本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2022-06-29
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$东方雨虹(SZ002271)$消费建材经销商交流纪要
经营建材工程：防水、涂料（最近和德爱威也有合作）。一年销售额2000多万，防水1200万，涂料800-1000万
Q：哪一块对技术要求更高，哪一块对服务要求更高？
A：涂料和防水类似，都是需要一定的垫资要求，下游房地产不太好，所以我们也都比较谨慎。先对来说，防水的利润率要高一点，做起来容易一些，不像涂料对于技术要求更高一些，因为是表面工程，比如平整、颜色等质量要求，防水是隐蔽工程，也是分道验收的，地下、屋顶、室内三道结算，通常结算周期三个月内部流转。
Q：地产相关业务和市政相关业务比例？市政涂料重视效果？要求如何？
A：比如桥墩柱子用的是高档的漆，小区公寓涂料主要就是按照正常设计要求去做，室内比室外的要求高，比如要用水性的、更加环保的。
Q：涂料工地开工进度？
A：华东地区，公司在上海，已经有两个多月封闭不开工的，刚刚开始通知复工。外地项目相对还好，除了防疫要求，都是正常开工。对于我们自己来讲，50%业务都在上海，今年肯定会亏损。大家肯定会去抢工期，不管是供应商还是施工商，应该能抢的出来，但也会有很多额外的付出，比如工人的加班费等等。
Q：在手订单情况？
A：18年后房地产走下坡路，逐步开始有更强的风险意识，减少回款不好的民营地产商的项目，我这边比以前的高峰时期少了20%的销售了，现在保持在2000万左右的销售额，目前的应收账款控制在50–70%左右。
Q：拿到项目选择厂商的标准？
A：最重要的是账期，一般品牌的价格差别都不大，除了外资，要看各家给的垫资的政策，合伙人给的授信额度，还有就是相对的服务。相对来说雨虹给的账期是比较多的，今年我们能拿到3倍的，三棵树现在也能拿到2倍左右。
Q：各家企业在小B的竞争力？
A：从建筑涂料来说，现在目前最强的是三棵树和立邦。立邦还是老大，他的经营已经像民营式发展了，国内经理人就可以立刻做决策，且价格也不比其他贵。三棵树发展的是最快的，比较激进，渠道比较扎实，遍布全国，而且管理精细，和经销商建立不错的关系。这两家合作起来排第一第二。三棵树的老板宏杰在体制内有职务，莆田市的政协副主席、人大代表，本身企业像日资台资一样，管理很严谨，员工行为准则有要求，接待流程也很细（级别划分），安全性要求（厂房和办公区防火），培训学习也很多。
Q：银行授信？
A：银行开的口子我们基本全都用了，法人贷，但还是有缺口。今年年初200多万借了三个月期的18-20%。
Q：C端增速快的原因？
A：不是因为房子卖的多，其实是因为前年开始出来房住不炒、租售同权，催生了改造租赁房越来越多，政府推出了很多公寓、棚改，这些以政府为主出资建设的项目占很多。比如上海有8000亿的改造资金，八个区都在建造。而且换购潮、二次装修需求上来，也对行业有一个促进。去年交房是大年，陆续有装修需求。
Q：市政和地产客户对于价格和性能的关注点有无不同？
A：市政对于品牌要求更高一些，而民营企业对于预算要求很严格，房地产企业对于成本拆分很厉害，很细致，他自己会有一个全面的调查，所以他要到的价格基本都是出厂价加一点点。但是市政不会那么专业，对于成本控制没有那么严格，而且他们都只是项目主体负责人，几乎是一个项目一个价。市政的25-40%之间，地产20%毛利率。我们去和防水涂料企业的竞价都是一样的，不管地产还是市政项目。
Q：我们中标率？
A：盲目竞标很少，基本都是合作过，因为房地产要用几千种产品，都要做集采是非常耗时耗力，所以最多补一两个供应商杀一杀原来供应商的价格，还有集采是不断增加某一个产品的供应的。
Q：市政项目占比变化？
A：这两三年才往这方面转，现在接的量也就在20%。以前80%地产，其中80%民营，现在转国有很多了，市政主要是就棚改造、小区外立面等等，占比还是比较少的。
Q：限制每年收入增长的因素？
A：一个是项目总体量在减少，盘子小了；另一个是垫资情况，有一些必须接受霸王条款才能做，也限制了我们的参与，我们控制在40%；第三是压价，另外工人成本越来越高，一天400-500。
Q：现金流有在变得越来越紧张？同行风险大吗？
A：这两年确实有很多和暴雷地产公司合作的同行赔钱很厉害，好一些的之前有一些积累，差一些的可能就不能继续经营了。对于经销商来说，和厂家的合作还是控制的比较好的，雨虹17-18年应收到了峰值，扩张阶段，18年后回款的考核比例和销售同等重要，对我们授信客户相对也有比较严格的标准，分为A\B\C类，他们有风险监管部去管，还有一些要求有抵押物，所以他们被拖欠的还是比较少的。
Q：目前防水公司对于小B的竞争力如何？最近小B账期有无延长，价格有无往下压？
A：和雨虹合作更多，品牌大，种类全，价格不贵，合作的企业还多，雨虹在沥青类品牌用的多，热熔性。我们一般不会用一个牌子竞标，至少准备两个牌子，一个高一个低，这样至少能有一个中。科顺也还可以，主要用？凯伦只是用一些特殊产品，自粘胶膜。雨虹账期给的一直比较好，科顺要追赶，也能拿到，但是凯伦相对体量小，手比较紧，得带项目去，才能决定给不给授信。今年他们都很积极，因为大家都不好过，尤其是雨虹，申请优惠什么的，主动营销。
Q：价格如没有大幅改善，中小厂商推出？
A：有一些，过去有些非标可以卖，但是现在非标和国标差距减小，而且承担风险，转型承本又高，所以只能退出，可能有30%以上。中间商两头都有压力，很多都会吃亏。
Q：经销商倒闭会对厂家形成坏账吗？
A：这种情况比较少，货到了，材料费用先给70%，基本就能覆盖厂家的材料了，所以跟材料商的欠款并不多，授信是全年的，也不是一下子就提的，只有到用的时候才提。不包含运输等等费用的话，可能就已经覆盖他们的成本了。
Q：市政项目类型？
A：没有做地铁、高铁这种项目，我们做的都是小工建的项目，最近存量房翻修还不错，堵漏啊、维修这种的利润很高，河道的整治等等。体量20%，收入30%
Q：付款节奏？
A：年底一次性结算剩下30%。滚动开工，会用满，开工进场时让他们再发货。月结整体的80%，或者是单道验收后三月内给钱。一个项目材料和人工一半一半。
Q：1Q和开发商客户结款条件有无变化？
A：这几年已经压的够呛了，没有更严苛的付款条件推出来了，甚至我们已经开始拒绝了，他们没有那么大话语权了，有些可能需要求着我们来投标。有些我们可能也不得不要求他们回款，今年少做点，也必须要回款。
Q：其他防水企业给的条件如何？
A：北新没合作，央企很小心，几乎不可能授信。三棵树可以商量，一事一议，但是他价格很低，他的防水是最低的，可能降5毛/平米。
Q：三棵树今年可能不再增加销售人员能否支持他的增长？
A：不好说，他的渠道建设比较完善，他有一些方式能够保证它的增长，还有是不是今年一定要完成销售目标，通过和恒大的教训来说我觉得他应该谨慎一些。30%的增长实现的可能还是有的。C端和立邦还有差距，三年以内有可能，一两年不好说。立邦毕竟和多乐士不一样。工程端好一些赶超，零售端难一些，品牌意识会更强，而且本身涂料在家庭用料不大，糴价格不敏感，而对于品牌更看重。三棵树去年签订项目不能再涨价了，就是新项目可能用新的提价，一年内再提价难度挺大的，要看整个行业了
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