本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2022-07-05
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华熙生物公司交流20220628
Q：华熙生物各品牌整体618战绩？
A：618数据仍在统计中，具体财务数据需等半年报出来看。
从内部数据来看，618大促期间，华熙生物旗下的各个品牌都较好完成了销售目标。
渠道：各个品牌在不同的渠道有差别。
如夸迪和米蓓尔在天猫的国货护肤品销售渠道靠前，润百颜和BM肌活在抖音渠道销售靠前。
润百颜品牌在4月份布局了快手渠道，在本次618大促期间表现也较好。
品牌：618大促期间，各个品牌表现如下：润百颜在全渠道的销售额破3亿（3.56亿）；天猫渠道销售破亿（1.14亿）且在国货榜单排第8；抖音（包括自播和达播）也超亿元（1.1亿），yoy超1000%，抖音自播虽然受到疫情影响，但是大促之前品牌已经建立杭州的直播矩阵，销售也一直上涨，在之后的连续10天润百颜销售也超百万，在头部直播低迷的情况下表现不错；快手渠道618期间销售业绩超5000万（5218万），内部达成率达435%；京东旗舰店销售业绩超1700万，在开门红国货排第四。
品牌销售贡献大的是一些大单品和爆品，如超级新品HACE精华单品约6000万，屏障次抛超5500万，该系列水乳也近1000万，润百颜品牌的系列化正在持续推进和完善。
夸迪品牌618大促期间在全渠道的销售额突破3亿（3.63亿），天猫和抖音渠道均破亿。
天猫总GMV超1.7亿，品牌登上天猫国货美妆榜单第三。
夸迪加强品牌建设，以抖音直播的方式对消费者的护肤问题开展答疑，一方面为将来的抖音带货做铺垫，另一方面加强夸迪品牌和消费者的感情连接。
从产品来看，今年推出的熬夜涂抹面膜GMV超3500万，去年推出的悬油次抛精华超4700万。
米蓓尔在全渠道的销售超过1.5亿（1.55亿），yoy也较高（199%）o天猫渠道销售额约1亿，yoy为200%，抖音渠道超3500万，yoy为640%。
品牌的三款大单品分别为乳液面膜、蓝绷带面膜及小粉水。
BM肌活在多渠道的销售业绩破亿（1.2亿）。
其中天猫GMV的yoy为187%，自播同比增长1800%；抖音自播GMV同比增长超1600%；从品类来看，大单品为糙米水、控油乳液等，糙米水蝉联国货精华水第控油乳获得天猫品类销售榜前三。
Q：四大品牌的大单品占比，思路及未来发展？
A：品牌建立初期及成长期，都需要使用大单品等进行推广。
四个品牌处于不同的发展时期。
润百颜为品牌发展的成熟期。
在品牌发展初期，以次抛产品为主。
随着品牌的发展，开始进行系列化的思路。
从本次618大促来看，虽然次抛型产品卖的最好，但是面霜等产品的增速非常好。
从品类来看，润百颜有很多大单品，如水润次抛、去年推出的屏障修复系列，以及今年618销售很好的新品HACE精华。
品牌后续会围绕销售好的次抛单品，进行系列化的布局，包括水乳膏霜等产品。
夸迪处于品牌建设的第二年。
该品牌以线下渠道起家，经历了品牌逐渐强化的过程。
开始阶段，夸迪销售较好的产品为次抛产品，蓝次抛、绿次抛、极光次抛等大单品等销售占比超50%；去年开始，品牌冻龄抗初老理念强化，从技术路线到新品推出都有所加强，以CT50为核心进行布局，推出该系列面霜、眼霜的单品，该系列单品今年销售仍很好。
此外品类布局逐渐完善，如在618期间推出的抗衰功效涂抹面膜，销售也不错；米蓓尔的品牌定位为敏感肌需求。
大单品为面膜和精华水。
21年销售最好的产品为蓝绷带面膜和小粉水，今年这两个产品仍然销售很好，其中蓝绷带销售60万罐，在涂抹面膜榜单排到第一，小粉水销售超13万瓶。
新岀的乳液面膜销售120万件，在天猫618贴片面膜上销量靠前。
BM肌活将大单品策略发挥更加极致。
该品牌以糙米发酵滤液为核心原料，提出的大单品糙米水，在本次618蝉联国货精华水第一；此外还有以该原料为核心的乳液、面膜等系列产品。
在糙米水原料布局之外，提出了另一个新成分GABA，希望肌活能提出以该成分为核心的第二个系列。
Q：四大品牌定位以及对应的原料优势？
A：华熙生物的核心理念：科技研发的使命。
之前公司有很多研发工作室，包括做基础研究、应用、配方及检测；去年开始进行改革，将中台聚集到一起，将事业部与研发部聚集在一起，做端对端的直接交流。
在中台进行一系列的梳理：根据消费者画像及市场已有品牌的定位，梳理出2-3条技术路径，每一年在这些技术路径上都会提出新品的规划。
到目前为止，每个品牌都会有3-5年的规划。
中台要去梳理出技术路径，包括需要提出的专利、进行延展性的开发等。
研发工作室会围绕品牌的技术进行延展，不仅是配方，还包括技术的研究报告等。
具体来看，四大品牌的技术路径，包括配方、核心原料都是不同的。
润百颜定位是以玻尿酸为核心物质的精尖技术，包括玻尿酸及其他生物活性物的匹配，如何达到1+1大于2的思路；夸迪定位是冻龄抗初老，技术路径为根据衰老引起的皮肤问题作出一些延缓衰老的研发，因此面霜眼霜研发精力投入会更多。
如去年提岀的CT50系列，即围绕抗初老需求，以CT50的核心原料研发；米蓓尔定位是敏感肌需求，因此针对不同的敏感情况（熬夜、长痘、玩手机等）研发不同的产品，将核心成分及配方应用其中；BM肌活开始的产品是肌底液，去年开始品牌定位更加清晰，以不加一滴水的糙米滤液为核心原料进行研发，形成产品线。
Q：天猫、抖音的渠道区别？
A：抖音是公司去年开始布局的渠道，从内部数据来看该渠道增速最快。
去年布局了二三十个华熙生物相关账号进行带货，根据渠道、流量的投放来测试消费者的需求等；今年账号约缩减为5个主账号。
从客单价来看，抖音渠道（华熙生物自播直播间）比天猫低；品类来看，抖音渠道销售以面膜为主、次抛类销售较少。
今年会继续着力布局抖音渠道，且根据抖音的特性，之后运营投放会以内容为主，希望不断在用户之间进行品牌建设，并引流部分客户至天猫。
Q：抖音和天猫的消费者群体区别？
A：还在探索阶段，目前很难说二者的消费客户有什么区别和特点。
希望之后能有客户画像，使得渠道投放更加精准。
Q：疫情对化妆品业务影响及恢复情况？
A：整体来看，疫情对整个制造业企业都会有一定程度的影响，不止是化妆品行业。
如北京、上海等出现严格的管控之后，注册进度会变慢，供应链成本上升、甚至工作人员不能到岗，此外还会有物流受阻、消费者信心下降等问题。
华熙生物跟其他品牌一样，都在利用自身优势，调整心态适应艰难情况。
从生产线来看，华熙生物生产中心多元化，在济南、天津、东营、巢湖等地均有生产中心。
在疫情期间工厂适应地方管理，充分发挥柔性的供应链优势，高效快速调动产能，保证产品供应；从物流来看，全国各地物流多处受疫情影响。
公司在疫情前就高效配置仓位，保证物流。
如5月份济南疫情严重，但公司在疫情开始之前就加紧全国各地仓库备货；此外，疫情期间需要加强服务质量：因为线下接触减少，因此公司需在线上服务更好，加强与消费者的情感沟通，保证疫情期间消费者满意度及品牌温度。
总的来说，疫情使得行业的不确定性加强，但公司会尽全力达到2022预期目标。
目前从618销售业绩来看还是不错的。
Q：在合成生物学领域加强的情况下，原料对利润員献有哪些？
A：华熙生物最大优势是全产业链、一体化平台，以及物质从0到1的开始及延伸。
如玻尿酸就是从发现到应用再到逐渐向大规模产品研发的开拓。
合成生物也是公司布局时间较长的领域，且公司建立了国内领先的平台和研发体系。
从技术体系来看，从DNA的合成到蛋白质的设计再到细胞工厂的转化，到产品应用的研发，公司布局较为全面；公司的研发布局一直都是openinnovation，内核体系一直走在产学研转化的前端，将高校、研究院的成果进行有效转化；从人才体系来看，公司与顶尖研究院、高效合作，建立20多个有国内人才的研发工作室，从设计到转化到生产到应用，能保证创新思想到产品的全流程的贯通。
最近的关注点为胶原蛋白，人源化的胶原蛋白目前处在中试阶段，希望今年年底之前能完成终试并向市场提供原料。
此外胶原蛋白相关化妆品及医疗产品也将进行相关开发，胶原蛋白产品是今年能最快完成的产品，包括燕窝酸，NMN，硫酸软骨素等，均能通过公司的合成生物研发平台完成研发和生产的转化。
Q：天津工厂去年投产，产能利用率如何？
A：天津工厂去年618宣布投产，在透明质酸每年约300多吨产能。
从公司原料板块来看，透明质酸还是稳定增长。
从透明质酸行业来看，沙利文报告显示每年增速15%。
华熙生物之前的产能也是300〜400吨，再消耗300吨的产能也需要几年时间（若按15%增速测算）。
公司今年4-5月份透明质酸拿到生产批文开始投产，公司准备用几年的时间去提升产能利用率。
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