本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2022-06-27
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金赛生长激素行业专家交流会议纪要202206
【Q&A】
销售和新患增速
Q：从1-5月份生长激素新患和纯销月度的数据和增速看,今年目标大概多少？疫情影响怎样?
A:根据去年四季度的运行制定了今年新患的目标30%yoy,纯销35%yoyo从Q1、Q2的情况看,预期今年新患和纯销都超指标一点完成,没有大问题。疫情对新患有影响,对纯销影响不大，因为本月纯销来自于本月新增患者的购买数量和过去14-15个月滚动过来患者的购买数量,所以新患有波动但纯销稳定增加。
Q：4-5月份新患的增速情况?
A:4-5月份没有增加,是减少的。
Q:新患下滑幅度厉害吗?4月份是收窄的状况吗？
A:4月份疫情影响下滑了12%~13%yoy,5月情况有好转。6月份从前半个月的完成和预约的新患来说,比起去年6月有10%~14%的同比增长。因为上海疫情QI、Q2不方便的家长延后了孩子的治疗,预约到Q3和Q4,所以今年整体30%的新患增长可以达到。
集采情况和影响
Q:广东集采的影响？
A:高新、安科、诺和诺德的水针都没有参与,广东集采对于水针市场影响有限。粉针降价25%,因为对于公司来说粉针是一个落后的产品,
所以不会在粉针上投入任何的市场资源。
Q：水针方面,区域和全国范围的集采估计在什么时候发生?
A:1）广东集采:广东集采第二轮设定了最高有效申报价，但超出企业接受范围,因此未应标；2）其他省份集采：其他省份暂时不会有对水针的联盟集采,因为广东集采公布后今年1月上海牵头浙江和安徽做了长三角范围的联盟集采”但药品目录里不包括生长激素,陕西和山西可能要牵头做华北地区的联盟集采但还没成文,和这些地区的医保领导沟通得知他们认为生长激素尤其是水针现在不满足集采的前提条件；3）国家集采：纳入生长激素的优先性不强，因为很多其他医保产品更优先；且自费产品没有占用国家的医保资金，国家层面的集采对自费药排序比较靠后；4）高新水针市占率高：因为高新一家供应了全国95%-96%的市场,在这种市场格局下如果排名第一的企业不参加集采,排名第二和第三的企业的生产供应能力无法满足全国的市场,若高新的普通水针市占率降到50%,或有集采可能。
Q:广东联盟集采水针最高申报价非常低,高新、安科、诺和诺德都没有应标,背后原因？如果未来再发生类似的集采事件,应标策略如何?
A:高新的水针比起安科和诺和诺德是市场上最便宜的,安科和诺和诺德因为成本高,所以价格贵大概15%。高新销售数量和毛利因为销售时间长和规模效应都是全世界第一,大幅降价对于其他公司亏损会更大,而高新可以接受的降价范围更大；公司不希望因为降价损害其他公司的发展和破坏市场格局O
Q:后续水针的降价幅度,这次广东联盟的降幅有参考意义吗？
A:广东第二轮最高有效申报价（约高新所有规格的粉针水针产品的三折）的参考意义或有限。
Q:广东集采中,公司粉针产品中标,执行之后预期的销售模式有什么样的变化?
A:前些年在福建的招标挂网集采和广东的联盟集采不是一个性质的，如果不参加招标挂网不可以在福建省的公立医院出现，联盟集采中标的产品只是医院会进行优先采购。大部分家长是倾向于用水针的，但对于经济特别困难只能用得起粉针的家长是有好处的。
Q:水针目前在广东医院销售的情况?
A:没有感受到和之前的差别。
Q:广东集采那几个省份销售额和占比？
A:广东联盟集采参与的地区是10个省和自治区,广东和河南生长激素占比较大,其他的较小。广东集采区域占生长激素销售份额大约19%,约1/5。
Q:广东联盟Pl,P2的定价策略里P2可以拿到首年100%的量和增量使用是什么意思？
A:P2就是让大家进行竞价的，价格最低的公司可以得到全部比上一年
采购量多出来的部分,是有吸弓I力的。
Q：增量使用和没有集采时量的分配有做沟通吗？
A:报价策略P1轮和P2轮,第一轮只要低于最高有效申报价,同时可以保住上一年采购量的70%;第二轮的报价,剩下的30%以及它预估的增量部分,全部给到一家企业。分成A、B两个组的，A组的三家企业是市场占有率最高的三家企业,B组是市场占有率排4到无数的这些企业。对于A组竞价的规则,第一轮报价只要低于最高有效申报价就可以获得上一年采购量的70%。第二轮报价价格最低的企业可以拿到A组3家企业剩下的上一年采购量全部的30%,以及预估今年可能会增加部分，但第二轮的报价一定要低于第一轮的报价。
Q:水针大概进了多少省的医保,报销情况怎样?
A:水针有特殊的医保适应症，但各个省政策不同。但因为报销需要提供住院证明,而使用生长激素不需要住院,所以基本自费。
Q：矮小症报销占比？
A:数量太低不统计，且各省政策不一样,有的可以报销有的不可以。购买商业保险可以报销。
销售情况
Q:院内院外销售占比情况?
A:因为产品比较贵,院内去年年底大概17%-18%,80%左右都是在院外合作机构。因为国家对于大中心医院的药占比要卡一条线（大概30%）,30%对于生长激素这么贵的药品而言是达不至啲。
Q:目前水针、粉针和长效各条线的销售队伍人员情况？会不会有人才外流？
A:现在公司最关心的是每个月长效水针的销售金额占比。5月份长效水针金额占比是占比26%多，普通水针近68%,剩下的就是粉针,粉针和普通水针不做销售金额占比的考核。人才外流一直在发生,只要涉及到这个领域的几乎都有高新的工作经历。
Q:长效在新患的占比比往年比有没有提升和guidance?
A:用金额更容易量化,比如5月份长效销售金额占比26%，除以3大概是长效新患的占比。全年平均30%,认为今年12月长效金额占比可以做到35%。
Q:长效降价的优惠模式的情况?
A:1）之前做的买3赠1的慈善活动不是涉及到所有患者,需要有当地的低收入证明,或是军人家属、烈属、老师家属。2）现在降价是针对所有患者，但因为全国31个省区市物价调整有自己的周期,到今年年底或者明年年初才能实现整个31个省区市都以降价后的新价格面对家长。
Q：各级医院覆盖情况?
A:首先医院得有有一定程度的检测水平的儿科,同时儿科医生要具备一定基础的儿科内分泌的理论水平,所以公司的产品不会去小医院。现在覆盖的医院大概2100多家，主要的大型医院已经全部覆盖了。按照前提条件,潜力医院有将近9000家。会继续覆盖，但不认为剩下的6000多家全开发出来销售额就会等比例上升。
Q:会采取院内以导流的思路推广粉针,院外店着重在广东联盟集采区域推水针的模式吗？
A:本身参与联盟集采的10个省的家长绝大部分是在院外买的水针，但诊疗方针和用药方面的设定还是在公立医院。所以模式暂时系不需要进行太大的变化,并一直在要求不断地提高院外的购买比例,且多年以来院外购买比例逐年升高,确实在价格一样的情况下对于合作的医疗机构有很多要求,它会承担一部分患者教育的功能且家长对它的服务比公立医院更满意。
适应症扩张
Q:水针和长效的平均用药时长和适应症拓展的情况,超适应症患者的占比现在大概多少？
A:超适应症统计不出来。但比如小朋友生长发育和生长激素的分泌水平都比较正常但家长希望长得更快更高所以用药的部分，估计有10%o
Q:超适应症销售的情况怎么样?
A:普通水针有成人适应症但因为太落后所以现在不想做。长效水针在做成人适应症的三期临床且到明年年底可能会获批,想到那时再用长效水针做成人市场;所以现在成人事业部从金额来看很小，但因为定位和绩效考核的方向不是销售金额,最重要的事情是推进增补适应症的临床,同时和全国的成人内分泌专家重新制定成人生长激素补充的专家共识和形成指南。
Q：会重点关注怎么样的成AS应症?
A:增补的适应症其实就是成人生长激素分泌不足的补充。这部分患者人群的临床症状非常类似于亚健康群体,医生会做综合判断,如果判断出属于生长激素低于平均水平,可以通过补充生长激素恢复到正常甚至高于的平均水平,就可以新陈代谢更快,减脂增肌恢复正常生活。这个领域一定要拿到适应症,同时等专家共识出来才能真正在这个领域做推广
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