本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2022-06-28
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君亭酒店电话会交流纪要0626
1、公司在疫情非常早期就决断做隔离酒店、上海酒店做隔离酒店不仅保本还有盈利，定增在南京有3家直营店、一要位置好二要一鸣惊人，很多业主在这找我们，以前做亚朵、华住的都来找我们。今年的目标是15家直营店要签约、才能保证明年都开，有半年的装修期；明年我们的方向目标是明在年底实现核心一线城市全部布局，而且每个店都做旗舰店。
2、朱总来了之后第一件事就是做人才梯队，给所有的店总花钱培训、组织总经理讲习班；我们下个月会有一场全国性的招聘，新项目从海选里选拔、主要是内部竞聘。随着公司整合规模扩张，逐步完善打通中央预定系统、采购系统、人才梯队管理系统。对于原先的委托管理，得房率、REVAPR、人房比都是高管亲自审，未来的加盟因为开的快了可能要付出的也会少些，是因为我们对委托管理项目把控的很严、如果无法盈利也会告诉业主，因此之前委托管理推进的并不快。
3、南京夜泊君亭酒店：2015年开始到现在总共5家、150间房，业主是江苏文旅国企单位、我们是受托管理，夜泊君亭比君亭更非标、5家有不同的文化主题。2019年4个店总营收3000多万元对应不含租金的GOP是1000万、当时130多间房，当时有70个员工、现在我们有50个员工，少招人多加班、吃亏在我们需要5个前台。2019年这几个君亭委托管理费有100万、基本：奖励是7:3。
4、恢复节奏：1）南京夜泊君亭大戏院店今天80间房已经70多间了（有15间是团队）、ADR接近500-600多了，6月以来半个月已经恢复到9成了，目前看商务市场恢复了一半、度假市场恢复比较弱，主要客人是北上广深加成都重庆、上海正常占我们1/3。2）成都pagoda店是和四川日报集团合作、业主考察了我们四五年，今天也基本满房而且维持800块房价（成本是500块）、是第二梯队酒店，虽然在成都君亭品牌并不算特别有优势，但我们抓住属地原则、销售本地化策略，销售总是最好的竞对酒店挖的；同时我们去学习竞对的方法，而且川报集团有非常大的品宣能力。
Q&A
Q：咱们是去年六七月有疫情？
A：南京去年7月20号那天是暑期订单最旺的时候，一晚上损失订单160多万。疫情之下还能上市真的很不容易。亚朵已经第四五次尝试上市都没有成功。我们当时上市也是最后一搏。我们前面做的新三板，耽误了三年，但还是坚持下来完成上市。
Q：疫情期间小体格反而更好？
A：越大的酒店在疫情中受伤害越大。而我们及时跟进风向标，包括上海酒店做隔离酒店不仅保本还有盈利，上海的酒店一直做入境隔离，很多酒店都拒绝做入境，担心有风险，而且没想到疫情会持续这么久。就像SARS病毒，酒店都以为只有半年，没想到持续三年甚至更长。做隔离酒店酒店出租率会更高，但是价格低。这个就是对赌，当时很多人会忌讳隔离酒店，担心被感染，导致酒店口碑下滑。
Q：但是现在家家都做了。南京是不是除了杭州之外君亭比较多门店的聚集地？
A：不多，南京在秦淮河有五个委托管理酒店。我来这里马上七年了。当初只派了我一个人过来，帮业主招了一批人管理团队。
Q：这五个店有精力倾斜吗？感觉您倾斜在这里，是因为薄弱一点吗？
A：这家店体量是最大的一间，有80间房。其余四个都比较小。我们的业主是江苏文旅集团、是地方国企。2015年之前，我们一开始签了3个酒店，后来拓展到了5个，总的体量是150间，可能还没有一栋楼多。但是他们很有特色，五个酒店有五个文化主题，现在这个是民国风。
Q：跟君亭的装修风格有点区别？
A：不是标准的君亭，我们叫夜泊秦淮君亭。君亭偏东方、东南亚的风格，有天堂鸟、佛像、图腾等，颜色重一些。夜泊君亭是非标，复古一些。其他的还有东晋书法、科举、现代图书、秦淮河浪漫爱情的主题。
Q：当初是怎么合作的？
A：很偶然，以前大本营在杭州。最早这里前任的区长到杭州调研，在君亭偶遇，他觉得这个酒店很有特色。
Q：老板精力更多地放在产品本身的设计规划方面。
A：我们规模不是很大，规模上君亭不占优势，布局也不占优势，在长三角居多，北京还没有直营店，成都开了第一家，广州还没有。但是从理念、故事、文化讲，我们老板有夯实的积累，不做无准备之仗，粮草充足，现金充足，人员充足，开疆扩土没问题。但是我们不希望把战线拉到太长，在南京这么多年只有五个店，从第一个一步一步做到现在。
Q：您15年来的时候哪些店开的比较早？
A：第一家是金陵书画院。这家是19年初开的，2018.12-2019.01。
Q：我们现在主打夜泊的特色，如果之后有合作会变吗？
A：最近有一个新项目也是做夜泊系列的。未来可能也会做一些创新品牌。我们正在谋划，10月份会推出一些新店。
Q：品牌丰富度越高？
A：现在物业结构也发生变化，业主有很多的想法，不同的城市、不同的物业也需要不同的加持。纯复制，比如说夜泊放在这里卖的很好，在四五线城市投资可能就不合适。南京可以讲民国，别的城市讲不了。我们为客人创造了一些场景。
Q：定增中南京有几家直营店？
A：三家，还没落地。我们考虑的是，第一，位置要好；第二，要么不做要么一鸣惊人，如果做的不好影响品牌的投资信心。因此我们没有很急。我们在积极寻找，很多业主也在这找我们，以前做亚朵、华住的都来找我们。现在收购了君澜，链条就长了，对业主来说选择也多一些。
Q：过去几年没有考虑在南京找直营店的位置是因为之前没上市资金紧张吗？
A：有这方面的顾虑。前期爬坡太大反而影响业绩。酒店是重投资，慢回本。好的三年回本，不好的五六年才回本。君亭有这个考虑，投资一个店150间房基本在2500-3000万之间，三个店就一亿了，压力还是很大的。
Q：公司是从杭州出来，物业资源、租金优势应该都很强。到别的地方能不能维持八九成的水平？
A：这也是老板的战略思考。一开始没有走向华住、亚朵、维也纳旗舰的路线，比如找个风投投资一两个亿，全国开500家店。我们还是比较夯实的，先做好自己的长三角大本营的产品做好，做小而美的酒店，打造城市的桃花源。当年桔子最后没选择上市，40亿左右卖给华住，创业初期的一帮人就财务自由了，这是一条路。而我们老板年龄上没有什么优势，做酒店相当于一搏。以前我和施总都在君澜，君亭收购以后我们就放弃君澜选择跟着她一步一步走下去。他能够做到20亿到现在估值60亿，才半年时间。
施总在经营方面帮助很多，还涉及到证券市场的交流。是上海交大的硕士，很健谈很幽默，知识渊博。我们集团很多人都是这样，踏踏实实地跟着吴董。我们有很多机会，北京、深圳、广州早就可以进去了。没有进去是因为欲速则不达。他觉得自己到这个年纪了要务实一点，先把自己的城池稳固住，再观察别的优秀企业怎么做。大有大的好处，小有小的精致。
Q：上市之后因为有资金支持，发展加速？
A：是的。业主也是相互串的，比如同时找君亭、亚朵等，不把鸡蛋放在一个篮子里。如果南京君亭做得更好，业主在南京的项目就一定会找君亭。扬州的业主就有三个品牌，宜必思、美居、夜泊。
Q：公司过往发展稳中求进，到之后规模扩张，人也会进一步扩张吗？
A：朱总很优雅睿智，去年她来了以后第一件事就是做人才梯队，给所有的店总培训。而且每次课程都是亲自选的，还给我们送了很多书，比如毫无保留、青春的浪漫。君亭虽然上市了，吴董反而觉得是新的从零的开始。很多伟大的企业，华住的老板跟吴董是忘年交，他也认为上市了压力会更大，容不得一点差错。因此我们要有更多的责任感和担当。疫后我们一个店会配有两个关键人物，一个是店总，另一个是营运总监。以前是我一个（店总），后来陆续派了两个，店总万一有事要离开，后面的人可以接着上。酒店不是高科技行业，不复杂但是讲究细节。我们就像老妈子一样，会帮餐厅跑菜，在花园浇水，就像一个消防队员。我们今年有一个计划，下个月会有一场全国性的招聘，新项目从海选里选拔，主要是内部竞聘。
Q：内部竞聘的话以前是做什么？
A：有要求的。比如说业务总监必须在你的部门经理的岗位2年的经验。不可能破格提拔一个前台接待。第一个是年龄还是有一定的要求，太年轻了没有经验不行。比如处理投诉和对外的官宣有些压不住，还是要有一点气场。第二个人生阅历，一定要经历过一些复杂的或者说痛苦的一些阅历，就是自己跌过跟头的。我们集团会进行一些全方位的包括客户都会有一些讲话，后面是到门店，最终还是落地的。就很多我们旅游学院，包括一些酒店管理的大学，他觉得好像什么都会了理论知识很牛，英语也很好，但是他一到实际就懵了。新东方学习的跟实际炒这个菜不一样，新东方学的是刀工，到这里是火候，还有场景和心情的变化。就像跟厨师一样的，没事不要惹厨师长，他一不高兴这个菜一定不好吃。是你要去说他，你要去批评他，饭烧完了，最后把他叫到外面来吃，喝杯啤酒，我要批评你今天怎么做是怎么样，那个时候安全了，否则今天跟VIP接待就彻底完蛋，会有情绪。
Q：您2015年来之前是做什么？
A：我跟集团的副总裁张总是搭档，在做上海中心君亭筹备。一定要不断地学习。我们有一个叫总经理讲习班，我觉得这个非常好，不仅在相互交流，更多的是相互借鉴，还有是相互的学习。如果到上百家店就没有精力了，现在几十家店加上运营总监看谁都很亲切。我们没有躺平，在疫情的情况之下如何大家怎么去交流，如何让我们的企业尽快在防疫的安全的前提之下把业绩做好，服务好。第一核心是几家委托店，我们要怎么去理解或者说去帮业主解决他的问题。如果说生意不好，可以怪罪疫情、怪罪政策、怪罪所有的，但业主没有退过。南京是业主是国企，压力不大，相对来说毕竟房子是她自己的，不用交房租。但是有些个人的企业，他可能是一家人把这个所有身家都压在这，像就是一家子人的所有的命脉的都在这里。那么他们如果说活不下去了，把酒店卖掉怎么样？这失去的是一辈子的希望。吴总在会上就跟我们说了请大家务必照顾好我们的业主。一些之前看不上的生意也有承担社会责任去做，比如隔离餐、爱心酒店等，卷一卷员工有活干，也推动了我们的收益。今天80间房已经70多间了，ADR接近500-600多了，半个月已经恢复到9成了，给国企领导的形象是正能量、没有躺平、在踏踏实实做事情的。同时我们也在压缩人员为疫情常态化作准备，一边收益一边经营一边观察，疫情期间我们也没有去辞退或者是劝退，账上有钱。好转的时候拼命赚钱，该停的时候马上停。
Q：除了江浙沪其他市场应该恢复得不错？
A：这周商务市场恢复力一半，吃亏在度假和旅游市场。19年都是要提前订房的，是爆满的，四个店做了3000多万，130多间房；20多间房能做到700万还不做餐饮。君亭主要是做早餐、床和空间的概念，其它的餐饮并不贵。
Q：怎么去判断商务市场或旅游市场的恢复度？
A：就看客源。一是出差的两个人，一人一间的单间，就是商务，开发票的；二是通过TMT通过商旅预定。比如携程订过来的，一看就是那种带父母来的或带小朋友来的。现在基本上2/3都是商务，以前2/3是旅游，10%不到商旅。
Q：今天情况怎么样？
A：今天70间房有将近15间是团队。广东过来的。晚上早上吃饭包游船去了。我们是做目的地的。恢复5层是说的整体市场，如果今天没有团队的话没有这15间，团队占到近1/3，散客旅游占到1/3基本上是饱和的。南京有将近1万多家店，可能也就金陵饭店能好做，毕竟是商旅的代名词，其他的要靠旅游客人，商务高端还没打起来，上海没有发动，北京也没有，这几天基本上都是广州深圳，主要这四个加成都重庆。上海占了1/3，高线很多都有双休，反而三四线没有双休。
Q：相比15年人手有变化吗？
A：有陆陆续续减少，19年最高峰70个人，我们有五个前台，现在可能就50人。能兼职兼职，能减掉减掉。酒店它的核心的成本就是就在于三个方面，一个租金，一个人力，一个日常的开销。人是占了1/3。我们人均要高，少招人多加班，加班费愿意多给。
Q：新的直营店店长总经理一般找谁？
A：会有调动，委托店更重要，要维护客户的关系。直营店关系更简单，垂直的管理。委托店主要是有任务下来的时候需要沟通、能力考验和要求更高。
Q：19年好的时候管理费能收多少？
A：分两块，一块固定一块奖励。南京的话100万左右，基本管理费占70%。我们会写在合同上，反过来也给业主承诺一定要做到多少的GOP，3000万的时候GOP有1000万不含租金。
Q：竞聘成为负责人需要积累多久？
A：我在君亭很多年一直跟着一个老板，比较了解公司文化和自己的定位，该干什么不该干什么，踏踏实实把事情做好。新的人上面在做事、细节、阅历上面需要磨练，自己在做什么要清楚，一个酒店从毛坯到成型从无到有的成就感。厨师长等跟了五六年，一个人顶了一个月，这样干事情的状态。董事长说所有的总经理都是店小二的状态，在外面是店长，在同事面前是家人，要互相帮助；总经理是个杂家，遇事不怕事不惹事；要会沟通、会心理学、会识人；有一定的审美（插画、杯子等）。
Q：南京市场怎么样？
A：南京最复杂，有三个做隔离酒店（爱心酒店，安排好一点的酒店），有一个在试馆，五个店五个风格都不一样（不一样的杯子）。三亚那边的压力相对来说简单些，南京这边分散，每天来回都要看一下5个店。
Q：我们过往是委托管理式，跟加盟稍微有区别。这次做直营的考虑？
A：像我们这样的，上市以后，资金充足了，集团也将要换系统。现在开始做架构，以前我们做中央体系和系统，但现在我们招聘管理包括人员，基本上中央系统马上就要上线。以前有采购系统，但不够完善，现在将全部覆盖采购系统，买东西或其他直接就可以在系统上完成。我们会和中央预定系统、采购系统，打通包括人才梯队管理系统。如果以后南京有10-20家店，肯定需要等量的管理团队来管理。直营店经营压力更大，直营店做不好就没有资格去做委托管理店。
Q：之前直营店不到20家，现在一下要定增15家。
A：今年的目标是15家直营店要签约，15家都意向签约才能保证明年都开，有半年的装修期，疫情不能有太大的反复，例如上海的疫情耽搁了三个月，后面的压力增大。
Q：过去的十几家天时地利人和，是精心挑选的，大规模展店品质是否会下降？
A：江苏我们有6家酒店，加盟商签约时都要会实地考察，可以就签约。防不住业主私下暗访，我们保持常态化状态经营。业主考察的时候会很细致地去介绍我们的初心，我们希望打造什么样的酒店，我们并不是惦记管理费，而是希望合作共赢。举个例子，扬州店当时他投了5000万元，一年半还没装修好，还在投钱，业主觉得再投下去要倾家荡产，于是业主找到我们，我们用一周的时间调整方案，为业主节省了500万元。19年扬州瘦西湖君亭我们做到了最高均价接近2000块，200多间房。扬州3-4月是最火爆的时期，扬州酒店做三个月的生意等同于一年。类似于三亚做春节度假市场。我们会帮业主分析，就像治病看病要病根在哪，我们会告知业主，例如酒店不能做大的中央空调，要做水系统等等。
Q：扬州店原先装修为何开那么多？
A：品牌之间有一些别的利益诉求，我们无法直说。当业主看到能节省几百万时，会更愿意跟公司合作。很多业主都是跟我们是患难之交或战略合作。例如德信控股，德信也是控股上市公司，有两家酒店跟我们合作——德清德兰君亭以及温州德西君亭。
Q：君亭做新品牌/子品牌之后的加盟方式与传统的委托管理相比，是不是要求更低一点？
A：委托管理我们可能付出得更多，公司董事每一个房间、布局都亲自审核。未来三五百家以后可能没有这类职能。但目前开的所有酒店的房型、床布置等都是我们董事长亲自审核，包括施总、甘总、朱总也亲自审。例如要做80间，为什么做80间？得房率为什么是80间？80间要做到多少ADR？人房比要占多少？每周每天的固定预测要做多少？固定成本要控制在多少？公司都会全部帮你用计算器核对。一个酒店的成功，得房率很重要，有固定的房间数，固定成本很重要。
例如业主给我们一个项目，一个白纸项目在南京，首先我要对城市了解，或者业主给一些数据支撑，然后我们会算出来在南京新街口200间房的酒店，需要投资多少公司会帮业主算出来。我们的投资计算与华住不同，电脑是死的，我们给业主算的是实际的，我们是通过经验履历，包括对于周边市场的了解，还有当下未来一两年市场研判来计算，甚至于大商床的比例，是做小度假型酒店还是商务型酒店？商务型是大床多，度假一定是双床，因为面向的客户是亲子或偏小套房的客户比例不一样。
Q：过往做得慢大概是委托管理可能跟华住锦江加盟他模式不一样，最核心的是付出心血确实要多？
A：我们从拿过来以后，经过计算发现可以管，但是一定亏钱。我们会告诉业主实际情况，为什么会亏。业主想听，我们就会告诉业主，反之，合作失败。投资跟收回的成本完全不成正比。例如在山沟沟里50间房投了2000万，一间要卖到1000-2000元，光卖情怀，业主看到阿里拉、月如庄等后，觉得自己的酒店也可以于是去加盟。但是凭什么卖2000元，路都不通，荒山野岭里面投2000万就完全为了情怀，这是无法做的。
Q：加盟是一个更标准化的模型，没有GOP提成，虽然也委派店长，但是90%的出租率跟70%的出租率，其实影响没有那么大。君亭是委托管理的形式，对于业主方的点位比较看重的原因？
A：一是我们一定是常态化可持续合作，不做短线。二是我们的文化理念，八个字——感恩宽容守正出奇，守正就是不去赚明明公司都能看到你的未来的。
Q：这套打法非常适合高档一点的酒店，奖励提成基数比较大。对中高档做这个会比较辛苦？
A：这是我们上市之前夯实基础非常重要的部分。另外一个层面，这么多年吴董跟多的业主，不是关系好，而是他的为人让业主放心。包括他对企业、一些大的老板，彼此都是信任的。
Q：如何平衡品质和规模？加盟是否会降低品质？
A：举个例子，南京有个项目，信息来了，就是找我们的或者别人慕名介绍来的，我们的副总就给我打电话，把项目的信息发给我。让我做个预测测出来这个项目能做多少钱，能不能做，我们的建议占50%，最后拿不拿是他们的事情。我们在前线打仗，我们非常了解附近情况，他们提供的效果都做得很漂亮，周边环境、网红打卡地方等，但是他不知道边上是不是有地铁、加油站，但我们知道就没问题，我们会告知，这个地方不行，另外一个铁路、垃圾场或马上修地铁，但是我们说的不是绝对的，他们还会现场来看或者第三方再来评估。最后他们去决定的做法，而不是全是由中央的决定。比如说决策委员会有中央的，比如说这个人是在常立在上海，我们做特委会或者是工程负责人从上海过来以后看看能不能做，他们真的不了解，他就觉得好像手机扫一扫周边三公里，比如有没有华住，有那就先做一个，什么条件都答应，什么都好谈，因为要规模化扩张。我们过往的做法都是为了讲求最终的项目质量，最终的结果要好，只不过上市之后要有各种打法，上市之后直营的肯定要有，加盟的肯定也要有。
Q：为什么四川日报集团最终跟君亭合作了成都pagoda项目？
A：对方考察了我们四五年，中间还换了一两个董事长，各个店都进行了考察。且当时有很多竞争对手。首先拿到不容易，第二个是他们两届的董事长都对我们很满意，是我们的经营理念、我们的情怀让他们选择了我们。我们的做人做事或者做这么多年我们的品牌故事，让他们选择了我们，并且他们愿意给我们培育期，去年年底成都疫情一直不是很好。现在从这个月开始起来能做到800块一间房很不容易。我们要做到第二梯队，因为第一梯队肯定四1000-3000元例如尼罗河酒店，我们肯定是类似万豪系列，而且我们非常有信心以四川店为中心，辐射重庆或者西南、广西等，我们已经成立了西南中心。
Q：这个项目更多的是做成一个标杆，但是盈利性不是最主要考虑的？
A：对，因为马上在深圳、广州、北京都会开旗舰店。明年我们的方向目标是明在年底实现核心一线城市全部布局，而且每个店都做旗舰店。
Q：如何平衡租金和地理位置？
A：我们更考虑产出比。有一些企业会不计成本，我们老板吴董是希望这个店下来以后都是要盈利的，最起码要持平。因为不能够出现直营店负增长。像成都做到800元一间房是超额盈利，成本算500-600元。
Q：500的成本包括租金？我们即使做600-700也是属于非常好的盈利状态了？
A：所有的成本，即一间房固定每天要花费400-500元。我们一定要做旗舰店。第一个是品牌形象，数据不可能造假，看到酒店单店肯定全部备案。我们还是希望是数据为王，让业主知道君亭不仅仅会讲有故事，还真正能够为业主讲故事，我们能帮业主加持。具体进来以后加持物业，实现双赢。我们不是去赚租金、管理费，我们是希望业主赚更多的钱，共同成长。刚接到成都这个项目的时候，我们秉着很大的压力，现在我们对这个项目怀着无限的憧憬。
Q：现在不算完全恢复的状态，大家会抢客源，在这个过程当中成都店是个新店，是怎么把客源抢到的？
A：两个方面，第一个品牌我们在成都并不有优势，第二个君亭比较少不像华住规模那么大。我们抓住属地原则，我们店总派过去后，销售团队一定是本地化，因为外派的客源不在本地。属地打法就是我们的总经理代表集团企业灌输文化。销售总一定是竞对去当地最好的酒店去挖。这个模式结束后，进行梯队减法，如果有第二个旗舰店，销售总一定是那个店的店长，通过这种模式来加持。另外一个就是我们去了解竞对，去学习竞对。还有一个是我们品牌在当地的文化宣传，以及跟业主密切联系，因为川报集团有非常大的品宣能力。双方各有千秋，我们有很强的运营能力、管理能力，川报集团有很好的营销能力，下面有个书房以及其它品牌和线上线下多媒体等
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