本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2022-07-07
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振江股份交流会议纪要0701
【Q&A】
Q:风电这块您刚才提到定转子、塔筒还有机舱罩，这里面分哪几块是供给国内哪几块供给国外？国内和国外的核心的客户有哪几家？
A:风电行业，我们主要核心产品还是这个大兆瓦的直驱定转子，客户国外主要是西门子GEvestas,Enercon。国内是上电，东方电器中车，哈电，金风。
Q:塔筒这一块是主要供国外吗？这个跟供国内的有区别吗？比如说分办式技术。
A:塔筒现在主要的客户是enercon。基本上每年出口100多个，出口100多个塔。去年给vestas也发了一个样件，最近在测试。按照他们的规划来看，维斯塔斯全年5000个塔计划是会拿10%，也就500个塔后期全部换成这个风片式的塔筒。那我们也就只做风片式塔筒，其他的传统塔统我们是不做的。
Q:今年预计出口这块风电的占比大概有多少？
A:正常情况下往年基本上是在七成以上，出口跟国内7/3。去年有特殊原因，因为去年国内海风抢装，所以我们国内客户也做了挺多。所以去年是五五开。今年因为国内海风去年抢装完之后，整个海风今年就没什么量了，所以今年应该还是会保持这种出口占七成这个比例。
Q:风电服务这块还涉及了风机的吊装，应该是海上的这块。目前有几艘船在做这个业务，去年这块大概贡献多少收入？
A:吊装业务，主要是我们18年收购的尚和海工这家公司。目前是一艘，租给了华电，跟华电签租赁协议，每年比较稳定的签了3加2的长期的租赁合同。第一个三年在24年的3月份到期，现在还有将近两年时间。所以基本上收入相对比较稳定，毛利率也相对较高，类似于现代服务业一个月1200多万的收入，一年的话就是1.5亿不到，1.4个亿的样子，华电租过去是给这些厂业主做吊装业务，公司就是纯收租金。
Q:公司风电这块板块、环节比较多，包括定转子，塔筒等都有基层罩。现在有在哪块扩充这个产能吗？
A:核心还是在风电，定转子是公司看家产品。虽然说产品好像挺多的，但都是做钢结构的，这些风机上面的钢结构，理论上说只要是钢制品钢结构的东西都能做。包括光伏支架，虽然是光伏类的，但其实做的是光伏支架，也是钢结构的东西。那包括我们的紧固件也是钢结构的，还有钢制品的东西。那船的话也是为了产业链的延伸，所以总的来说还是围绕着风电和光伏这个绿电的大方向在延伸。我们最近也在定增发行。就目前定增几个龙头项目来看，主要投资的项目也集中在光伏和风电上面。
Q:请教一下今年欧洲或者欧美的风电需求情况，因为最近欧洲风电规划挺激进的，如果只看今年的话，几家海外风机厂vestas西门子都被供应链搞得焦头烂额。就今年海外这块需求到底是什么情况，或者说如果往未来两到三年看会不会有一些变化？
A:由于俄乌战争引发的这些能源危机，尤其是欧洲天然气石油的短缺，其实他们应该也是政府想摆脱对俄罗斯的依赖。所以这个风电光伏或者绿电来说，应该是未来发展的方向。你我个人觉得这种急不来，虽然说政府把规划提出来，但真正实行是有时间差，所以延续的时间还是会比较长的。再加上欧洲人相比国内不管是生产效率、工作效率可能更多的是流程化的东西，会导致实施起来没有那么快。就我们跟西门子还有GE沟通交流来看，像西门子相对比较，但是整个增长来看还是相对较大。像目前西门子每年的话基本上是4个GW的海上风电。然后他们计划2030年能增长到15个GW的海风GE规划到2026年会有超过8GW的海风，600台的样子。所以整体来看，不管是国内还是国外政策积极向好，但是到主机厂，应该还是会根据他们各自的节奏。整体时间差还是会有。
Q:在这几家大的主机厂里面，公司定转子的占比大概有多高？比如说那个西门子和GE,他们是绝大部分定转子都是公司在供吗？
A:直驱式的定转子这块，在西门子的份额占到70%左右，在GE占到55%左右。
Q:请教一下运费的问题，因为公司出口比较多，去年海运费上涨也挺多，不知道对公司有没有影响？东西运出去是用是集装箱吗？最近看运费有没有下降的趋势？
A:这种产品放不了集装箱，公司的东西都比较大，而且都不规则，所以基本上都是用散货的船。运费去年因为疫情的原因，整个海运费都暴涨，我们也买了两艘船，一艘是去年买的，一艘是今年买的。两艘船主要是跑欧洲和美洲，目前来看整个运营还是比较正常的。但是两艘船对产品发运欧洲远远不，可能就只能占到五六十。五六十是用自己的船去发运，还有一些会向外找船去发运。目前来看海运付费有下降的趋势，算比较好的消息，会间接的提高毛利率，减少运费的成本。
Q:运费是我们承担吗，还是主机厂承担？
A:发到欧洲的基本上是DA,P就是报价里面包含运费。
Q:定转子公司是主要供国内还是国外，大概整个市场份额是什么水平？
A:定转子基本上看客户。我们国内，国外客户都会供，就看各自的订单量。这个比例像去年国内抢装，所以供国内的会跟国外差不多，五五开。那今年因为国内海风上半年招标量也不多了，所以上半年主要是发海外的。总的来说我们应该在全球直驱式定转子大兆瓦中占到50%以上。这个是根据我们主要的几个客户的份额占比推算出来的。
Q:您刚才提到直驱式定转子，那非直驱式呢？还是公司只做直驱式的这种？
A:直驱的随着风机兆瓦数的增大，定转子同步增大。双馈还有半直驱的肯定有定转子，但他们定转子比较小。所以我们这块基本上不做，还是做大兆瓦的直驱式的定转子。
Q:那现在国内大兆瓦直驱式主要就上海电器吗，还有其他家在用吗？
A:对，上海电器用的最多，然后东方电器也有。然后联合动力也买了西门子11兆瓦的授权，后面应该会有11兆瓦这种大机型出来。
Q:那公司定价是如何定价？是按年签价格定价吗？还是按单定价？
A:分两块，国外客户跟国内客户，国外客户的话基本上是按年签年度框架，像跟西门子每年的6月份左右，会谈下一财年的框架协议，把产品的这个单价包括总的数量确定下来，之后按照这个执行，基本上这个价格是不动的。国内的话更多的是项目制，他们在客户那边拿到的订单量，按照项目有一单签一单。
Q:10兆瓦以上的这种大型的直驱风机，单兆瓦定转子的价值量大概有多少？
A:8兆瓦的定转子是100多万一套，11兆瓦是200多万，14兆瓦的是300多万。
Q:好像在兆瓦变大的情况下，单兆网还是比较稳定的，就是一兆网20万左右是吗？
A:对，因为降本更多的是在基础上面。像我们这个钢结构件的降本就没有那么明显。
Q:大兆瓦风机它这个难做在哪，为什么公司能占到这么高的份额，国内还有其他人能做吗？
A:肯定是有，但是不多。像东方电气去年拿了30套的8兆瓦的，我们做27台，还有3台是给其他人做的，但是最后那3台人家做不出来，公司在去年6月底都交货了，还剩3台人家做不出来，最后还是跟我们电话会议，让我们拿回去再重造一下。所以大兆瓦定转子确实不是一般的厂商都能做，有一定的门槛在。一个是大了之后加工也好，焊接也好，就比较容易出问题，需要有独特的工艺来控制它的变形和圆度。再加上风电行业，尤其是大兆瓦属于重工业，固定资产投资量大一些，像机加工的都要直径12.5米的这种机床才能做。机床首先从定到安装周期比较长。这个机床不是像普通的小机床拿过来就能用，要打地基的。所以从定机床要提前一年甚至以上。然后机床价值量也比较大，便宜的一两千万，贵的四五千万，五六千万的都有。整个资本性投资也比较大。还有上产能相对比较慢，制造门槛还是有。还有质量控制，公司的产品相对普通塔筒来说的话，工艺的工序比较多工序一多的话，就是整个需要在每一道工序中控制质量的稳定性。零部件一多哪怕是99.99%的合格率，一组装起来一层，可能最后也就只有百分之八九十。再一个就是风电行业主机厂商对供应商的审核和准入门槛，一方面是整个审核周期也比较长，培育供应商的周期比较长。然后一旦进入了审核体系，他们招投标的模式就是在合格供应商名录里面进行邀标。如果不在这个名录里面连投标的资格都没有，更别说做了。
Q:原材料这块，公司也是钢结构件为主，像最近钢价从4月开始，下降幅度比较大，风电很多其他的钢结构件也有一些受益的，公司这块会有明显的受益吗？
A:肯定是有受益的。因为我们主要的原材料就是钢板精材，钢材的成本在整个产品的成本里面大概占50%。所以钢价的波动对毛利率，成本都是挺明显。
Q:国内这些按单定价的话，单价下降的话客户会要求公司价格也要对应下降吗，因为单价也比较透明。
A:国内的话因为是项目一单签一单，客户拿到多少台就签多少台，整周期会比较短一些，不像国外签框架的话会签得比较长，所以基本上签订价格之后就不动了。
Q:那新签的，单价下来之后新签的订单客户那边可能要求公司调价对吗？
A:调价一般也不会，公司前面签订的价格也没有下降很多，没有理由去 调整个价格。
Q:定转子是核心业务，后面也是主要供给大兆瓦直驱，现在海上国内这边就有这种半直驱占优的形式，陆上国内这块也可能大兆瓦不会找直驱，基本是双馈为主。公司后面市场空间怎么看？
A:直驱这块，其实我们一直觉得更适合在海上，在陆上可能成本会高一些。但是也只是说面上，好像一次性的投入会大一点，但实际上是省成本的。因为国外客户更多的是注重了全生命周期。一台风机，要竖在那边20年25年。可能国内的话主机厂保5年的质保期，那过了之后他可能就不管了，或者说坏还要另外出钱修。所以如果把这个时间拉长，因为直驱更稳定，后期的维修，保养更简单，运维费用会低很多。那陆上因为跟海上不太一样，因为后期运维的话，陆上开个小皮卡到哪都可以，运维成本比较低，只要花人力去就好。那后期海上运维就不是，必须要租艘船，一艘船一天几十万，这个是无形的成本。
从整个风机的生命周期来看，虽然可能前面双馈或者说半直驱，对海上风电价格会更低一些，可能可以保证五年不出问题，或者说五年之内主机厂能包修包换包保养。五年之后可能问题会越来越多。举个简单例子，是从客户那边听来的，像东方电器，有一个差不多50个人的双馈的运维团队，像直驱式的风机，他的团队就2,3人，那50人基本上是每天在项目地上在修这个，保养那个，但直驱的基本上挺闲，没什么事。从他的人员配置也能看出来。
前期虽然双馈，半直驱比直驱要便宜，但是后期的运维成本也是需要考虑在里面。而且在海上这种恶劣的环境会扩大他这种出故障的概率。所以在海上直驱后期更有优势。现在可能大家都在研发半直驱会多一些。但是国内海上风电起来的比较晚，大规模上的也就这么两三年的光景，还是需要时间验证的。西门子GE海上风电还是始终坚持直驱，海上风电发源于欧洲，他们几十年来这种技术的坚持不是没有道理。
Q:像国外大兆瓦，像十几兆瓦，甚至未来要就十五二十兆，如果找直驱的话，体积会不会太大？能安装得上吗？
A:海上安装是没有问题的。可能唯一需要考虑的是从我们这边运到组装工厂的问题。公司江阴是沿江的，所以运输也是有天然的优势。可能就是安装船可能会重一些大型化一些
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