性强）贡献在下降，DTC渠道收入（季节性弱）贡献在上升；全年收入预期5–6亿；
•出厂价格：DTC价格区间较大，有的可能接近临床渠道底部；整体看是临床>DTC>民营渠道；DTC中，以京东为例，京东旗舰店（代理）进货价500–600元，但是如果是自营店则是1500–1900元；
•物价条码：7省拿到，代表全国临床市场28%，可以开始入院工作；全年目标仍然是20省；入院时间不太统一，最快1个月，现在入院600家，估计年底1000家医院；
•香港销售及出海计划：5–6亿收入指引仅包含大陆市场，未考虑香港及海外；香港财务会100%并表；公司的主战场仍然在大陆地区，海外市场现在的战略仍然依托合作伙伴；香港合作伙伴P公司今年NASDAQ上市，此前披露过常卫清的销售预测，非常乐观；香港的市场环境，从定价到支付能力都更接近欧美；
•竞争格局：常安心销售远低于1亿，认为销售峰值状况会比较接近Septin-9；艾德出售SDC2的决定也反映了对此类产品的预期不高；
•用户会不会因为价格导向体检渠道：虽然DTC和体检套餐似乎差不多，但是常卫清包含的权益较弱，比如不包含阳性肠镜、误诊保险；就目前来看，临床渠道仍然是首次使用最主要的入口，其复购率、用户网络效应也是最强的；
•618确认收入：由于确认方式仍是到检/过期，所以确认主要会在之后，不在上半年；
噗噗管
•ASP上升：主要还是由于高毛渠道占比提升；并不是单个渠道价格上升；
•季节性：由于民营体检渠道占比下降，季节性减弱
幽幽管
•香港上市：香港呼气法目前价格700港币，幽幽管价格250人民币；即将和ECHealth（音）合作上市；
•季节性：由于民营体检渠道占比下降，季节性减弱；
•渠道拆分：民营体检上半年贡献较少，6月开始起量；目前还是DTC渠道为主；
•市场空间：预期未来市场空间比呼气法要大；
•物价条码：6-7省有现有物价（粪便法），推进比常卫清快，北京价格150元；现在也在一些医院做呼气法对头试验，符合率100%；
•有没有压货：目前渠道库存水平比较低；
销售费用
•预期8/19完整披露；2021年费率128%，年初预期今年90–100%；上半年费率控制比较成功；
•销售费用投放渠道：主要放在学术会议上，也涵盖KOL的研究相关；其次是互联网渠道为主的市场推广（天猫、京东，再拓展到抖音、快手），再其次是战略合作伙伴（平安、云鹊医、中邮、泰保、零售药店等，都属于DTC），如保险等，的合作推广；
•销售人员：和去年年底比，销售人员数量没有显著增长；因为销售人员数量和临床入院数量挂钩；下半年会多招募销售实习生（现占比10-20%），之后会提高到（30%）；实习生负责放量中市场的跟踪，可以解放有经验的销售；
•CSO合作：去年和阿斯利康合作，物价目前稍慢于预期，现在主要精力还在开拓上；CSO主要负责入院后放量，所以目前贡献不大；
研发管线
•宫证清：已经正式进入临床研究，按照临床指南需要入组15000–20000人，预期2026年上市；认为性能达到国际性能水平，在宫颈癌市场教育充分的情况下，居家自查会是一个大优势，会碾压20-30家已经获批的感染试纸产品；
•苷证清：目前尚未通过注册检，预期今年年底进入绿通；预期入组人数10000–15000人；
费用率预期
•销售费用率：2025年预期下降到40–50%
•研发费用率：今年预期30%，2025年下降到10–15%；
•管理费用率：去年40–50%，今年预期大幅降低；
海外长期战略
•分两种策略，第一是已上市产品的出海，比如常卫清到香港、东南亚，因为已经具有CEMark；最近幽幽管也获得了CEMark；第二是专门研发对于海外的产品，主要是应对人群差异；未来会做，但是目前不给预期；
盈亏平衡
•指引仍然是2024年；
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